外贸经验总结

第一篇：外贸经验总结

外贸经验分享

以下是无意间从网络上看到的一篇文章，觉得很有同感，值得推荐给大家：外贸八年总结出来的八个关键点！

02年进了一间外贸加工型工厂，正式开始了外贸，至今整整八个年头了。

参加了十次广交会，两次海外展会，一年的阿里巴巴国际站，两年的免费B2B开发经历。

外贸这个行业牵扯的知识太多，不同行业之间的操作方法也相差甚远。我分散地写一些，希望和大家交流，互通有无，一起进步。

1）B2B网站

最开始做外贸的时候，没有资源，公司没实力去广交会，就在免费的世界工厂网上找客户。我算是幸运的吧，开发了一个希腊的客户，下单出了两个货柜，后来又出了第三个货柜，至今依然是朋友。另外两个是美国的客户，一个出了一个货柜。另外一个出的都是散货，不过关系很好，我的小孩出生的时候，他买了两件baby装寄给我。还有不少客人也谈的不错，但是最终没有成交。大家做外贸的都知道，这一行的竞争是怎样的惨烈，所以天天打雷，干不下雨的情况时有发生，一厢情愿的悲剧也是时时上演。

那个时候的MADE IN CHINA免费版只能登录10个产品（入门级别的收费网站也只三千块，可是条件确实贫困，拿不出来），我精选最有代表性的，配上美图。记得还有一个秘诀，每到大洋彼岸上午九点左右的时候，就把这十个产品全部UPDATE一下，这样排名就可以靠前一点。

后来，条件慢慢好了一点，终于用上了阿里巴巴的国际站，如雷贯耳的B2B行业翘首呀，呵呵。效果确实不错，不过费用也很高。我的评价是用来锦上添花很适合，但是起步的时候，往往没有那么多资金，并不适合投入国际站。一年后就没有再用了。

到了后面，我认为利用B2B网站的更高阶段就是GOOGLE，我曾经用这个办法一年之内开发了30万美金的订单。

有一个叫康帕斯的老牌公司，这个公司有欧美非常齐全的公司名录。去他的网站上用关键字可以搜索出某个国家的该关键字相关的公司列表。其实他们的收费服务也不贵，可以花六千块看完整的公司名录。（2年前）

如果你不愿意掏钱，你就只能看到公司名称，看不到公司的网址和联系方法，也没关系。你拿到这个公司名称，有别的办法拿到他的电话和邮箱。

答案就是无所不能的GOOGLE.但有一点要注意，比如要开发意大利市场，你要用GOOGLE.IT；开发法国市场，你要用GOOGLE.FR。如果你用GOOGLE.COM那你就是浪费时间。

拿着意大利的公司名录，在GOOGLE.IT上一个一个地搜索公司名称，一般都能找到这个公司的网址，进去你就能对这个公司有个大致的了解，进去CONTACT找到email，就可以发邮件了。

第一封邮件算是搭讪性质的，要简练-开门见山，不必拘泥礼仪那些，我甚至建议你要rude一点（但也要注意分寸）最好附图，图片不要大，干净清爽。不要跟客户讲一大堆我从哪里知道贵公司，也不要讲我坐落在某某优美的城市，没有人在乎，也没人有时间去了解。你要明白你的客户---即某公司的buyer，比你想象得要忙碌的多，他或许每天只有上午的一个小时要看所有的邮件，然后他要去客户公司被更大的boss骂，要去跟其他部门开会，要想办法处理彼岸的中国工厂一个又一个的新问题和麻烦（货期延误了,商标车错了，尺寸做小了...），他火气很大，他很不耐烦，他甚至连起身去卫生间的时间也没有。你的邮件只要不被他直接删掉，或者丢进黑名单，那你就成功了一半了。你也不要指望有人读了你这封邮件就直接询价或者火热地回复你，我告诉你，可能性几乎是零。你只要在他的资料库里占个位置，拿个号，那你就成功了80%。客户对新supplier的需求就像男人对女人一样，永远都不会停止。因为旧爱动作太慢，因为旧爱要价太高，因为旧爱动作太陈旧，因为旧爱日久情变有了贰心，......所以他要找到新欢，必须的。在这个时候，她会想起你，此时距离你第一次搭讪或许三个月，或者半年，甚至一年。你的机会来了。还有，在你苦苦等待的时候，你不能傻等，你有了新的款式新的动态，你都可以告诉这位潜在的客户，发邮件给他，一句话也要发，但要记住，你发的要是有价值的东西，什么是有价值的---对她有用的东西。不要因为她不理你就轻易放弃。你要不断地刺激和强化。让你在她脑海里的印象不断的加深，排名越来越靠前。

这个工作量你想象一下，是相当大的，有点像播种，再等待收获。

2）广交会

做外贸，我认为这是最好的途径，不管是性价比还是见效时间。比网站推广要好得多。（或者某些行业例外，比如芯片行业）

常去广交会的朋友会发现，每年来的客人都是一些老面孔，有些你甚至老远就能叫出名字。其实他们看我们，也是一样的。他第一次看见你，你就在他脑海里排了个号，名次取决于你陈列的产品和他的生意的匹配度，你的谈话内容，和你的仪表气场。第二次再看见你，他或许就会考虑谈的更加深入，第三次他再次踏进你的展位，你就准备合同吧。他连续三次看见你，已经表明了你的公司很稳定，基本断定不是皮包性质的，下单的基本信心就有了。所以我建议你，不要改变你历届广交会的服装，发型，配饰等。客户需要的是安全感，他现在是要玩怀旧。陈列的展品，则恰恰相反，除了基本款式，每次一定要有新的design和idea，哪怕你去商场买、去花钱定制，你要让客户每年看见你的产品线都在完善、在丰富，让他知道你是不断成长的公司。

