大客户顾问式销售实战xfh

第一篇：大客户顾问式销售实战xfh

大客户顾问式销售实战xfh.txt人生重要的不是所站的位置，而是所朝的方向。不要用自己的需求去衡量别人的给予，否则永远是抱怨。by 小熊

大客户顾问式销售实战

2024年8月20-21日深圳明天西部大酒店（深圳市宝安区西乡街道钟屋三路1号(107国道边)）

乘车路线：

⑴从南头检查站(往关外方向)：310-315环线、327路、331路、337路、355路、301路、362、M242路到钟屋站下，走约340米到明天西部酒店（下车后过天桥到对面）

⑵从深圳宝安机场：355路、327路、E14路、602路到钟屋站下，走约160米到明天西部酒店。

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参加对象：大客户销售精英、区域经理、营销总监

参加费用：2800元/人（含教材、茶点、师资、讲义、合影）

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会务组织：森涛培训网．森涛培训咨询服务中心

咨询电话：o2o-34O7-125O、34O7-1978（提前报名可享受更多优惠,欢迎来电咨询）-------------------------

《大客户顾问式销售实战》内容大纲(培训讲师：王建伟)

● 授课方式: 实战方法＋录像观赏＋角色扮演＋提问互动＋分组讨论＋全面演练● 课程背景：

“帕雷托法则”：20%的大客户创造了企业80%的利润，在市场日益竞争激烈的今天谁拥有“钻石大客户”、谁拥有不断开发“钻石大客户”的能力、谁就拥有市场的核心竞争力！在华为、在中兴大客户销售人员每月都要经过专业系统的销售技能培训，从而驱动企业销售业绩倍增，形成了市场难以撼动的龙头地位！

您是否意识到您的大客户销售人员激情不够？动能不强？沟通谈判水平一般？客户关系建立维护不到位？产品价值塑造不专业、客户异议解除不巧妙？耗费了大量的时间却始终无法签单？对，没错，这些现象主要是因为大客户销售人员未曾掌握真正的销售技能所造成的。本课程采用最具实战的大客户销售技能工具、案例研讨、专题互动、模拟演练等形式为您打造销售战场上自我突破、业绩倍增的“大客户销售精英”！！

● 课程收获:

1、锻造大客户销售顾问6种黄金心态

2、了解掌握大客户评定的5大标准

3、掌握专家顾问式销售的6大技能

4、掌握大客户关系升级的5项技能

5、锻造大客户销售实战技能13招

6、锻造大客户销售谈判5大利器

7、掌握大客户竞争7种战术

8、掌握大客户忠诚度提升5种技术

● 课程大纲：

第一部分：大客户顾问式销售二大认知

1、顾问式销售的2大定义

2、顾问式销售中的4个关键

3、顾问式销售中“销”的是什么

4、顾问式销售中“售”的是什么

5、顾问式销售中“买”的是什么

6、顾问式销售中“卖”的是什么

案例分析

（一）专题讨论

（二）第二部分：大客户顾问六种黄金心态锻造

1、积极心态的3个核心

2、主动心态的3个标准

3、自信心态的5项准则

4、学习心态的5种导向

5、感恩心态的8种认识

6、双赢心态的3项指引

案例分析

（一）专题讨论

（二）第三部分：大客户五大评定标准

1、大客户的2大定义

2、大客户的5种特征

3、大客户采购3种角色层次

4、影响大客户采购的9个因素

5、影响大客户管理的5个要因

案例分析

（一）专题讨论

（二）第四部分：大客户销售六项分析

1、大客户需求分析6种方法

2、大客户需求分析5个关键

3、大客户决策分析6个方面

4、竞争对手分析6种方法

5、大客户内线5种角色分析

6、大客户个人7种类型分析

案例分析

（一）专题讨论

（二）第五部分：大客户关系升级五项技能

1、亲近度关系升级6大策略

2、信任度关系升级6大策略

3、利益关系升级6大策略

4、人性关系升级6大策略

5、博弈关系升级6大策略

案例分析

（一）专题讨论

（二）第六部分：大客户销售实战十三招

1、大客户销售“问”的2种方式

2、沟通中的黄金6问

3、沟通中聆听的8个技巧

4、沟通中赞美客户的6个技巧

5、沟通中认同客户的5种方法

6、说服客户的2大力量

7、产品价值塑造的4项法则工具

8、解除价格异议的5个技巧

9、解除品质异议的5个技巧

10、解除竞争对手异议的5个技巧

11、解除客户权限异议的5个技巧

12、解除客户对销售人员异议的5个技巧

13、解除售后服务异议的5个技巧

案例分析

（一）专题讨论

（二）第七部分：大客户销售谈判五大利器

1、谈判准备与布局的8个重点

2、谈判中让价的6大策略

3、谈判攻心术的3板斧

4、付款方式谈判的6项原则

5、回款谈判的7种策略

案例分析

（一）专题讨论

（二）第八部分：大客户竞争七种战术

1、以强示弱竞争战术

2、瓦解竞争战术

3、借力竞争战术

4、迂回竞争战术

5、分割竞争战术

6、拖延竞争战术

7、价值组织竞争战术

案例分析

（一）专题讨论

（二）第九部分：大客户忠诚度提升五种技术

1、产品价格控制的5大原则

2、提高服务质量的6个关键

3、处理大客户抱怨的6种技巧

4、销售人员自我提升的6项技能

5、大客户关系维护的6个关键

案例分析

（一）专题讨论

（二）● 专家简介

王建伟（狼性营销实战训练专家）

工商管理硕士（MBA）；

实战派销售管理培训专家；

狼性解密与销售运用创始人；

九型人格与销售运用创立者；

销售口才实战创新训练导师；

中国十大营销管理咨询专家；

企业教练技术实战训练导师；

香港城市大学、西安交通大学特聘讲师；

创立2家公司，一个即做营销顾问又实操企业的实干者；

ALONG集团、安钢集团等6家企业常年特聘营销顾问；

《狼道营销》、《关系式营销黄金九则》、《市场布局与品牌策划》作者；

曾任联想集团销售经理；珠江啤酒营销总监；ALONG集团营运副总裁兼总顾问；品牌课程：

《狼性销售精英魔鬼特训》《大客户顾问式销售实战》

《王牌导购实战系统特训》《王牌店长实战系统特训》

《厂商携手共创财富之道》《经销商开发与管理实战》

《狼性营销团队打造与激励》《狼性超强团队执行力特训》

授课风格：

王老师授课生动幽默、充满激情、言辞犀利、深入浅出，以实战工具结合案例分析、PK式专题讨论、情景式模拟演练深得广大学员高度好评！

服务客户（部分）：

海尔集团、国美电器、丰和实业集团、安钢集团、海兰信集团、中丝园、安科股份、格调家具、皇友家具、金洋煅烧高岭土、金色世纪、华凯电梯、万控集团、中盛国际、才子服饰、威丝曼服饰、周大福珠宝、阿波罗展贸、工商银行、大赢家网络、海鹰食品、康美药业、复大医疗、众联房地产、万科物业、江西邮政局、广东邮政储畜、永生源集团、五粮液集团、屹娜美浠饮料、等企业，涉及包括家电、家具、服装、农资、通信、化妆品、工业品、建材、金融、房地产、化工、IT、快消品以及其他„„„

