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    市场营销教育专业毕业实习报告汇总(3篇)

    栏目:实习报告 来源:网络 作者:平静如水 时间:2024-02-24 09:21:31

    市场营销教育专业毕业实习报告汇总一

    为了提高策划书撰写的准确性与科学性,应首先把握其编制的几个主要原则;

    (一)、逻辑思维原则。策划的目的在于解决企业营销中的问题,按照逻辑性思维的构思来编制策划书。首先是设定情况,交代策划背景,分析产品市场现状,再把策划中心目的全盘托出;其次进行具体策划内容详细阐述;三是明确提出解决问题的对策。

    (二)、简洁朴实原则。要注意突出重点,抓住企业营销中所要解决的核心问题,深入分析,提出可行性的相应对策,针对性强,具有实际操作指导意义。

    (三)、可操作原则。编制的策划书是要用于指导营销活动,其指导性涉及营销活动中的每个人的工作及各环节关系的处理。因此其可操作性非常重要。不能操作的方案创意再好也无任何价值。不易于操作也必然要耗费大量人、财、物,管理复杂、显效低。

    (四)、创意新颖原则。要求策划的“点子”(创意)新、内容新、表现手法也要新,给人以全新的感受。新颖的创意是策划书的核心内容。

    二、营销策划书的基本内容

    策划书按道理没有一成不变的格式,它依据产品或营销活动的不同要求,在策划的内容与编制格式上也有变化。但是,从营销策划活动一般规律来看,其中有些要素是共同的。

    因此,我们可以共同探讨营销策划书的一些基本内容及编制格式。封面·策划书的封面可提供以下信息:①策划书的名称;②被策划的客户;③策划机构或策划人的名称;④策划完成日期及本策划适用时间段。因为营销策划具有一定时间性,不同时间段上市场的状况不同,营销执行效果也不一样。

    策划书的正文部分主要包括:

    (一)、策划目的

    要对本营销策划所要达到的目标、宗旨树立明确的观点,作为执行本策划的动力或强调其执行的意义所在,以要求全员统一思想,协调行动,共同努力保证策划高质量地完成。

    ァ∑笠涤销上存在的问题纷繁多样,但概而言之,也无非六个方面:

    企业开张伊始,尚无一套系统营销方略,因而需要根据市场特点策划出一套行销计划。

    企业发展壮大,原有的营销方案已不适应新的形势,因而需要重新设计新的营销方案。

    企业改革经营方向,需要相应地调整行销策略。

    企业原营销方案严重失误,不能再作为企业的行销计划。

    市场行情发生变化,原经销方案已不适应变化后的市场。

    企业在总的营销方案下,需在不同的时段,根据市场的特征和行情变化,设计新的阶段性方案。

    如《长城计算机市场营销企划书》一文案中,对企划书的目的说明得非常具体。首先强调“9000b的市场营销不仅仅是公司的一个普通产品的市场营销”,然后说明9000b营销成败对公司长远、近期利益对长城系列的影响的重要性,要求公司各级领导及各环节部门达成共识,完成好任务,这一部分使得整个方案的目标方向非常明确、突出。

    (二)、分析当前的营销环境状况

    对同类产品市场状况,竞争状况及宏观环境要有一个清醒认识。它是为指订相应的营销策略,采取正确营销手段提供依据的。“知己知彼方能百战不殆”,因此这一部分需要策划者对市场比较了解,这部分主要分析:

    1、当前市场状况及市场前景分析:

    ①产品的市场性、现实市场及潜在市场状况。

    ②市场成长状况,产品目前处于市场生命周期的哪一阶段上。对于不同市场阶段上的产品公司营销侧重点如何,相应营销策略效果怎样,需求变化对产品市场的影响。

    ③消费者的接受性,这一内容需要策划者凭借已掌握的资料分析产品市场发展前景。

    如中国台湾一品牌的漱口水《“德恩耐”行销与广告策划案》中策划者对德恩耐进入市场风险的分析,产品市场的判断颇为精彩。如对产品市场成长性分析中指出:

    ①以同类产品“李施德林”的良好业绩说明“德”进入市场风险小。

    ②另一同类产品“速可净”上市受普遍接受说明“李施德林”有缺陷。

    ③漱口水属家庭成员使用品,市场大。

    ④生活水平提高,中、上阶层增多,显示其将来市场成长。

    2、对产品市场影响因素进行分析

    主要是对影响产品的不可控因素进行分析:如宏观环境、政治环境、居民经济条件,如消费者收入水平、消费结构的变化、消费心理等,对一些受科技发展影响较大的产品如:计算机、家用电器等产品的营销策划中还需要考虑技术发展趋势方向的影响。