谈话要有激情，至于口音是否标准，去他的吧，广交会上口音标准的只有美国人和少量的欧洲人以色列人，其实大部分人的英语都是不标准的，不必自卑，大胆开口讲。对价格，对交货期，对产品性状，你的谈话要坚定，掷地有声，要让他感受到你是专业人士，把他的订单交给你，完全可以放心。（当然前提是你确实对产品很专业而不是忽悠）

记住外商挑选供应商伙伴的两个标准：可信（不是骗子）、有经验（够专业）。

3）外贸业务员

大家诟病衬衫换飞机的中国制造很多年了，最近的FU.SHI.KANG.也再一次凸显了这个问题。但是大家都没有认识到有一个群体也是在夹缝中求生存，情况也好不到哪里去。他们就是京广沪深、义乌、宁波聚集的大批的大学毕业生，他们也是拿着微薄的薪水，挤着公交车，合租在蜗居中，加班加点做着外贸跟单或者外贸业务的工作。没有他们，中国制造的航母会马上抛锚。中国制造的低成本除了环境廉价、加工行业的工人廉价和知识产权的廉价之外，还有一个重要的原因是同样廉价的大学生“白领”，他们是外贸订单的实际指导者，要把外商的意图不失真地传达给工厂，另一方面还要把工厂的情况及时反馈给外商，当然工厂总是很难达到订单实际的要求，需要业务员从中平衡。其实外贸业务员的工作量和工作压力是非常大的，我认为和他们的收入是不成正比的。这样一个廉价的组合再加上这么多年的基础建设的逐步完善，有“效率”的中国制造所向披靡了。对我们外贸业务员来说，如何在看不见希望的琐碎工作中凸显自己，我认为首先要练好这个行业必须的几项技能：a书面的英语表达能力（要写的一手好email）b一定的口语表达能力（起码能接一下外商的电话，在展会上能寒暄几下，开个小玩笑）c对产品以及产品所在行业熟悉（了解产品的生产情况、在目标市场的销售情况，了解价格走势）d一定的图片处理能力（photoshop那是必须的赶紧学会）e对西方的文化有一定的了解（多看看西片多听听时势新闻）f有一定的审美能力（能建设性地对款式规格提出自己的看法，这个需要一定的经验积累和自己的留心总结）

4）email

建议尽快停止用163.com等免费的落款还带有人家广告链接的邮箱。yahoo和hotmail甚至gmail也尽量少用。一定用一个带有你自己公司名称的英文域名的email，花不了几个钱。这真的是最起码的要求，好比士兵手里应该配的是一支步枪而不是木棍。你应该非常了解欧美各个国家的作息时间，timeanddate.com这个网站可以把不同城市的本地时间设定在一个页面上，方便你查看。在合理的时间内收取邮件和回复邮件，让你的客户一上班的时候就能读到你的回复。如果你每晚睡前能查一次邮件，并能回复，那么意味着你比你的同行的反应快了8个小时。在这8个小时内，道琼斯指数能从从一万点到九千。如果未来的世界金融中心真的在东方，理由之一就是这里比美国早天亮8个小时。

5）图片

很多时候，对产品拍一张好的相片其实再简单不过了：a手-不-要-抖b半按快门,对好焦c屏住呼吸按下快门d补充：请关闭闪光灯，利用光亮的自然环境拍照。

处理相片：除非是要展示细节，一般情况下，尽量把照片处理为合适的大小，什么是合适的大小 ？72dpi下图片宽度21cm，这样在电脑里会友好显示，打印出来正好是A4尺寸。

图片是可以说话的，在email里，图片永远比文字受欢迎，从不同的角度不同的部位去拍摄产品，然后展示给客户，他会明白你想说什么的。

6）样板

国际快递看起来是很贵，老外永远是那么吝啬，20美金的快递费他们居然会不愿意付。不要过多去纠缠了。无聊的人毕竟是少数，用你的直觉判断，觉得有戏就寄吧。我不相信你寄十次，会一个订单也拿不到，我不相信你寄十次，会遇到八个骗子。他们比我们想象得要认真严肃得多，不会坐在电脑前敲那么多字来逗你玩的。

尽量找一个合适的纸箱，把样板放在里面，写一封邮件告诉客人你寄的什么东西，为什么要寄，把单号告诉他，这封邮件记得打印出来，和样板放在一起，这样那个有点笨的客人在打开纸箱的时候就不会一脸的茫然了。

7）价格还是质量

我越来越认为质量是第一重要的，不管是带有镭射防伪标签的专卖店货品还是摆在第三世界国家公路边的地摊货。你的所有产品最终是在零售终端被单位个体购买，产品质量决定了他是否会购买和再次购买，也决定了批发商是否会再次从分销商补货，分销商和进口商是否会再次下单和多快下单。即使你和进口商的关系铁到穿一条裤子，如果你的产品卖不动，他还是没办法下单给你，他不是买来给自己用的，他只是产品流通渠道的其中一环，仅此而已，所以少花点时间去研究email的语法和各种敬语的使用场合吧，把东西做的漂亮是对客户最大的尊敬和对自己生意最好的保护。