客户见证（部分）：

王老师与我们安钢集团从三年六次合作，到现在常年特聘营销顾问，我被王老师的实战经验及授课风格彻底折服，课程实用性非常强！

————河南安钢集团营销经理贾红玉

王老师的课程非常实战实用，真正给到了我们销售人员使用工具，对我们的销售业绩持续提升帮助非常的大，非常感谢王老师！

————温州万控集团总经理谢中义

王老师课程非常符合我们的实际，就是我们想要的，互动性非常强，案例丰富，使我们来自全国的经销商真正掌握了终端销售及管理的技能！

————天津红光皇友家具有限公司总经理方永军

王老师课程太精彩了，收获的是方法，留下的是回味。特别是学员提问，王老师解答的环节，确实让人佩服，只有从实战中来的老师才能有如此高的水平！

————深圳永生源集团副总裁张敬全

王老师授课生动幽默、充满激情，充分调动了我们营销团队管理者的学习积极性，并传授了我们大量的营销团队管理工具，非常感谢王老师！

————佛山华凯电梯有限公司总经理彭文勇

六、王老师部分授课案例：

by 小熊

第二篇：面对面顾问式实战销售读后感

读后感

随着社会商业化程度的增加，销售的触角已经延伸到了社会生活的各个角落。我们越能推销自己，让买我们想法的人越多，成功的机会就越大。不只是业务人员需要懂得销售产品，获得客户的认同，其实我们每个人都需要培养销售能力。

《面对面顾问式实战销售》这本书正是提高我们销售能力的有利书籍之一，此书以问为开始，以问为结束，让你在问题情境当中细细体味由作者的经验而提升出来的销售中的灵气，给你一个用心思考的空间。

通过学习《顾问式实战销售面对面》这本书，让我认识到销售不是整天不停地跑，不停地走访客户，不停地推销产品，而是一项需要用心的工作，用心的去学习技巧，用心的去思考，用心的去为客户着想。做一名好的销售人员，必须树立以客户为中心，拥有帮助客户解决问题的顾问式销售理念，将销售的重点放在为客户解决问题上，而且必须掌握一些销售技巧让客户认可我们，例如要让客户信任我们，建立信任需要一边问一边听，问和听都要有技巧，呼应要有鼓励性和互动性，要有认可的听对方的回答，要想办法拉近彼此之间距离。在这本书中你也将学会到：如何倾听顾客心声，并且以令人信服的态度提出符合顾客需求的解决方案；如何利用有力的词句、正确的观念创造一份属于自己的销售指南；如何利用穿着和身边的物件营造专业的形象，使客户产生信赖感；如何使用一对多的方式在同一时间内销售

产品给数百或上千名客户；如何善用客户关系管理的惊人力量，与客户成为知己好友，如何请客户将他的朋友将业务介绍给你，以完成惊人的业务量。

销售不单是一种行为，更是一种美。我们需要掌握一定的销售技巧，满足顾客需要，适应社会的发展，这样我们才不会被这可怕的现实给打败，才能在社会的人潮中成功的挤在社会的前列。

第三篇：顾问式销售

顾问式销售

课程大纲

第一章销售的影响力

世界上最伟大的影响力——销售力

探索销售的方法——顾问式销售

世界上一，二，三流公司的经营模式

世界上一，二，三流销售人员的销售模式

第二章恋爱式销售模式

拒绝，包装，道具，长久经营的观念，售后服务；

第三章人类行为的动机

快乐与痛苦；

两种力量的对比；

销售过程中客户在想什么？

第三章沟通说服技巧

沟通=说别人想听的，让别人听你的沟通原则：双赢

沟通目的：把我们的想法、观念、点子、服务、产品让对方接受。沟通效果：让对方感觉良好

第四章销售中问问题的重要性

1、开放式问句

2、约束性问句

问话的方法

问问题的技巧

聆听的技巧

赞美的技巧

肯定认同技巧

第五章销售准备工作

1、身体准备

2、精神和心态准备

3、专业值得信任

第六章良好的心态

面对工作的态度

自己的孩子与别人的孩子

培养员工积极的态度

员工自信的培养

让员工学会感恩

第七章如何开发客

准客户的必备条件；

谁是我们的客户

他们会在哪里出现？

我的客户什么时候会买

为什么我的顾客不买？

谁在跟我抢客户？

第八章哪些客户是我们需要的对你的产品和服务有迫切的需求

与他的计划之间有没有成本效益关系

对你的行业产品或服务持肯定的态度

对你的产品、行业、服务认可。

有提供大订单的可能

第九章如何面对拒绝

把拒绝当成客户对我们或产品不太了解；

成交总在5次拒绝后

当你选择了销售，你就选择了被拒绝。

算出每一次拜访的价值；

先肯定和认可

第十章如何建立信任

你看起来就像这个行业的专家；

要注意基本的商业礼仪

问话建立信赖感；

聆听建立信赖感；

身边的物件建立信赖感；

使用顾客见证建立信赖感；

第十一章 了解客户的需求

N现在用哪个产品？

E哪里比较满意

A不满意的地方在哪里

O谁是决策者

S解决方案

第十二章介绍产品最好的方法

1、配合对方的需求价值观

2、三分之内让他有兴趣

3、互动与参与

4、带来的快乐,与减少的痛苦

演练:一分钟的产品介绍

多讲故事,少讲成份和大话

不贬低竞争对手；

三大优势于对手三大弱点做比较；

塑造独特卖点

第十三章解除抗拒的8个方法：

1、确定决策者

2、耐心听完客户提出的抗拒神父的工作

3、确认抗拒分析

4、辨别真假抗拒

5、锁定抗拒

6、取得顾客承诺假如解决这个问题，是不是你能马上做决定

7、再次确认承诺价值——让客户守信用

8、以合理的解释解除抗拒——皆大欢喜

第十四章成交和转介绍

1、确认产品的好处；

2、开口要,要求客户转介绍1-3人；

3、解除客户担心；了解背景；

4、要电话号码，最好当场打电话；

5、在电话中肯定、赞美对方；

6、约时间地点。

第十五章你的服务能让客户感动？

1、假如你不好好的关心顾客、服务顾客，你的竞争对手乐意代劳；

2、我是一个提供服务的人，我提供服务的品质跟我生命品质、个人成就成正比。

让顾客感动的三种服务：

1、主动帮助顾客拓展事业；

2、诚恳的关心顾客，以及他的家人；

3、做跟你卖的产品，没有关系的服务。

顾客服务的三种层次：

1、份内的服务；（可以）

2、边缘的服务；（不错）

3、与销售无关的服务。（物超所值）

第四篇：读《面对面顾问式实战销售》有感1500字

读《面对面顾问式实战销售》有感1500字

惠州分行 叶亮星

顾问式销售，就是中介，属于有效沟通，只要存在贸易，也许，我们就缺不了中介，无论优劣，中介其实也会存在的，只是体现不同的媒介摆了。无论世界怎么变，科技怎么发达。人还是这个社会的主宰，人存在的地方，讲究的就是人性。如何懂得人性，深究人性，进而可以控制自己的情绪，掌握人性，洞察人心，也许这就是销售的入门之学。