    三、市场机会与问题分析

    营销方案,是对市场机会的把握和策略的运用,因此分析市场机会,就成了营销策划的关键。只是找准了市场机会,策划就成功了一半。

    1、针对产品目前营销现状进行问题分析。一般营销中存在的具体问题,表现为多方面:

    企业知名度不高,形象不佳影响产品销售。

    产品质量不过关,功能不全,被消费者冷落。

    产品包装太差,提不起消费者的购买兴趣。

    产品价格定位不当。

    销售渠道不畅,或渠道选择有误,使销售受阻。

    促销方式不务,消费者不了解企业产品。

    服务质量太差,令消费者不满。

    售后保证缺乏,消费者购后顾虑多等都可以是营销中存在的问题。

    2、针对产品特点分析优、劣势。从问题中找劣势予以克服,从优势中找机会,发掘其市场潜力。分析各目标市场或消费群特点进行市场细分,对不同的消费需求尽量予以满足,抓住主要消费群作为营销重点,找出与竞争对手差距,把握利用好市场机会。

    四、营销目标。

    ビ销目标是在前面目的任务基础上公司所要实现的具体目标,即营销策划方案执行期间,经济效益目标达到:总销售量为×××万件,预计毛利×××万元,市场占有率实现××。

    五、营销战略(具体行销方案)

    1、营销宗旨:

    一般企业可以注重这样几方面:

    以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场,为产品准确定位,突出产品特色,采取差异化营销策略。

    以产品主要消费群体为产品的营销重点。

    建立起点广面宽的销售渠道,不断拓宽销售区域等。

    2、产品策略:通过前面产品市场机会与问题分析,提出合理的产品策略建议,形成有效的4p组合,达到最佳效果。

    1)产品定位。产品市场定位的关键主要在顾客心目中寻找一个空位,使产品迅速启动市场。

    2)产品质量功能方案。产品质量就是产品的市场生命。企业对产品应有完善的质量保证体系。

    3)产品品牌。要形成一定知名度、美誉度,树立消费者心目中的知名品牌,必须有强烈的创牌意识。

    4)产品包装。包装作为产品给消费者的第一印象,需要能迎合消费者使其满意的包装策略。

    5)产品服务。策划中要注意产品服务方式、服务质量的改善和提高。

    3、价格策略。这里只强调几个普遍性原则:

    拉大批零差价,调动批发商、中间商积极性。

    给予适当数量折扣,鼓励多购。

    以成本为基础,以同类产品价格为参考。使产品价格更具竞争力。ト羝笠狄圆品价格为营销优势的则更应注重价格策略的制订。

    4、销售渠道。产品目前销售渠道状况如何对销售渠道的拓展有何计划,采取一些实惠政策鼓励中间商、代理商的销售积极性或制定适当的奖励政策。

    5、广告宣传

    1)原则:

    ①服从公司整体营销宣传策略,树立产品形象,同时注重树立公司形象。

    ②长期化:广告宣传商品个性不宜变来变去,变多功能了,消费者会不认识商品,反而使老主顾也觉得陌生,所以,在一定时段上应推出一致的广告宣传。

    ③广泛化:选择广告宣传媒体多样式化的同时,注重抓宣传效果好的方式。

    ④不定期的配合阶段性的促销活动,掌握适当时机,及时、灵活的进行,如重大节假日,公司有纪念意义的活动等。

    2)实施步骤可按以下方式进行:

    ①策划期内前期推出产品形象广告。

    ②销后适时推出诚征代理商广告。

    ③节假日、重大活动前推出促销广告。

    ④把握时机进行公关活动,接触消费者

    ⑤积极利用新闻媒介,善于创造利用新闻事件提高企业产品知名度。

    6、具体行动方案

    根据策划期内各时间段特点,推出各项具体行动方案。行动方案要细致、周密,操作性强又不乏灵活性。还要考虑费用支出,一切量力而行,尽量以较低费用取得良好效果为原则。尤其应该注意季节性产品淡、旺季营销侧重点,抓住旺季营销优势。

    六、策划方案各项费用预算。

    这一部分记载的是整个营销方案推进过程中的费用投入,包括营销过程中的总费用、阶段费用、项目费用等,其原则是以较少投入获得最优效果。费用预算方法在此不再详谈,企业可凭借经验,具体分析制定。