8)美国黑帮

基于真实故事改编，丹泽华盛顿和罗素主演。我强烈建议做外贸的同学去看这个片子，了解美国人怎么去找产品的最终货源，如何保证货品的质量，如何解决货物的物流，如何建立分销点，如何打击竞争对手，如何建立品牌并巩固其市场地位。这简直就是一部了解外贸生意的教学片。同时也领略一下强大的美国司法制度。在我看来，整个地球在美国人的眼里就是一笔生意，韩国是他的贸易公司，日本是他的亚洲办事处，以色列是他在中东的分支机构。我们则是他们的日用品加工厂，我们一直在抗争，想升级一下，先变成贸易公司，何其难。周末在沃尔玛会员店买菜，这里的货品质量有保证、价格很便宜，每到这个时候顾客都很多，购物车要抢才有。这里的每一件商品都是在FU.SHI.KANG.这样的流水线上生产出来的，由沃尔玛美国采购下单，其他的整个环节都在中国完成，生产是我们自己，验货是我们自己，运输是我们自己，卸货陈列是我们自己，购买是我们自己，收银员是我们自己，只有钞票是给美国人。这实在是太有意思了。美国人到底做了什么？？他就是那个在电脑面前发email和在电话里面对你shouting的人。当我们埋头苦干换外汇的时候，美国人用另一种方式完成了他们的对华贸易。

第二篇：外贸经验总结篇

新手须知

1.新手刚到公司都会像个小屁孩什么都不懂，做在那里还在看大学里的一些教材，过了几天来了电脑日子好过些，开始寻找自己的产品信息，慢慢开始触摸到外贸的气息。详细的外贸流程图一定要记住！！

2.熟悉了基本流程，渐渐开始接触到英语专有名词，也要非常熟悉，看到过一个笑话：那次记得客户说了一句CC to me, 新手就懵了，后来问了才知道原来是抄送给他的意思。这方面渐渐积累，平时遇到不懂马上查出来记下，免得到时候在客户面前出洋相

3.本子上的前几页全是产品的英文解释，产品技术参数的英文，非常详细，一个产品的三十几个部件自己都花心思注释上了英文，并且标明了部件的材料，很用心，车间就更别提跑了多少趟了。

（以下是某新手的日程安排）

8：00－10：00

阿里巴巴，开发信，FOB论坛 10：00－11：00 了解产品信息 1：30－3：00

车间

3：00－5：30

了解产品，背单词，英语，阿里巴巴

关于邮箱！

MSN邮箱名字“公司简称.自己英文名@hotmail.com” 这样也给客户一个很明了的提示作用 不过说真的：

Hotmail邮箱很不好用，不易于整理，Yahoo的新手没用过因为在大学里就见识过他的垃圾邮件泛滥程度，现在基本上都用的是Gmail，非常好用，新手建议用Gmail，易于整理，很多人性的处理，让你很惊喜！

接下来笔记本上

1-如车间一些员工车间长的名字，因为新手特别健忘。2-信用证的一些基本内容和总结 40A: 信用证类型 50客户名

59受益人（逐字核对）

45A货物品名（防治过于简单）

44C/44D 交货期（确认仔细，碰到几截几开的船要算好，因为如果25号交货，而船期是27号开的那只有赶上一班船，比如说23号的，而报关需要2天，货到港口要1-2天的话，货物就需要在19-20号就准备好了）

46A（仔细再仔细）后面还有附加条款的话一定要仔细看不要忽略了。

48交单期限（货物装船后，在什么时间内要备齐所有单证交到银行，但必需要在交单后21天内，不要接受境外到期，在改交货期或者交单期的时候不要忘记改信用证的有效期）

本子的顶角记着： 1-每天早到5分钟

2-报价要注意： 是否含税, 最记录时要写上报价日期，贸易术语，货币及产品要求等

出单常见错误：

1-溢短装条款（无规定按5％）

2-汇票收回人地址名称不要打错了，并且和信用证相符 3-汇票，发票，信用证，保险单的币值名称要相符 4-发票上的货物描述与信用证的描述不符合

5-单单之间商品名，数量，计量单位，唛头描述，毛净重相符 6-信用证要求的单证不要少了

7-该有的签字印章应符合要求（合同要盖公章，发票，装箱单，其他证明类的只要盖中英文章）

信用证交单经验：

1-装箱单不详尽（新手想是可能新手的装箱单上没有说几只一箱吧，只有件数，箱数，毛净重和体积）

2-报单上没有显示赔付币（这个新手是听了半天才懂的，唉！）

3-发票上的DISCRIPTION OF GOODS不完整，没有和L/C上做到一致（新手发票做的比较简单，考虑到打不下了，新手是为了美观，比较简单的在发票上写了品名。）

4-所有单句上面都没有显示L/C NO.(新手说这个也要显示的啊？上面没有说明啊？她说后面的附属条款里就有啊，以后上面的看完了下面的也要看一下的！后来同事告诉新手这是基本的，尤其在提单上一定要注明L/C NO.)5-厂家证明CERTIFICATE OF MANUFACTURER上面没有明确显示自己就是工厂（新手说新手提供这个单据就是新手是厂家啊。她说一定要有AS MANUFACTURER: *****CO.,LTD这样显示才明确）