在二十多年的生涯中，听了很多的理论，或者说了很多的大道理，像某位说的，依然过不好这一生，可人的一生，怎么去定义，好还是不好，这个就是一个悖论，很难说清楚。听过“读书无用论”，也看到过很多暴发户因为缺乏知识，而只是短暂的存在。可当今，一个非常重要的能力。就比如，很多成功故事里面说的那样，啥比尔盖茨的微软倒了，只要有微软那些人，可以再造一个微软。确实，这些人，都是人中龙凤。所以，得人心者得天下，做销售，也许很复杂，也许也很简单。毕业多年，时刻谨记着，我女神跟我说过的话，其实，做销售，就像火车行驶，启动的时候需要一些事情，进入轨道之后，就慢慢平稳，加速。中途有上车，下车的人，到了终点，就得停下来，思考。所以，不要因为人的来与往，去纠结太多，铁打的营盘，流水的兵，适合才是最重要的。

前面讲的，是不是好像有点偏题，其实也是没有，女神最重要的一句话，就是“正直比聪明重要”，最近比较火的电视剧《猎场》，里面的大师不是说过么？做人，不能愚蠢，小聪明，盲目自卑，而是要勤奋，大智慧，诚心可为。那么，这两句话，我觉得就是对顾问式销售的最好解答。销售其实卖的不是产品，卖的更多是销售员本身，卖的是一种感觉，一种服务，一种宾至如归的感觉。当你，什么销售经验都不懂的时候，那么，你只要记住，以诚待人则可以，一切问题都可以迎刃而解。

五年前，初入信贷，幸遇女神，女神第一次推荐了周嵘老师，那时候，只是听了关于这本书的视频演讲，初次听的时候，根本没有什么销售经验，对于里面那个，激情澎湃的老师，有点敬畏，又有一点鄙视，敬畏他可以旁征博引，却又像一个传销大师，充满着打鸡血，内心里面就像，这家伙，有点不好，总是点燃我们内心的欲望，让我们活着无尽的煎熬之中。也许，那时候，根本就不懂，好钢还需要磨的道理。不过，也初次听到，原来销售还有步骤，而且是十个步骤，有些想法也是很新鲜。并且也是提倡先博后专的思路，跟自己大学时候，参加辩论赛的时候的论题是一致的，从此对他产生了一些兴趣，接下来的几年，陆续有买他的书籍，其实，受益良多。

今天，我又重复看了这本书，这书还是我上个月，花了118元买的，哈哈，一本书，其实就是掌上书籍，小本的，我只是一直想拥有这本书，所以，直接在天猫上买了，显示是孤本，我就没有多考虑。等我收到书后，我的朋友告诉我，在淘宝上，一本也就是11.8元，你买贵了，你真是笨蛋一个。我只好辩解道，知识是无价的，我花这个钱，如果能学到一些，我觉得值得，所以，在买到后，我真的重复看了一遍，确实也是受益很多。所以说，有些东西，只有你的痛解决了，才能真正的达到价值。就是这个经历，就在本书当中可以体现，如果，在销售过程中，你总是通过价格去销售，那么，这本书，永远都是贵的。可是你透过这本书的价值，然后抓住客户的需求点，解决掉他的痛处，那么，这本书就是很便宜。

此书，在我品读过程中，一直给我比较触动的就是，里面一直在提到，有效沟通的重要性，其实就是，沟通三要素，主要通过文字，语调，肢体动作来传递，文字占7%，语调38%，肢体动作占55%，就像讲英语一样，如果你不会，其实根本不用害怕，很多的话，可以通过肢体语言来表达，而沟通最有效的方式，不是说，而是聆听，真的高手，都是善于聆听的，让对方多说，就可以抓住对方的兴趣爱好，甚至痛点，最终抛出解决方案，这就让我们赢得了主动。另外一个收获就是，销售的模式问题，正常的销售，都是先解说产品，然后让客户提出异议或者解答异议。而顾问式销售，更多的是，先了解客户的需求，然后抓住他的痛点，然后再推出解决方案，进行产品讲解。因为顺序的不同，达到的效果就是不同。周老师目前说的理论，总体上是对的，而从另外一个角度来说，目前去用起来，未必就是好用。

当今社会，早就是网络时代，信息时代，比如，以前QQ很流行，QQ说说很流行，可是现在流行微信说说，晒图。以前博客，微博很流行，可现在流行的是微信公众号。你如果还是单单通过肢体语言，落地研究，其实，很多人，都比较自恋，大道理都懂，也许，人家，只是想，静静品读一下文字，所以，文字的力量又未尝不是一项大能力，大众创业的背景，很多才艺都可以得以实现，得以创收。对于顾问式销售，也未必就是好的，现在的人都很聪明，人家知道，你的引导，你的倾听，只是为了引出人家的痛点，或者达成销售，人家才不进你这个套路，人家真的就是以喜欢，合适，实用等为前提的。所以，我们最终就发现，不用玩那么多套路，大道至简，坦诚沟通，以诚待人，这就是销售的法宝。也要懂得一个道理，水无常势，树无常青，所以，销售根本没有宝典可言，用起来好用，与时俱进，解放思想，诚心服务，这就是我们销售最终的归宿。

第五篇：周嵘面对面顾问式实战销售讲义

周嵘 《面对面顾问式销售》讲义

周嵘简介：

盛世合兴教育训练集团董事长 盛世科特勒营销学院执行院长

中国培训行业资源整合第一人

中国培训行业第一名公司创始人

《整合天下赢》品牌创始人

中国培训行业学习卡模式创始人

中国营销学会副会长

中国培训界十大领袖

深圳特区之子

被誉为“最受欢迎的中小企业问题诊断解决专家”

率领团队为5万多家企业服务过，亲自服务指导过1500多家企业！

周嵘老师有十三年来长期从事企业一线销售的丰富实战经验，并花大量的时间、精力、财力去研究销售方法技巧及训练工作，其开发的《面对面顾问式销售》、《成功——先从优秀员工做起》及《销售经理训练营》课程风格简单、易学、明快、清晰，内容极富实战性，深受学员（企业）好评。成功推出《面对面顾问式销售》

从每日收入不足10元到每小时收入逾40000元；从一个在深圳40天找不到工作到一个拥有15家分公司、1000多名员工的老板；从一个初中生到站到中大、北大、清华等知名学府讲台上的老师；从一个默默无闻的打工者到拥有深圳特区之子、深圳专家联合会专家、中国十大培训领袖等光荣称号。

他就是周嵘。

周嵘老师曾担任过数家公司的销售顾问、市场总监及营销副总，有在深圳十一年从基层业务做起，销售二十多种产品的丰富经验。从最初做销售掘得第一桶金后，他先后投资八十余万元致力于各种先进理念及实践精华的研究与学习。2024年向大陆引入培训界顶尖大师陈安之老师，引爆国内的成功学教育。2024年7月创建聚成学习王牌，被业界称之为“中国培训史的又一次革命”，他与国内国际数十位名师合作，并投资数十万的资金向世界级的大师安东尼·罗宾、博恩·崔恩、乔·吉拉德、原一平、柴田合子、陈明莉、汤姆·霍普金斯、哈维·麦凯等学习研究销售理念及实践精华，在掌握其精髓的同时付诸于实践。近年来，周嵘老师在全国各地巡回演讲1000余场，帮助数十万人次近4000家企业增强竞争力，在不同程度上提升业绩、增加收入，受到企业和学员的广泛好评。