    七、方案调整

    这一部分是作为策划方案的补充部分。在方案执行中都可能出现与现实情况不相适应的地方,因此方案贯彻必须随时根据市场的反馈及时对方案进行调整。

    市场营销教育专业毕业实习报告汇总二

    尊敬的领导:

    您好!真诚地感谢您在百忙之中查阅我的求职材料。

    我叫许大卫,就读于于江苏经贸学院08级市场营销专业,研究方向:营销与策划、房地产、汽车、网络营销等。希望在贵公司求职:销售顾问(代表)、市场管理、营销策划等相关的工作。

    我来自社会主义新农村,那份稳重、拼搏与成熟伴随着我成长、成人,走向职场、社会。坚定着困苦并不是我们博取别人同情的资本,男人应该对自己狠一点,要努力拼搏——“吃的苦中苦,方为人中人;受尽屈中屈,方为人上人”。我来自江苏徐州,多数人认为徐州人“霸道”,我不具备那份“霸道与傲气”,但这并不意味着我缺少胜任这份工作的“霸气”,相信通过自己的努力拼搏与艰苦奋斗,能够把雇主、自己及客户的商业协作关系协调到最佳境界,并能汇聚团体的爱心、责任与能力,为公司创造最佳效益。

    李开复认为:中国只需要较少量的的研究型大学,以培养世界一流的人才,而不是过剩的二流人才。我是一名专科生,未曾进入本科院校深造,不及硕士,但相比于二流的甚至一流的本科生,自信并不输于他们。每个人都有自己所擅长的领域,自信在市场营销领域有属于自己的一片天空。

    三年的拼搏换来了暂时的收获,获得了国家励志奖学金,学院一等、二等奖学金;在20xx年(第四届)全国商科院校技能大赛暨第七届(新加坡)国际市场营销大赛中国区选拔赛中带领营销团队荣获全国二等奖;在数次的社会实践中取得佳绩,得到学校和企业的肯定。被评为“20xx学年江苏经贸职业技术学院优秀团干”、“20xx学年江苏经贸职业技术学院青年服务奖章”。

    踏入职场对于我这个最普通的年轻人,如何办实事、虚心,用心,安心来立足职场。这应该要求从我的职业定位与职业生涯规划开始。学会做人,信守承诺,肯吃苦,踏实肯干,敢于创新;把握时机与全局;保持正直与忠诚,展现激情,建立团队精神——相信这些将是我迈入职场的阶段性目标。

    最后,再次感谢您阅读此信,殷切的期盼着您的回音。随信附上我的个人简历。如有机会与您面谈,我将十分感谢。

    祝愿贵公司生意兴隆!财源滚滚!

    此致

    敬礼!

    市场营销教育专业毕业实习报告汇总三

    一、东莞市场背景分析

    1、东莞市场基本概况

    东莞市位于广东省中南部,现辖32个镇区,户籍人口156万,常住人口640多万,拥有各类学校650所,东莞始终坚持以经济建设为中心,是中国综合经济实力30强城市之一,由于当地优惠招商政策及便利的交通条件,吸引了众多的劳动密集型企业,因此,相对来讲当地外来人口特别多,其商业环境也因此显得特别繁荣,据不完全统计适合x产品销售的终端在100家左右。

    2、各品牌市场销售情况

    目前东莞市场销售较好的是“a”“b”,其它各品牌的销售远在其后,究其原因其它品牌均为二级代理商经营,而“a”“b”两大品牌一开始进入东莞市场,厂家就重金投入以此树立终端样板市场,加上经销商多年对市场的精耕细作,已经和商家建立起较深厚的客情关系,因此,该经销商对东莞终端市场绝对拥有把控权。

    3、x品牌东莞市场现状

    x在广东地区原实行总代理制,xx年才将东莞地区的销售独立出来,x进入东莞市场即寻求与a产品代理商的合作,希望以此来整合该代理商的终端网络资源,但后期由于该代理商在经营过程中出现一些问题,x业务也因此无法正常运作,因此,在东莞实际上出现市场真空状态已近半年。

    二、x产品swot分析

    1、优势

    ①x品牌自身优势

    由于大量的外来人口涌入,他们当中一部分人正处于30岁阶段,他们经历过x产品辉煌年代,品牌记忆较深刻并有深厚的感情,再者,x品牌本身具有的亲和力,对下一代的消费者影响也是其它品牌所无法具备的。