6-发票上的收货人地址有错（新手想天啊，新手对的这么仔细都没看出来她怎么这么强就看出来了，当时脸发胀）

7-保单要求1正3副你拿过来3正3副（因为第一次开保单，拿过来有三分正本一份副本，新手是复印正本的做成3份副本也能用，这里有要说，新手一直以为什么单据都是复印正本的就能做副本的，其实不是，比如说产地证，如果要多做一份副本要买那里的副本签字盖章了再叫他们打一份的，而不是自己简单复印一下就可以的。）

8-提单上只有DELIVERY AGENT 没有FORWARD提单内容不完整（说完。新手啊了一通～～～）

9-提单日期过了最迟发货日期10天了。（对于这个新手肯定是和客户事先说过的，因为第一次做生意，这个不符点这么明显，对于新手们很不利，可是新手一直催客户该单，客户说没关系你交吧交吧新手这边银行没问题。可新手还是坚持他改单，折腾了几天，货都到越南了，逼新手上梁山啊！怎么办，客户要付滞港费的，于是狠狠心新手还是交了。）

银行的人说完问新手寄不寄，新手已经听傻了说真的！新手问她你们的经验是寄不寄呢？新手完全没了主张。

她绝情的说这个要看你了，你说寄新手们就寄，不寄的话新手们留着（后来想想银行这么说还是比较中立的，应该这么说）

新手想想恨了心说寄吧！当然理由1-客户感情比较好，已经联系3个月了来回email有60封了，还是比较积极的，2-客户还等着新手们到钱了给他付5％的佣金。（其实说真的风险还是很大的。）结果：

没两天，客户顺利并且迅速付款，新手们很快把佣金付了给他！佣金：

5％是新手和客户协商好的，如果他要5％新手就在报价基础上多5％给他，多出的就是他的。老板说OK，新手们还能多些退税（不知道大家是怎么做佣金的！呵呵）

如何支付佣金：

1-COMMISSION LETTER 要签字盖章 上面有客户的帐户资料 2-新手们公司的收汇水单 3-合同

交给银行就可以了。当然这票新手们是这么操作的！

在做信用证的时候由于考虑到交货期有限制，所以大家做的时候要一切考虑周到，不要到时候急急忙忙的，下面是一些自己积累的算不上经验的小经验

1-在寄给货代报关单的时候要多给他寄几张空白的盖章纸以便出现问题不用浪费快递时间 2-信用证对提单有什么要求的时候，在确认提单的时候要和货代讲清楚，几正几副(以前新手一直以为总是3正3副的，可是上次新手做的那票TT那个货代就给了新手2正3副，吓了新手一跳。还好有上次TT经验在先。)比如说上面要显示信用证号应该也告诉货代的吧。（只是这次新手不知道要打L/C NO没这么做）

3-记下核销单号，这个应该也不能倏忽的，同事说经常有货代（想想货代也有新手呀。）把核销单搞错的。所以自己一定要记下！

第二个月：

基本上还是了解产品，产品的各个部件，技术参数，性能，试验报告（现在新手基本上能翻译中文的试验报告了）－－这些了解已经在英文的基础上了！

期间翻译了一下公司的客户满意度调查表，发现原来自己连公司英文名都不知道，地址，电话都不熟悉。

办理邀请函 新手一共办过两次

尼日利亚客户（是给新手同事办理的）：这个国家比较谨慎需要提供（具体问题大家大可大胆打电话去外事办咨询）

1-担保书（要自己写，就是客户在这里的一切行为新手们公司担保，费用谁承担等，签字盖公章）

2-合同（或者商业发票）

3-付款证明（就是银行的收款水票）

4-审批表格（可以到当地外事办网站下载，或者去领都可）5-和客户的邮件往来证明3封 6-营业执照（双方都要）

7-客户的出境执照（注意要看仔细不要过期了的，并且从入境期起至少要保持半年有效期－－这两点就让新手足足跑了两次外事办！）波兰客户（最后没有成为客户，现在也还只是邮件联系）

只需要提供自己做一份自己公司签字盖章的邀请函扫描发给客户就OK了。根本不用跑外事办，轻轻松松！

有的时候看到办公室里忙忙碌碌的其他人自己也感觉特别失落！可是千万不要忽视了其他人的那些“忙碌”你可以在他们打电话中听到许多外贸专用词，在他们和老外的电话中听到许多有用的句子。下次同事接电话的时候，新手们乖乖竖起耳朵哦～

快两个月：

同事教新手如何商检新手们是榕基易检系统（第一次感觉很复杂，第二次一点难度也没有，只是需要把该填的都填起来，不要落了就OK了。操作上也很简单）尤其要注意： 1-代报商检（也就是说如果是新手们工厂给外贸公司报的话发货人该填外贸公司）2-合同号，发货日期，启运口岸，目的国家尤其要注意不要错了 3-预报检号和报检号是不同的

4-包装种类要清楚，啥是辅助包装，新手报检快几个月了才知道什么是辅助包装。尤其是包装的个数千万不能错。否则肯定要改的（不过同事说是报的比实际少了要改，比实际多了就不用改！）