90天为销售的阵亡期

两年左右为销售的更年期

五年为销售的成熟期

实战、实用、实效、演练、互动、游戏

※学习五大步骤：

1.初步了解 2.重复为学习之母

3.开始使用 4.融会贯通

5.再次加强

※如何更有效地学习：

被动听5% 听,大声回应10% 视听大声回应20%

加演示35% 加讨论50% 加演练75% 教别人90% 大量使用100% ※ 销售的两种类型

1、告知型

不管你有没有需求,只负责告知；

以销售人员身份出现； 以卖你产品为目的；

说明解悉为主；

量大寻找人替说服人。

顾问型（销售医生）

询问、诊断、开处方；

以行业专家顾问身份出现（任何人都喜欢免费的专家）；

以协助你解决问题为目的；

建立信赖、引导为主；

成交率高、重点突破。

※ 面对面销售的四种模式

1、单对单

优势：易主控，少干扰；易需求；价值观了解。

注意事项：以对方主，配合对方需求价值观。

2、单对多

优势：量大、机会多、省时。

注意事项：要求销售人员水准高、专业，我方为主。

3、多对单

优势：心里优势强，利用我方各种专长互补。

注意事项：分工明确，各司其职，少插嘴。

4、多对多

优势：利用我方各种专长，优势互补成交率高。

注意事项：设计流程，分工明确，排除干扰，衬、配。

※ 面对面销售的三大战场

1、我方熟悉的战场

优势：资源为我支持。

注意事项：对方小心恐惧。

2、他方熟悉战场

优势：资源为他支持。

注意事项：排除干扰。

3、双方陌生的战场

优势：双方放松。

注意事项：提前到达。

※ 销售中的“销”

自已：产品与顾客之间有一个重要的桥梁，即销售人员自已，让自已看起来像个好产品（前30秒与前14句话）。

※ 销售中的“售”

观念：销售的是顾客对产品的认知，而不是产品本身；

“观”即价值观；“念”即信念，信念相信的事实，对企业、对产品、对人，先了解对方再作进攻方式；

配合对方观念比改变观念容易，顾客永远是对的。※ 买卖过程中的“买”

感觉：看不见、摸不着，综合体； 之前的了解，企业、产品、人、环境； 在整个过程营造好感觉。※ 买卖过程中的“卖”

好处：带来什么利益快乐，避免什么麻烦；

顾客永远不会买产品，买的是产品带来的好处；

一流的Sales贩卖结果，一般的Sales贩卖成分。

※ 人类行为的动机：

追求快乐、逃避痛苦，可行性；

当快乐无法感动一个人时，痛苦更会施加力量，痛苦的力量远比快乐大四倍，运用他自已最爱的人，施加一定的痛苦，没有痛苦的顾客不会购买。

沟通技巧

沟通三要素：文字、语调、肢体语言

人都有一个共性，就是在受到别人的赞美后，会不自觉地与他交往。

※ 说服三要素

1、什么人？（人格魅力）

2、说什么？（内容）

3、怎么说？（表达方式）

沟通双方：对方越说，掌握越好；而自已则要多问，问话是所有销售沟通的关键。※ 问话的四种模式：

1、开放式（通常作为见面时的开场用语）如：“现在在哪里？”“在做什么？”“什么时候回来？”

2、约束式（不能用太多，在收尾时通用）

如：“您的意思对这种产品比较感兴趣？”

3、选择式（非常有效的一种方式）

如：“这个礼拜哪天过去您那里方便？”

“是您移驾过来，还是我去拜访您？”

4、反问式（用问题来回答问题，推进问题，快速推进）

如：“明天下午能送货吗？价格太贵了？”

问：“晚上有没有空？”可回答：“怎么呢？”“干什么呢？”

※ 问话六种作用

1、问开始

2、问兴趣

3、问需求

4、问痛苦

5、问快乐

6、问成交

※ 用“请教”作问题的开始

问问题的关键：

1、注意表情和肢体动作；

2、注意语气语调；

3、问是的问题；

4、从小事开始；

5、事先想好答案；

6、问二选一的问题；

7、事先想好答案；

8、能用问句则尽量少说。

※ 聆听技巧：

1、听懂对方说的话；

2、听懂对方想说没有说出的话；

3、听懂对方想说没有说出来，要你说出来的话；

4、听懂对方为什么会说这句话，有时比说什么更重要。

1、是一种礼貌

2、建立信赖感

3、用心听

4、态度诚恳

5、记笔记

6、重新确认

7、停顿3-5秒

8、不打断，不插嘴

9、不明白追问

10、不要发出声音

11、点头微笑

12、眼睛注视鼻尖或前额

13、听话时不要组织语言

※ 赞美技巧

1、真诚发自内心

2、闪光点

3、具休

4、间接

5、通过第三者

6、及时

※赞美经典四句：

1、你真不简单

2、我很欣赏你

3、我很佩服你

4、你很特别 ※ 企业三种类型的人才必不可少

1、营销人才：企业都有是先经营后管理

2、管理人才

3、技术类人才

※ 肯定认同技巧

1、你说的很有道理

2、我理解你的心情

3、我了解你的意思

4、感谢你的建议

5、我认同你的观点

6、你这个问题问得很好

7、我知道你这样做是为我好

销售十大步骤

一、准备（身体、精神、专业、顾客）

※格言：

♀机会只属于那些准备好的人

♀一个准备得越充分的人，幸运的事降临到他头上的机会就越多 ♀为成功而准备

精神准备：

1、自已公司的产品优势

2、竞争对手的劣势

3、以前交易成功幸福的画面

4、整合自已公司的缺点

5、复习竞争对手的优点

6、想像以前失败最惨的画面

专业准备：

1、对我们自已产品了如指掌

2、对竞争对手产品如数家珍

3、顶尖销售绝对是杂学家

※ 顶尖销售人员像水：

1、什么样的容器都能进入；

高温下变成气无处不在；

3、低温下化成冰坚硬无比；

4、以柔克刚；

5、水无定性，但有原则；

6、《老子》“水善利万物无争”“唯不争，做无尤”“不争即大争”。

二、良好的心态

※ 面对地位高，成功人士面谈时心态

1、“你成功，你有钱是你的”良好心态；

2、尊重、礼仪、尊敬；

3、把自已想作不缺钱的大富翁，不求人的高姿态；

4、将自已行程排满，时间缩紧，心态便可调整。

※ 以什么样的心态投入工作，工作便会给予什么样的回报

态度好，能力好的人叫“精品”；态度好，能力不好的人叫“半成品”；态度不好，能力不好的人叫“废品”；态度不好，能力好的人叫“毒品”。

※ 态度的转变只需要一瞬间；能力的提升则是持续的过程

1、对待工作的态度

当作职业 当作事业

心 为别人做事

为自已做

态 打工 人生总经理、设计师

比 全力应赴

全力以赴 “皮球踢到此为止”—杜鲁门

较 转移问题

解决问题

交差便是

努力去做好

迟到早退

早到迟退

2、长远的态度（行业、专业的长远）

3、积极的态度

4、感恩的态度（持续的帮助）

5、学习的态度

三、如何开发客户

1、准客户的必要条件：有需求、有购买力、有决策权；

“请问贵司这方面业务是由您负责，还是由贵司其他领导负责？”