    ②x品牌整体发展趋势

    复读机行业整体呈下滑趋势,众多杂牌厂家纷纷淡出市场,一线品牌发展也都处在低谷,但“x”去年是唯一实现正增长的厂家,无论是媒体广告抑或是市场推广力度都是其它厂家望尘莫及的,因此,x整体发展势头还是比较强劲的。

    ③产品线及价格的优势

    x经过近年的业务发展和对市场的调整,已经形成了“学习机”、“游戏机”、“复读机”、“vcd随身听”、“早教机”、“电池”、“有源音响”、“电子辞典”、“mp3”等十大系列电子教育产品。

    ④当地的终端市场容量

    据不完全统计,东莞地区适合x销售的大中型终端网点有近100家之多,庞大消费群体与广州和深圳市场不相上下。

    2、劣势

    ①市场需重新进入成本高

    消费者对品牌的认知总是先入为主,加上行业利润不断的下滑,对于一个成熟的产品经销商热情必然递减,此时重新进入一个市场,必然会有来自方方面面的压力,同时重点还要考虑投入产出。

    ②当地品牌宣传相对不足

    早期东莞地区是广州总代理经营,仅仅停留在学习机的批发年代,根本谈不上品牌宣传,去年广东地区实行小区域经销制,至今亦是昙花一现,品牌宣传方面是非常不足的。

    ③部分利润型产品款式少

    x品牌学习机、复读机、游戏机是传统项目,但随着市场的不断成熟及各品牌竞争加剧,行业利润越来赿薄,而x利润型产品如:“vcd随身听”、“电子辞典”、“mp3”则显得款式较少,难以形成有力的产品竞争组合。

    3、机会

    ①东莞消费特点市场容量

    东莞的终端市场异常活跃,每个镇不少于2-3家大中型的商场,加上多半外来人口消费,由此可见当地的市场容量还是比较大的。

    ②前期市场出现真空状态

    x在东莞虽然一直有销售,但基本上是限于学习机的批发业务,去年将东莞市场独立出来操作,由于各种原因x业务也是昙花一现。

    ③目前主力竞争对手不多

    目前东莞市场只有一两个强势品牌,其它品牌厂家或经销商实际上对市场的投入并不是很大,因此,对x来说是非常有优势的。

    4、威胁

    ①市场遗留问题影响经销商信心

    小家电行业经销商最担心的一个是市场的不稳定性,另一个则是规划的产品有没有市场竞争力,还有一个就是厂家的售后服务是否完善,由于市场前期原因我相信东莞地区的经销商信心是不够的。

    ②原代理可能设置市场进入障碍

    由于原东莞代理商在合作过程当中出现一些问题,短时间内厂商双方没办法处理好,此前各大商场跟该代理商已经签过合同,而且每个商场会有少量产品陈列,此时要想跟商场另签合同难度会比较大。

    ③竞争对手相对稳定的促销队伍

    竞争对手拥有一批具有专业素质的促销队伍,以及同各终端网点多年的合作关系,也是我们进入市场的一大威胁。

    三、东莞市场操作方案

    1、复读机的市场特点

    东莞地区商业环境是比较成熟的,特别是当地的终端市场异常繁荣,基本上每个镇都有2-3家大中型的商超或电器专卖店,对于复读机行业来说确有其市场特点:

    ①东莞市场基本上以终端为主;

    ②终端市场被少数经销商控制;

    ③市场竞争激励程度非常残酷;

    ④复读机整体市场呈下滑趋势。

    2、东莞终端网络情况

    东莞地区不同于内地市场,基本上都是终端商场,对于任何一个经销商来说其资金压力都是非常大的,从目前所掌握的情况来看,适合x销售的终端网络有近100家:

    ①国际型大型连锁商场(02家)

    ②地方性大型连锁商场(25家)

    ③大中型单店终端商场(15家)

    ④中小型商场超市书城(50家)

    ⑤地方性专业电器商场(15家)

    3、总体市场推广策略

    面对东莞地区复杂的复读机市场现状,加上经营终端市场本身所要面对的资金、管理、技巧等诸多方面的问题,没有一个可行的总体市场推广策略,必然会遭遇到来自各方面的压力。

    总体策略:

    ①市场进入前期做好调查工作,充分掌握网络基本情况;

    ②保持低调进入市场,尽量避免与竞争对手正面冲突;