报错了，要跑到商检局修改：（现在已经有网上撤单，改单了）1-要填写更改申请单（盖公章）

2-带上报检需要的资料（如这一票商检的合同，发票，装箱单，商检单，如果是代报商检那么还要外贸公司的代报商检合同）

3-到工作人员那里签字－盖撤销章－重新打印换证凭条－OK

这一块东西因为是直接和商检机构打交道，所以遇到具体问题大家还是虚心和同事学习或者亲自打到商检局咨询（他们态度不错的），不建议大家在网上拼命的问哦。

关于产地证

谢谢各位让新手有些受宠若惊呢！也证明了新手付出一份力，收到的是10分的快乐，希望大家能互相帮助。

一般产地证―――一式三份：一正两副（只能是一正，副本要增加的话要先买COPY件再打，所以上次越南客户开信用证过来的时候是2正3副新手只能叫他改为1正3副了）办理地点：1-（如果信用证上没有要求要盖商会章的话）商检局或者贸促会

2-如果要盖商会章的话，只能在贸促会

Form A―――一式两份（一正一副，正本只有一份的）办理地点：商检局

不好意思本人目前只做过这两样。别的经验没有呀！

附：Form A是只能在商检局办理的，CO如果不需要盖商会章的话商检局和贸促会两个地方都可办理，如果信用证要求在CO上盖商会章的话，就只能去贸促会办理了

办理产地证注意： 1-一律用大写！

2-每张纸都要记得盖上中英文章，不过签字只要在头一张纸上签就ok了，因为会印下去（新手没有经验跑了两趟：一次是签字盖章在错地方了，第二次是盖章只盖了第一张纸。那次新手快要疯掉了。）

3-所以新手们出门带上中英文章和公章好了。

至于哪些国家办理FORM A，哪些只要普通CO，大家大胆地打电话过去咨询吧！

广交会

三个月：参加广交会：

废话不多唠叨了，几点注意吧：

1-文件类：

价格表，(很重要，直接让客户了解你是否是个称职的业务员)主要产品的装箱尺寸，自己要有本随身样本（以便和客户交流时在自己的样本上做记号），笔记本用来钉客户的名片，公司题头的便笺纸，空白预约发票（有的客户会直接在广交会上下单的）

2-心理准备：

不要怕自己英语不好。英语对许多老外也是第二语言，他们甚至比新手们说的还要烂，不要担心听不懂他说些什么，听懂一个单词就OK了，用自己流利的英语反问他是不是这个意思，当然事先大家还是需要迎战准备一下的，比如看见客人应该如何打招呼，交流中注意什么，该背的句子背两句。总结：

可以说第一次去广交会新手文件类一样都没带。连笔记本和名片都不知道带，（新手当时请教过同事需要带什么，她说带衣服啊，牙刷呀，她根本没打算把这些告诉新手。新手问她新手需不需要印名片，她说不需要的，这次老板是让你去见识一下就不需要印了，后来新手尊重她就没印，真的，让新手后来在广交会上糗大了，事后老板责怪新手怎么没印名片就来了，新手说不是你让新手不要印的么？所以告诉大家，不要想让同事告诉你什么了，如果自己不明白直接问老板，如果自己不懂去网上搜，真的搞不明白自己碰壁过一次自然会比别人教的更深刻，不要怕！）

广交会就这么多，至于成单多少，70多张名片新手只有一个单，但是到现在联系的客户还有2-3个，有一个在100届上认识的101届又过来了，下单的机会很大（相信不久就可以听到新手的好消息吧），大家坚持。

寄样品：

1.客人不付运费是坚决不要发样品，在新手的十多次发样品的经验中，真的，如果客人诚心做生意，他会说“of course it should be paid by us” 大家不要因为急于做单就轻易“妥协”了，不过如果是寄样本的话，比较难抉择呵呵！

2.寄出去后应该及时把运单号给客户，自己也要跟踪查询，如果件到了也可以提醒客户说件已经到了，盼佳音等。

3.新手这里不评价DHL 或是FEDEX等的速度啊价格啊服务，新手们因为是和DHL有协议的。所以每次只选择DHL

关于DHL：

1.寄样品的时候如果客户答应付运费，并且新手们也拿到了他的到付帐号，要做的是 1.1打电话去快递公司查询一下帐号是否真实有效 1.2帐号是否到付帐号

1.3帐号什么时候过期（这一点新手相信大家都会忽略！可是新手同事就被一个客户骗过，客户提供过来的FEDEX帐号虽然是到付的有效帐号，可是这个帐号在样品寄到的时候已经无效了，最后新手们白白付了差不多1万块的快递费！这件事情虽然不是新手们的原因，可是也有新手们的疏忽。大家一定要谨慎客户。不能一味听他们的迁就他们的，这件事也让新手明白什么是“江湖险恶”了）

2.在客户答应付运费，却没有到付帐号的办法：

可以叫客户去当地的DHL付押金到那边，当地的DHL会联系新手们所在地DHL，然后他们会打电话联系新手们的。新手们只管把物品寄出去就OK了（新手在去伊朗，越南的样品上适用过）

3.DHL运费计算：

很多情况下客户会问新手们运费多少？新手们怎么办？很简单 3.1如果是客户先把运费打给新手们的话： 价格＝报价×（1＋燃油附加率），如果是和DHL有协议的话就是：协议价 ×（1＋燃油附加率）3.2如果是客户自己在当地付运费，那要新手们把样品的体积重量给他，跟他说价格是你们那边定的。