2、谁是我的客户？

3、他们会在哪里出现？

4、我们客户什么时候会买？

5、为什么我的客户不买？

♀ 当客户没信赖感

♀ 确定我们产品帮不到

♀ 确定我们价格太贵

6、谁是我的竞争对手？谁在抢我的客户？

7、不良客户的七种特质：

♀ 凡事持否定态度

♀ 很难向他展示产品或服务的价值

♀ 即使成交也是一桩小生意

♀ 没有后续的销售机会

♀ 没有产品见证或推荐的价值

♀ 他的生意做得很不好

♀ 客户地点离你办公室或家太远

8、黄金客户的七种特质：

♀ 对你的产品与服务有迫切的需求（越紧急，细节、要求、价格越低）

♀ 与计划之间有没有成本效益关系

♀ 对你的行业、产品或服务持肯定态度

♀ 有给你大订单的可能

♀ 是影响力的核心（在行业、区域、地位等影响）

♀ 财务稳健，付款迅速

♀ 客户的办公室和他家离你不远

四、如何建立信赖感

1、形象看起来像此行业的专家；

2、要注意基本的商务礼仪；

3、问话建立信赖感；

4、身边的物件建立信赖感；

5、聆听建立信赖感；

6、使用顾客见证；

7、使用名人见证；

8、使用媒体见证；

9、权威见证；

10、一大堆名单见证；

11、熟人顾客的见证。

五、了解顾客需求

N现在 E满意 A不满意 D决策者 S解决方案 F家庭 O事业 R休闲 M金钱

※ Tom Hopkins实战套路（挖墙角用）

1、现在用什么？

2、很满意现在吗？

3、用了多久？

4、以前用什么？

5、您来公司多久了？

6、当时换产品时，您是否在场？

7、换用之前是否了解与研究？

8、换过之后是否为企业或个人产生很大利益？

9、为什么同样的机会来临时不给自已一个机会呢？

六、介绍产品做竞争对手比较

1、配合对方的需求价值观；

2、开始介绍最重要最大的好处；

3、尽可能让对方参与；

4、产品可以带给他什么利益；

5、好处、减少麻烦与痛苦；

6、不贬低竞争对手；

7、自已的三大优势与对手三大弱点比较；

8、USP独特买点。

七、解除顾客的反对意见（四种策略）

1、说比较容易，还是问比较容易？（多问）

2、讲道理比较容易，还是说故事比较容易？

3、西洋拳打法比较容易，还是太极拳比较容易？

4、解除反对意见容易，还是认同反对意见容易？（先认同）

※ 解除反对意见两大忌

1、直接指出对方的错误

2、发生争吵

※ 六大抗拒原理

价格、功能表现、售后服务、竞争对手、支援、保证及保障

※ 价格的系列处理方法

“太贵了”

当你一提起产品，便问你价格，报过价后便说“太贵了”

♀ 价钱是你唯一的考虑的问题吗？

♀ 太贵了是口头禅吗？

♀ 了解价钱是衡量产品的一种方法；

♀ 谈到钱最兴奋的问题，这是重要部分，留到以后再说；

♀ 以高衬低（从高往低报）；

♀ 为什么觉得太贵了？您觉得哪方面贵呢？

♀ 塑造价值，产品来源；

♀ 以价钱贵为荣（限同行中最高档次的产品）♀ 好才贵，您有听说过*贵吗？（通常就是富贵了）

♀ 大数怕算（保险公司最常用此法）

♀ 是的，我们的价钱是很贵，但是成千上万的人在用，您想知道为什么吗？

♀ 你有没有不花钱买过东西？有没有因为省钱买了后回家后悔的经历呢？我们没有最便宜的价格，但是保证你合理的整体交易；

♀ 富兰克林对比法

♀ 您觉得什么价钱比较合适？

♀ 您觉得钱比较重要，还是效果比较重要？

♀ 生产流程来之不易法；

♀ 你只在乎价格的高低？

♀ 价格≠成本；

♀ 感觉，觉得后来发现，我完全了解你的感觉，很多人第一次看到我们的价格也会这样，但后来证明他的选择是对的。

八、成交

关键用语

签单→确认 购买→拥有 花钱→投资 提成→服务费

合同合约、协议书→书面文件 问题→挑战关心焦点

※ 成交前

1、信念

♀ 成交关键敢于成交；

♀ 成交总在五次拒绝后；

♀ 只有成交才能帮助顾客；

♀ 不成交是他的损失。

2、工具：收据、发票、计算机

3、场合环境

4、成交关键在于成交

※ 成交中

大胆成交，问成交、递单、点头、微笑、闭嘴

※ 成交后

恭喜、转介绍、转移话题、走人

九、转介绍

1、确认产品好处；

2、要求同等级客户；

3、经介绍要求，一至三人；

4、了解背景；

5、要求电话号码，当场打电话；

6、在电话中肯定赞美对方；

7、要求未成交的转介绍。

十、客户服务

※让顾客感动的三种服务：

1、主动帮助顾客拓展事业；

2、诚恳关心顾客及他的家人；

3、做跟你卖的产品没有关系的服务。

※ 顾客服务的三种层次：

1、份内的服务；

2、边缘服务（可做可不做的服务）；

3、与销售无关的服务。

一、销售买卖的真谛

销售是门艺术，在销售过程中销的是“自己”；售的是“观念”；买的是“感觉”；卖的是“好处”。人类行为动机是：“追求快乐，逃避痛苦”、“两祸相衡取其轻，两福相衡取其重”，故决定销售成败的人类行为动机是“追求快乐，逃避痛苦”，人类行为学家告诉我们：逃避痛苦的驱动力是追求快乐的四倍，当痛苦与快乐同时出现时，由客户选择时，除非快乐是痛苦的四倍他才会选择快乐，当痛苦与痛苦同时出现时，他会挑选较小的痛苦。你觉得顾客把带着体温的钱从口袋里掏出来是痛苦，还是快乐？你有没有使用过痛苦的驱动力来促成销售？

以此来达成销售的方法有两种：

一是痛苦加大法，很多销售人员在销售的过程中不理解客户的痛苦，首先客户在买卖的过程中，永远会存在一种痛苦，那就是他将带着体温的钱从口袋里掏出来，为了逃避这种痛苦，所以他拒绝掏钱买你的产品，那如何让客户掏钱呢？找到他的痛苦点，当他的痛苦足够痛的时候，他还会在乎掏钱的那些小痛苦吗？所以，所有的销售都是在卖止痛药，当顾客的伤口在痛时，那种痛苦远比掏钱所带来的痛苦大得多。故所有的销售人员请你们善用痛苦的力量；

二是快乐加大法，假如有十只虫子，十元一只让你吃你可能不会吃，因为虫子吃起来很不舒服，为了逃避这种痛苦所以你拒绝吃。那么把十元改为一百、一千、一万元一条呢……？肯定有人吃的，所以当你的客户不买你的产品时，你应该考虑你给客户的快乐是否足够大，如果不够，加大快乐的程度，古代人句话叫“重赏之下必有勇夫”，不断加大赏金的数量，一定会有人站出来的。倘若有的人给多少钱都不吃，那怎么办呢？你可以从另一侧面进攻（如你如果吃了你你心爱的人就可以免受痛苦，在这种还情况下他一定毫不犹豫地吃，尽管吃虫子在他/她看来是件非常痛苦的事。等等）。