    ③寻求原代理商的友好合作,避免其强烈的设置市场障碍;

    ④树立终端样板市场,以点带面稳步拓展市场;

    ⑤制定灵活的市场销售政策,选择多样式的招商渠道;

    ⑥售点的开发以产出利润为中心,同时兼顾市场的战略布局;

    4、树立终端样板市场约10家

    80%的销量来自20%的售点的说法是有其道理的,光做20%的售点也不可能有好的产出,合理的网络布局异常重要,结合东莞市场的特点,选择一批有代表性的终端树立样板市场是有必要的,一方面对x品牌形象和公司实力是最有效的传播,另一方面该商场也是经销商最能产出销量的网点。

    5、建立一批形象终端约25家

    样板市场的树立有其硬件和软件的标准,对整个市场的销售具有带动作用,其它一些大中型的商场或超市,其终端形象的建立尽量向该标准靠拢,但至少要有合理的上柜组合及实际上形成终端主推,此类终端亦是重点招商和产出利润的网点。

    6、中小型商场的合作约50家

    此类客户一般是一些小型类的零售客户,有相当一部分是可以合作的,主要是根据客户的实际经营情况,调整销售政策最终达成交易。

    7、业务开拓时间推进

    ①东莞市场调查4月25日前基本完成

    ◎重点掌握终端网络分布情况;

    ◎了解各商场各品牌销售情况;

    ◎调查商场信用相关费用情况;

    ◎洽谈客户合作意向及其意见。

    ②样板市场树立5月25日前约10-15家

    ◎参照样板市场的标准选择具有代表性的如:“沃尔玛”、“家乐福”、“大新”、“华润”等销售系统建立一批样板市场;

    ◎样板市场的宣传效应及销量产出是比较大的,但同时也是经销商资金占用最大的一块,因此,从市场的战略意义出发,建议此类终端厂家直营经销商配货从而达成厂商双赢。

    ③形象终端开拓6月25日前约25家

    ◎结合市场实际情况此类终端一部分由经销商直营约10家;

    ◎其它的则通过中间商或者直接交由零售店来经营约15家。

    ④零售终端业务7月15日前约40家

    此类客户基本采用供货的合作方式并由客户自行经营,在5月底开通15-20家,7月中旬基本完成网络建设。

    四、管理团队(此略)

    1、组织架构2、工资考核3、激励机制4、业务培训

    5、报表管理6、促销培训7、促销策划8、财务管理

    五、资金需求

    结合东莞市场及电教行业销售特点,保守估计需要投入资金在100万以上(不含促销广告类等费用)。

    六、销量评估

    vcd随身听、5000台复读机15000台、学习机10000台。

    七、财务分析(此略)

    附:东莞市场销售模式探讨

    结合东莞市场自身的特点,及面对复杂的市场竞争环境,按一般的程序进入东莞市场肯定会受到助碍,为此,本人就如何更快更好的进入东莞市场谈谈个人的一些想法:

    一、找经销商合作很难达成公司预期目标

    1、上百个零售终端市场投入本身就很大,在市场初期经销商或厂家信心可能比较大,如今已进入市场成熟期,作为厂家也好经销商也好,我想首先要考虑的就是市场的前景和投入产出情况;

    2、东莞目前的市场情况,行业内人士基本上都很熟悉,前期比如:“”、“”、“”、“”等品牌曾先后进入,但都一个结果市场销售跟不上来,原因只有一个就是非常规的市场竞争结果。

    3、行业外人士可能会出于投资的目的,但我想对市场的不熟悉和非专业的市场操作方法,实质上也不可能比行业内人士经营的更好。

    二、公司经销商及商家联营是较好的模式

    1、目前情况变得经销商只有在厂家的介入情况下才有可能把市场做好,仅简单的厂商联营还不能适应东莞市场的现状;

    2、针对东莞这样的市场,最好的办法就是将市场分割,寻求最佳的网络资源,加上厂家直接进入部分市场,则相对会减少来自竞争对手的压力,同时,此销售策略也有利于市场的渗透,以及所辖市场的专业操作和销量的提升。

    三、厂家经销商及商家三方联营的可行性

    1、对市场的有效分割,三方均能优化各自的资金投入和使用情况;

    2、由此可以引入经销商,内部员工,或者说个体户参与进来经营;

    3、各自的市场占用仅有的市场资源,则市场操作必然专业和高效;

    4、用运一些非常规市场管理办法完全可以实现对市场有效的管理。



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