提单

在做业务之前一定要了解提单，提单知识！提单就代表货物，一定要对提单有足够的了解。内容是部分抄网上的＋自己经验总结

提单 BILL OF LADING（B/L）

承运人： CARRIER 运输行： FORWARDER

1.前面提过，提单几正几副，通常是3正3副，也有2正3副的。1.1 信用证有要求的话（一般都是三正三副）要和货贷说明。1.2 T/T的话理论上只需要一张正本就可以了（提货后其他正本自然失效，副本不能提货），T/T收到全部货款后需要给客人寄正本的时候可以考虑给自己留一张正本，其他全部寄给客户（以免提单在寄件路途中丢失）

2.提单正面要显示承运人（全名）这是新手先前抄的，可是在新手做那票信用证的时候，银行告诉新手提单上没有显示承运人后仍安全交单收款（可以看出理论上应该是要显示的）

2.1 正面显示承运人的则右下角直接由承运公司盖章签字

2.2 正面没有显示承运人的并且是由运输行签署提单时，则在签署提单时注明签署人身份 2.3正面有显示承运人的全名但运输行签署的提单，在签署时应注明运输行的身份。

3.已装船提单和备运装船提单：

3.1已装船提单：货物已经装船后签发的

3.2备运装船提单：货物在未装船时签发的只代表承运人接管托运人所交的货物，因此该提单无法证明货物的装船时间（备运装船提单日期并非装船期）

3.3当备运装船提单上加盖“已装船”同时注明装船时间后才能转变为已装船提单。提单不能有不清洁批注

5.提单的收货人和通知人必须严格按照信用证填写

自己总结几点算几点吧！

一些单证知识：

1.Before 不含当日

2.提单日期不一定是装船日期（对于收妥待运提单就是这种情况）3.After 15th April 则 4月15日的提单不接受

Until 15th April 则4月15日的提单可以接受

4.L/C 在FOB条件下，要求提单在运费条款中注明 FREIGHT COLLECT 5.如果信用证没有规定交单期限，根据UCP500惯例，应该在装日期21日内交单（但必须是在信用证的有效期内），如果当装运期后21日恰好是银行停止营运日，则22日交单银行不得拒付

6.信用证到期日： 所有单据应该在到期日或该日期之前提交；无到期日的信用证无效；迟于到期日提交的单据是无效的提单分类：

提单分为下列三种提单：

一是记名提单（straight B/L），即列明收货人姓名的提单。新手国《海商法》规定记名提单不得转让，承运人必须向提单载明的收货人交付货物。记名提单在国际海运贸易中使用并不广泛，一般只在运送个人物品、展览品时用。

（曾经看到某业务员的一票TT 就是做的收获人直接是客户的名字，没意识到潜在的危险性：在没有收款保障的情况下，千万不能做记名提单。因为在许多国家里，记名提单的收货人可以不凭提单就可以提货，因此提单实际上已经失去了货权的作用。就象空运提单一样，收货人只要凭身份证明就可以提货。即便是信用证结算，开证行都不愿意接受记名提单，所以一般信用证都规定为：TOORDER这样的空白抬头的提单，由此来控制和掌握货权。因此，不能只片面的记得记名提单的不可转让，还要记住“记名提单的收货人可以不凭提单就可以提货，因此提单实际上已经失去了货权的作用。”这一至关重要的一点！概念一定要记得全面，才不会给工作带来差错和损失。所以，你们这种只收30%货款，且后T/T70%的收款方式，如果做成指定收货人提单，即记名提单的话，客户如果信誉不好，不付款，你们将有可能遭遇款、货两空的境地。当然，如果你们对客户有信心和收款有把握，则另当别论。）

二是不记名提单（Open B/L(Blank B/L, Bearer B/L)），即提单收货人栏内不列明姓名。此类提单无须背书即可转让，承运人凭单放货。不记名提单上不列明收货人名称的提单，谁持有提单，谁就可凭提单向承运人提取货物，承运人交货是凭单不凭人。提单上在收货人一栏注明的是：To the order

三是指示提单，即按提单载明的指示人的指示交付货物的提单。是当前国际贸易中通常使用的提单。凭银行指示。即提单收货人栏填写为“to the order of xx Bank”。

凭收货人指示。即提单收货人栏填写为“to the order of A.B.C.Co.Ltd”。

凭发货人指示。即提单收货人栏填写为“to the order of shipper”，并由托运人在提单背面空白背书。这种提单亦可根据信用证的规定而作成记名背书。托收人也可不作背书，在这种情况下则只有托运人可以提货，即是卖方保留货物所有权。

而所谓无单放货，是指承运人未凭正本提单交付货物的行为。目前，对于指示提单和不记名提单，承运人必须凭正本提单放货，承运人未凭正本提单放货，无论货物放给哪一方，正本提单的合法持有人可以向承运人追究无单放货的违约责任。这点在新手国海事司法实践中都是统一的。但在记名提单的情况下，如果承运人未凭正本提单将货物交付给记名人，记名提单的合法持有人能否向承运人主张违约责任呢？目前理论和实践都存在否定的倾向。

综上所述，各国内货主单位应当充分认识记名提单的危险性，对贸易买方要求签发以其为收货人的记名提单不能随意答应，以确保在信用证等方式结汇受阻的情况下，对承运人无单放货追究其违约责任。1-提单的签发，日期和份数：提单必须由承运人或船长或他们的代理签发，并应明确表明签发人身份。一般表示方法有：CARRIER，CAPTAIN，或“AS AGENT FOR THE CARRIER：XXX”等。