二、面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问题：

1、你是谁？

2、你要跟我谈什么？

3、你谈的事情对我有什么好处？

4、如何证明你讲的是事实？

5、为什么我要跟你买？

6、为什么我要现在跟你买？

三、沟通

你生命和生活的品质取决于你的沟通能力。

沟通的原则：多赢或至少双赢。沟通使你的想法、观念、点子、产品服务让对方接受。在沟通过程中让对方感到良好，感觉舒服，就比较容易达成你想得到的结果。沟通的三要素：一是文字；二是语调；三是肢体动作。根据行为学家的研究，在面对面的沟通的过程中，文字的作用占7%，语调的作用占38%，肢体动作占55%。上帝在造人的时候，给人一个嘴巴，两个耳朵，为的是让人多听少说。在销售沟通的过程中由两个部分组成：让顾客多说，自己多听。最佳的状态是：让顾客说70%，自己说30%，而且我们自己所占的30%说话时间应该是由说跟问组成的。如何让别人说得更多呢？“问”是所有销售说服的关键。问话在销售过程的作用是非常重要的，只有你问得多，客户才会说得多，从他的嘴里传达出来的信息才会多，当销售人员掌握了大量的有关的信息，销售这一活动的成功机率才会更大。

用问做开场白。在做销售、沟通、说服、演讲的开始时只要你一问，对方便开始思考，你便吸引住他的思维，掌控主动了。问兴趣：人们往往愿意说自己感兴趣的东西，因此在销售进行之前，不妨跟你的客户谈谈他感兴趣的东西，当然，如果是双方都感兴趣的内容会更好，有什么比找到两者的共同点更棒的呢？ 问需求：了解对方的需要与购买价值观；

问痛苦：问清楚客户的痛苦看看我们的产品能否解除他的痛苦，然后再将这种痛苦人为地扩大，当他痛苦得很难受时，告诉他我们的产品或服务能帮助他止痛、解除问题，他就比较容易掏钱了； 问快乐：购买我们的产品或服务能给带给他的快乐，然后再扩大快乐；

问成交：你是今天把货给你留下呢？还是明天我给你送过来？你要多少？你是要给定金还是全款？ 问问题应该：

1、问简单、容易回答的问题；

2、尽量问一些回答是Yes的问题；

3、从小Yes开始；

4、问引导性，二选一的问题；

5、事先想好答案；

6、能用问，尽量少说；

7、问一些客户没有抗拒点的问题。

聆听是是一种高度的赞美，同时又是一种礼貌的表现，是对别人最好的恭维，是一种尊敬他人的表现，聆听能让对方喜欢你，信赖你。聆听的技巧：

1、让对方感觉到你在用心听；

2、让对方感觉到你态度诚恳；

3、记笔记有三大好处：一是立即让对方感觉到被尊重，二是记下重点便于沟通，三是以免遗漏；

4、重新确认，减少误会及误差；

5、不打断不插嘴有三大好处：一是让对方感觉良好，二是让对方多说，三是让对方说完整；

6、停顿3-5秒有三大好处：一是让对方继续说下去，二是你可以利用这点时间组织语言，三是让对方觉得你说的话经过脑子的，可信度比较高；

7、不明白的地方追问；

8、听话时不要组织语言，因为在对方说话时，你在组织语言则有可能没有听到他讲的，引起误会；

9、点头微笑；

10、不要发出声音；

11、眼睛注视鼻尖或前额，避免眼睛直接盯住对方眼睛，注视鼻尖或前额会让对方觉得你的眼神比较柔和；

12、坐定位，避免与客户面对面坐，坐客户对面容易让对方感觉对立（黑社会谈判一般都这样坐），尽量减少让客户精神不集中的因素。

赞美是拉近你和客户间距离的最有效手段。赞美要真诚，抓住对方的闪光点，并运用具体、间接及时的原则。但是批评也并不意味产狂风暴雨。善意地运用批评有时更能让客户感觉到你的诚意，但这也是一种危险的技巧，一定要注意方法：

1、三明治批评法，先肯定、先鼓励，后批评，然后再肯定、再鼓励，对方就会觉得你是好人，因为你给了他面子（记住一句名言：你弄得他没面子，他一定搞得你没面子，我们给他面子，他就给我们面子。）

2、适用于企业团队开会中，有两句话在批评时人时很好用：“哪里很好，哪里还可以更好。”

3、尽量不要当着很多人的面去批评他。

4、在批评别人的时候不夸大，要实事求是（任何不实的批评都必须会让你批评的效果大打折扣）

5、尽量注意你的语调。

6、在批评的过程中以关心的角度去批评他。

7、批评他是出于善意，是为他好（当他感觉你的批评是为他好时，他就比较容易接受了。）

8、批评时要对事不对人。

四、销售十大步骤

（一）、准备

1、身体准备 身体是革命的本钱，锻炼身体是你工作中最重要的工作。销售是体力与脑力的工作,在销售过程中,没有良好的身体状况是无法进行工作的,具备良好身体素质的人,才能在神态上表现得自信、富有朝气,才能让见到你的客户感觉到可以信赖。其中销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。让我们共同为成功而打扮，为胜利而穿着吧！

2、精神准备 有些销售人员，特别是刚进入销售这一行的人，在拜访客户之前，通常会想到这样的情景：待会客户如果不在怎么办？他会不会拒绝见我？他可能对我们的产品不屑一顾……凡此种种，都将影响你你销售的成功，因此，在拜访客户之前要做好精神准备：A、复习产品对顾客的好处和产品的口感；B、拜访之前，想想最近成功的画面，特别是可以回顾客户品尝过我们的产品以后赞赏我品的品质；C、相象将要与客户交谈的过程中的一些良好画面；D、想象我们的产品给客户带来的好处。E、出门之前对自己说：“客户在等着我去签单呢”！

3、专业知识准备（1）要想成为赢家，必须先成为专家。要想成为专家，必须先把公司当成家，别人迟 到早退，你就迟退早到，相信你在将来（三年）一定会成为你所在行业的专家；（2）逢会必到，一个公司会议经常不到的人是不可能成为专家的；（3）专业能力包括两个方面：一是对自己的产品或服务的了如直掌，二是对竞争产品的产品或服务如数家珍；（4）顾问式销售的最大的特点，就是以专家权威的身份帮助顾客解决问题。

4、非专业知识准备 顶尖的销售人员是一个杂学家，所谓天上知一半，地上知道无数。“水”是什么样的容器都能装得进，在常温状态下，无孔不入；低温的时候凝结成固体，坚硬无比；高温的时候蒸腾为气体哪儿都能去。即水无定性，但有原则，做销售也是如此。

5、对了解客户的准备 出发之前，想想：A、没有卖不出去的产品，只有不会卖的销售人员；B、没有不能沟通的人，只是没有找到跟他沟通的方法；C、没有不能成交的客户，只是我们对他不够了解。

（二）、良好的心态

1、把工作当成事业的态度

2、长远的态度

3、积极的态度 面对客户拒绝时：

A、把拒绝定义成老师，即把每次拒绝的痛苦变成了成长的快乐；

B、把拒绝定义成不够了解，即把每次拒绝的痛苦变成了再次拜访的理由；乔·吉拉德说：“当客户拒绝他七次后，他才有点相信客户可能不会买，但是他还要试三次，他每个客户至少试十次。”这就是世界销售冠军与一般销售人员的区别。

C、当你选择了销售你就选择了被拒绝。销售成功永远只是概率，一般来说三十比一是正常现象，注定一个客户说买时一定有更多的客户说不买，所以每一个不成交都必意味着离成交越来越近。