2-对于提单上印有船公司（承运人）名称的，一般上边货代会打上as agent for the carrier。如果提单上没印船公司名称，就要有船公司的盖章签字了（你那票应该是由承运人签字的船公司提单吧）

3-那票信用证的不符点：银行说提单上未显示承运人－－新手查了下应该解释是这样的吧：按照《跟单信用证统一惯例》第23条第1款的规定，海运提单必须在表面注明承运人的名称，并由承运人或者作为承运人的具名代理人或者代表签字或者以其他方式证实，或者由船长或作为船长的具名代理人或者代表签字或者以其他方式证实。

4-提单的签发人不同可分为：

FREIGHT FORWARDER B/L 指的是从事国际货物运输的，但又不拥有船舶这样的运输公司签发的提单。

ORIGINAL BILL OF LADING，俗称海单.新手想这些东西对新手很重要，重新整理资料的时候也让新手重新学习了一下。当然这篇里面大部分是COPY过来的。不好意思！

自己总结的各单证制作时间顺序：

合同－－－>信用证开证－－－>发票(发票日期要注意早于交单日和信用证有效期，商业发票上的日期不能早于信用证上的开证日期，且发票日期在各单据之首)－－－>产地证（产地证的日期是要和自己做的发票上的日期要一致的。申请产地证可以在发票做成当天或之后申请，签发的日期也就等于或迟于发票日期了）、保险单、箱单、出口许可证、商检、其他检验证书－－－> 船公司证明（如果需要这个的话）－－－>提单日－－－>汇票(汇票日期注意要早于信用证交单日和有效期)、受益人证明（新手做的那票信用证没有做受益人证明，单据要求里面没有需要这个）、装船通知（等于或晚于提单日后三天内）

反正需要交单的那些单据资料日期都得早于交单日。

基本上也就是根据整个外贸流程下来的

当时没做过老是觉得要记这些东西，不过做过 一票就很清楚什么先做什么后做了。新手写的应该比较详细了吧

关于唛头：

在发货前当然一定要和客户确认唛头，有直接在纸箱上打印的，也有作出空白纸箱最后贴上唛头的。

当时新手碰到的一个问题是合同上客户写着。NO./C1-UP 后来新手搜集了这种形式该怎么打。也供大家参考！

NO:/C1, NO:/C2………………NO:/C10

NO:/C1-10, NO:/C1-10………………NO:/C1-10 NO:C1/10, NO:/C2/10………………NO:/C3/10 NO:/C1-1, NO:/C1-2………………NO:/C1-10

砍价让步原则：

1.开价的时候稍微留点余地，（考虑到网上很多文章写客户不让老板不让的情况，业务员难报价的情况，新手一般的做法是老板报多少新手会自己在这个价格上加点价格报给客户，如果客户砍下来就可以自己和他磨，不用次次请教老板，最后快定下来的时候可以问下老板，这个价格能不能做下来。一般老板都会点点头的。你想想如果客户跟你讲价每次都请示老板，老板不烦，自己都觉得麻烦哪）

2.让步速度慢，幅度小。（道理很简单，呵呵，不用新手多说了）

3.让步可以附带其他条件（如支付方式稍微做下改动，如交期可适当延长点等等。）

新手现在碰到的那个客户就是非常了解新手们的竞争者，都比新手还熟悉了。他老是拿别人的价格压新手。每次新手都很羞涩的问老板这个客户又开始砍价了，非常不好意思。唉。。这方面新手是一点经验都没有的，等下次有些对付办法了再和大家分享。

提单发放形式：

1.电放：

需要提供正本“电放保函”（新手做的第三个单就是电放的，从下单到出货只花了一个星期不到。嘻嘻，因为货比较少，其次新手们3天就完成生产了，所以这次的操作也让新手更加熟悉整个流程，所有操作都在1个星期完成，感觉很爽，也很考验自己吧！）保函就是出具一份申明说这批货什么东西放给你的什么客户，然后下面加盖公章就可以了。传给货贷，剩下的就不用你操心了。（当然电放的前提是安全收款！新手这票是前TT所以收到钱，新手们才电放的），提单确认，出货，等着货贷会把提单副本传给新手，新手传给客户就可以了。这票货前面的新手基本上都熟练了就是后面出了一点小小的差错，就是新手忘记把发票和装箱单寄给客户了，本来想省点快递费的呵呵！后来客户跟新手要了新手才DHL寄给他。还好是电放，这两个东西只是报关用的，不影响客户提货。

2.分单：开船后3-4天（新手做的第一单应该是分单，TT，一个客户在新手和其他一个工厂定了正好一个柜，方便起见也为了安全，新手们做了分提单。各自给客户寄过去。）

3.并单：同上

4.异地放单： 要经过船公司同意

做箱情况：

1-门到门：就是向货贷定舱，约好时间，然后货贷会派车队到你的工厂，或者指定地方装货，再回到港口

2-内装：指工厂直接把货发到货贷的仓库，然后再由他们帮你拉进港区，货主无权直接送进港区。

核销流程：

重点：在报关前先上网核销备案

拿到纸制的核销单（去外汇局领取）－－－>外汇局在数据中备案－－－>企业在出口货物报关前，预先将核销单号在上网向出口报关地海关备案（海关办理出口报关单验放手续时，逐票进行核销单纸质单证和电子单证的一致性核查）－－－>货物出口后，上网将已经用于出口报关的核销单向外汇局交单（电子交单）－－－>收汇后：企业持核销单，报关单，出口收汇核销单专用联到外汇局办理核销手续（实际交单核销）