D、算出平均成交客户。收入除以成交概率得出每个拜访的价值。事实上，拜访每个客户时不管成交不成交你都有收入。

4、感恩的态度 有一句古话，你怎么样对待人，别人就会怎么样对你，你付出多少，你就会得到多少。当我们以一种感恩的态度对待周围的人的时候，周围的人同样不会忘了感谢我们，感谢得越多，得到的越多。感恩也意味着宽容，容则大，大则多。所以：感激伤害你的人，因为他磨练了你的意志；感激欺骗你的人，因为他增长了你的见识；感激遗弃你的人，因为他告诉你要自立；感激批评你的人，因为他让你得以成长；感激你的竞争对手，因为他让你更加清醒；感激爱你和你爱的人，因为这是你的本分。亲爱的同事，感谢你们给我和你们一起提高的机会，因为……

5、努力学习的态度

（三）、如何开发客户

在销售活动开始之前，最重要的，是找到一个准客户，准客户必须具备的条件：有需求、有购买力、有购买决策权！

（1）我到底在卖什么？

（2）我的客户必须具备哪些条件？（3）顾客为什么会向我购买？（4）顾客为什么会向我购买？（5）谁是我的客户？

（6）我的顾客会在哪里出现？

（7）他们什么时候会买、什么时候不会买？（8）谁在跟我抢客户？

当你所以上的问题搞清楚了，我们就可以有针对性地去寻找准客户，那么我们的效率就会大幅度提升。同样的时间，同样的拜访量，拜访不同的客户结果是完全不一样的。如你把你宝贵的时间花在有价值的人身上！你的生命也就更有价值！

1、不良客房的七种特质：（1）凡事持否定态度：

A、信心是任何购买的关键，假如一个人对生活不抱任何信心，就不可能去购买； B、所有的人之所以行动，是认为行动之后比行动之前好，所有的人之所以购买，是认为购买之后比购买之前好；

C、凡事百般挑剔，难以相处。

（2）很难向他展示产品或服务的价值： A、不给你介绍或展示产品的机会； B、根本不愿意了解，一开始就抱怨；

C、拿你的产品价格与次品做比较，激怒你。（3）即使成交了那也是一桩小生意： A、拳击手，使你处于挨打的被动局面； B、销售规格小，获得的佣金得不偿失。（4）没有后续的销售机会：

A、几个月、几年之内不可能再向你购买； B、不能引发未来的销售关系。

（5）没有做产品见证或推荐的价值： A、没有影响力； B、无知名度； C、不太受人尊敬； D、不认识潜在客户； E、认识也不会介绍给你。（6）他的生意做得很不好。

A、抱怨：所有的人、生意太差、竞争对手、政府…… B、讨价还价延迟付款、花很多时间付债； C、欠款不还。

（7）客户地点离你态远： A、长途跋涉；

B、要花很多时间、精力；

C、效率太低，把同等时间花在其他客户身上效益更好。

2、黄金客户的七种特质：

（1）对你的产品与服务有迫切的需求，他的需求越紧急，对细节、价格、要求越低。A、迫切需要； B、解决问题； C、立即获得好处。

（2）与计划之间有没有成本效益关系。

A、可直接降低成本；B可明确地算出收益； C、成本回收快；

D、可轻易决定向你购买； E、不需太多时间做评估。

（3）对你的行业、产品、服务持肯定的态度。（4）有给你大订单的可能。

（5）是影响力的核心、权力的中心。在行业中倍受尊崇，拥有许多优良的口碑，并乐于推荐。所以一开始就要找对人，以四两拔千斤。（6）财务稳健，付款迅速。

A、产品卖出去，收到钱，货到付款； B、可以收钱并获得更多的订单。（7）客户的办公室和他家离你不远。A、省时、省力、省钱、高效；

B、可增加销售人员的有效工作时间（即可以面谈）； C情绪、体力、精神上都可以得到最高的回报。

3、开发客户资源的16种方法：（1）随时随地交换名片；

（2）参加专业聚会、专业研讨会；（3）和竞争对用互换资源；（4）善用黄页；

（5）114查询台查询；

（6）向专业名录公司购买电话号码；

（7）请虽然拒绝接受推销但对你印象还不错的顾客推荐；（8）朋友亲人的转介绍；

（9）专业报刊杂志的收集整理；（10）加入专业俱乐部、会所；（11）网络查询；

（12）永久性的电话号码薄（双份备份）；（13）顾客转介绍；

（14）依序查拔手机号码；

（15）请有影响力的人施加影响；（16）路牌广告、户外媒体。

（四）、如何建立信赖感

信赖是购买的关键，假如顾客不信赖你，他怎么可能把他的钱交给你呢？ 使你快速建立信赖感的方法有：

1、让你看起来像此行业的专家；

2、要注意基本的商业礼仪；

3、问话建立信赖感；

4、聆听建立信赖感；

5、利用身边的物件建立信赖感；

6、利用顾客见证；

7、使用名人见证（顾客会比较喜欢找名人用过的产品）；

8、使用媒体见证；

9、权威见证（某某产品是谁研究出来的，是某某专家、某某博士等有权威的人）；

10、使用一大堆客房名单做见证；

11、熟人见证；

12、良好的环境和气氛建立信赖感。

如一位销售人员不懂使用见证他自己会变的很瘦，而全家人也会变得很瘦，为什么呢？因为他没钱买米！

（五）、了解解客户的需求

没有了解客户的需求就开始销售产品，就像我们在屋子里蒙上眼睛打移动靶，有没有可能被撞中？有，但撞中的机率很低。了解完顾客的需求再介绍产品，就像我们在屋子里瞄准了移动靶来打，瞄准了就一定打得中吗？不一定！但是能打中的机率就可以大幅度提升。有个人非常爱钓鱼，也非常爱吃巧克力，不过他很明白巧克力虽是自己的最爱，但是鱼更愿意吃虫子的，所以当他钓鱼时，想的不是自己要什么，而是鱼儿要什么，钓什么样的鱼使用什么样的铒。销售也是一样的道理，销售不中为了自己的需要，而是为了客房的需要；不是卖自己认为客户需要的东西，而是卖客户真正需要的东西。了解客户需求有两个基本公式：NEADS和FORM

N现在，使用什么同类产品？E满意，哪里比较满意？A不满意，哪里比较不满意？D决策者，谁负责这件事？S解决方案，要包括原有满意的地方，解决了不满意的方面。

NEADS公式适用于顾客已经在使用同类的产品，而你想用你的产品去替代顾客目前所使用的产品。F家庭；O事业；R休闲；M金钱。

FORM公式是批在销售过程中，绝大部分时候是不用来谈销售的，而是通过与客户看似闲聊，实际是有目 的发问了解他的家庭、事业、兴趣及财务状况，了解他的价值观、痛苦点和快乐点，从而为以后的说服、成交、销售打下基础。(六）、产品介绍

1、如何介绍产品及塑造产品的价值？

（1）具有专业水准，对自己产品非常了解；（2）对竞争对手产品的了解；

（3）配合对方的价值观来介绍产品；（4）一开始就给对方最大的好处；

（5）然后扩大产品可带来的快乐与可避免的痛苦。快乐在哪时？销售我们的产品，他立即获得快乐在哪里？

（6）最后告诉他可行性？（如：你感觉如何？你认为怎么样？或依你之见会有什么样的结果？）

2、在介绍产品时如何与竞争对手做比较：（1）不贬低对手。

A、你去贬低对手，有可能客户与对手有某些渊源，如现在正销售对手的产品，他认为对手的产品不错，你贬低竞争对手的产品就等于说他没有眼光、正犯错误，他就会立即反感。B、千万不要随便贬低你的竞争对手，特别是对手的市场份额或销售不错时，因为对方如果真的做得不好，又如何能成为你的竞争对手呢？你不切实际地贬低竞争对手，只会让顾客觉得你不可信赖。C、一说到对手你就说别人不好，客户会认为你心虚或品德有问题。（2）拿自己的三大优势与对手的三大弱势做客观地比较。

（3）UPS独特卖点。独特卖点就是只有我们有而竞争对手不具备的独特优势，下如每个人都有独特的个性一样，任何一种产品也会有自己的特卖点，在介绍产品时突出并强调这些独特卖点的重要性，能为销售成功增加不少胜算。

（七）、解除顾客的反对意见

1、解决抗议的套路：

（1）认同顾客的反对意见；

（2）耐心地听完他的抗拒点（完全弄清楚他的抗拒点）；

（3）辨别他的抗拒点是真的还是假的（如果是假的我们就要引导他）；

（4）锁定抗拒点（如果是真的我们要锁定抗拒点，即这是不是你唯一的问题？除了这个问题还有没有其它的问题？把他所有的问题全挖出来。）；

（5）取得客户的承诺（假如我们公司可以帮你解决这个问题你可以立即做决定吗？）；（6）再次框式，即再次确认；

（7）以完全合理的解释来解除这个抗拒点。

2、价格的系列处理方法（太贵了）（1）价钱是你唯一考虑的问题吗？（2）太贵了是口头禅；

（3）太贵了是衡量的一种方法；

（4）谈到钱的问题，是你最兴奋的问题；这最重要的部分留到后面再说，我们先来看看适不适合你；（5）以高衬低（当别人说我们的产品太贵时，我们就找出比我们更贵的同类产品，他就觉得没那么贵了。）；（6）请问你为什么觉得太贵了（找出他觉得贵的原因）；

（7）是的，我们的价格是很贵，但是有成千上万的人在用，你想知道为什么吗？（8）以价钱贵为荣，奔驰原理（此方法只适合你所卖的产品是同行业最好的产品），我们的产品很贵的，因为它是奔驰，奔驰不可能卖桑塔纳的价钱，你同意吗？

（9）好贵，好才贵，你有听说贱贵吗？（一分钱一分货原理）；

（10）大数怕算（把客户认为贵的钱除以包数、颗数，如本品100元/件，每件有100包，平均每包1元：而竟品90元/件，每件100包，平均每包0.9元，如每包重110g，约有55颗花生，{100-90元}/100包/55颗≈0.18分，然后问问客户每颗花生多花0.18分，吃到高品质的花生你认为贵吗？）（11）塑造价值，产品来源（如来自东北的精品）

（12）你有没有不花钱买过东西？有没有因为省钱买了后回家使用时后悔的经验？你同不同意，一分钱一分货，我们没有办法给你最便宜的，但是我们可以给你合理的整体交易；

（13）富兰克林法（找出一张白纸，中间划一条线，一分为二，在纸上方一边写好处一边写坏处，然后把所有的好坏作比较，让他自己做选择）；

（14）你觉得什么价线比较合适？如你是服装售货员，你在卖一套开价3800元，最低销售价2024元的西装，当你一报价，客户说太贵了，当你一问出这句话，客户就有三种回答：A、可以成交价，客户答2800差不多，这是售货员期待的事情，注意一个关键，不要同意得太快，否则会吓跑客户。B、勉强成交价，客户回答2024元，售货员可以卖，但没有利润，所以只有一个办法，想尽办法跟他磨，磨得十元就十元。C、不可成交价，客户回答500元，差点把你气得吐血，千万不要跟客户斗气，你就问他为什么只出500元，找出原因再看值不值得塑造价值，把价钱拉高。此方法只适合你的产品价格是可以适当浮动的。（15）你说钱比较重要还是效果比较重要。

（16）生产流程来之不易。（17）你只在乎价钱的高低？

（18）价格≠成本（假如一套产品1000元，可以用5年，而另外的产品800元只能用3年，你就问客户那一个价钱贵，那一个成本高？）（19）觉得后来发现……（我完全了解你的感觉，很多人第一次看到我们的价格也觉得，他们后来发现……）

（八）、成交

1、成交前准备：（1）心理信念准备：

A、成交的关键是要敢于成交； B成交总在五次拒绝后； C、只有成交才能帮助顾客； D、不成交是他的损失。

（2）成交工具准备：

1、收据；

2、发票；

3、计算器；

4、笔；

5、合同书；……

（3）适合的环境和场合：人不对不谈，时间不够不谈，时机未到不谈，场合不对不谈。

2、成交中：

（1）大胆成交：很多新手害怕成交，不用担心，大胆往前推进。

（2）问成交：直接发问，整套还是单件，定金还是全款，支票还是现金等成交问句。（3）递单：把合约书、笔送到客户手中，请他确认。（4）点头：鼓励他行动。（5）微笑：肯定、认可。

（6）闭嘴：问完一句成交话语，立即闭嘴，等客户有所反应后才做下一步的打算。

3、成交后：

（1）恭喜：成交后千万不要说谢谢，否则他会以为你赚了他很多钱。（2）转介绍：立即要求转介绍，这是最好要客户的时机。

（3）转换话题：要懂得转换话题，否则继续聊交易方面的话题，万一引出其他问题，客户来一句，先把钱退给我，回头再说，那就麻烦大了，我们何必做画蛇添足的事。

（4）学会走人：既不能走得太快也不能走得太慢，要走得自然，走得合理。既不要留给客户收完钱就跑的感觉，也不要给客户这样的感觉：钱我都给你了，你还赖在这里干什么？

（九）、转介绍

美国著名汽车推销员乔·吉拉德认为，每一位顾客身后都大约站着250个人，这些人是他比较亲近的同事、邻居、亲戚、朋友，如果你你赢得了一位顾客的好感，就意味着赢得了250位个人的好感。在每一位顾客身后有250位顾客的资源，因此，做好每一位顾客的转介绍将给你带来巨大的机会和财富。转介绍的技巧：

1、在让客户转介绍之前，要让客户确认产品的好处。

2、要求客房当场转介绍。

3、让顾客介绍同等级的客户一至三人，千万不要一次要求要求太多，那样会吓着客户。

4、转绍的时要向老客户详细了解新客户的确切背景。

5、如能请老顾客给新顾客打电话告知那是最好。

6、在你与新顾客第一次电话里一定赞美他本人及他的朋友。

7、约时间、约地点见面。

8、认可你的客户即使不买也同样可以要求转介绍。

（十）、售后服务

售后服务虽然是在成交结束之后，但是它却关系着下一次的成交和转介绍的成功。让客户感动的三种服务：

1、主动帮助客房拓展他的服务。没有人乐意被推销，同时也没有人拒绝别人帮助他拓展他的事业。

2、诚恳关心客户及其家人。没有人乐意被推销，同时也很少有人拒绝别人关心他及他的家人。

3、做与产品无关的服务。

如果你的服务与你的产品相关联，客户会认为那为你是真的关心他，比较容易让他感动，而感动客房是最有效的。

服务的三个层次：

1、份内的服务。

2、边缘的服务（可做可不做的服务）。

3、与销售无关的顾务。

服务的信念：所提供服务的品质，跟我生命品质、个人成就成正比。假如你不好好的关心顾客、服务顾客，你的竞争对手乐意代劳。