这不是新手的实际经验，是网上摘抄的！自己用简单的话已经总结一下了。新手们的操作都是领一批过来一起备案的。因为经常出宁波和上海，所以就每样做5张备案（哪个口岸的用铅笔做一下记号），新手现在单子比较少，所以都是临时跟其他业务员拿的，新手从哪个港口出，就跟他们拿跟哪个港口备案过的核销单。呵呵！

重要的英语

笔记本上接下来都是英文了，什么报报价英语，还价英语，谈判英语啦

估计是那个时候是做外贸几个月了。觉得自己英文太差了不够用吧。呵呵，大家也要不时给自己上上课，充充电！至于这些内容新手就不照搬照抄了反正也是网络上摘抄的，大可去网络上去搜索！很多！

这里说下自己的经验：

1.当时记得给客户写第一封信，整整花了大半个下午，磨磨蹭蹭，一点点挤牙膏一样。十分费力，大概写了有2-3封了，就慢慢熟悉了。因为无非是介绍公司，报价，砍价，贸易术语这些内容。写写写就写习惯了。

2.对于英文大胆说吧，新手的同事英文说的都不是很好尤其是新手们这边的人，说英语都带点本地腔的，可是照样生意做的红红火火。英文不好不是决定因素。但是英语好确实会给你加分（记得有一次接一个常驻美国的客户（他不是美国人，但在美国工作），客户在车上突然问新手，Annie，where do you learn English? in school? 新手说:Yes，Any problem? 客户说： No, I just want to say you speak very good english!那心里美滋滋的）

3.突如其来的问题＋和客户自然的沟通：

记得在阿里巴巴上的TRADEMANAGER上面，（阿里巴巴上面总是这样，每次加了新手，买的却是MP3啊，空调啊，有一次有个客户甚至问新手直升飞机，新手当场叫出来，后来问仔细了才知道是玩具飞机。），不过每次新手还是加了他们，有的客户说要新手帮他找卖家，有的还问新手什么是FOB和CIF让新手跟他解释一下，妈的有一次有个客户还要新手跟她解释什么是UCP500什么是LC，这个这么多新手怎么说啊

在MSN上有个伊朗客户和新手从伊拉克问题一直扯到伊朗核问题，他当然说美国没资格管他们啦，这是他们的自由权力啦，他还问新手怎么看，新手随便和他吹了一通，他佩服的不得了。

有一次新手以外的看到了一个很久没说话的伊朗客户的MSN中文签名：是杜甫的诗句，新手感到很惊讶？新手主动问他，NIMA, you knwo Chinese? 后来反正聊了大半天，原来这个客户大学里是中文系的，他说知道中国很多文人，也会背一些诗句，他说他很喜欢中国的古代文人，诗句，签名里的是他最喜欢的。。新手当时好兴奋。后来聊完就说BYE了，不过相信客户不会轻易忘记新手了吧

大家好好把握吧，听完故事继续努力！

出国参展经验（算不上经验，第一次出国！见笑了。）

生活上：

1-不可少的相机，可以拍别人的产品，别人的摊位。出去参展也是出去学习别人。

2-每个地方都有不一样的风俗习惯，比如上次老板去的那个菲律宾还是马来西亚他们那里没有草纸的。。他们却纸巾也没有带上。，新手们这次去的地方宾馆里没有提供牙刷，拖鞋的。所以去每个地方都要了解那里的情况。

3-天气，新手是女生，所以特别注重保护皮肤，女生出去一定要带上整套的护肤用品（不要偷懒哦）这次新手是吃了大亏了。皮肤受损很严重，不过至少比那些男的好，他们嘴唇裂的裂，破的破，一个个跑来跟新手们女生借唇膏用 润肤露。出门在外买点东西真的很不方便。所以还是该带的带上。用自己的多舒服。

4-喜欢购物的MM，带上足够的美钞吧。新手这次也跟室友借了点钱呵呵。5-是个人的泻药，降火药，感冒药都是不可缺的。出去谁都会水土不服很正常。

工作上：

1-带上足够的名片，上次老板出去发了4盒名片，这次只发了一盒半，市场不同。少带宁可多带些名片！

2-其他的工具，跟广交会上的一样，业务上的该带的最好都带上呗

3-吃早餐的时候，老板教新手，出来参展最重要的不是业务，是去认识人，认识同行，多认识些这些朋友，会对自己帮助很多。别人都比你经验多。确实是，室友她做了7-8年了，教新手好多经验，工作是如何一点点起步的，三年才做出点成绩，告诉新手女业务员一定要好好保护皮肤。更在为人处事，还聊相亲一直聊到12点多。4-还有还有就没什么了吧。呵呵！这次出去没什么大的问题。

提单确认

提单确认很重要，记得第一次货贷给新手确认提单的时候对了好几次。总是害怕出错。后来几次就慢慢习惯了。（这段是新手在网上抄下来的，觉得总结的很好。也有一部分是自己的总结吧）

1-港口（Ningbo）后面最好加国家名（China）

2-电话传真： TEL；+86 755 *******（；应该为：，另外没有+）3-收货人的名称，地址和联系号码要对仔细

4-唛头：T/T的话不是很紧，L/C一定要严格根据信用证来做 5-一些简单的单词错误一定要校对仔细

6-Prescription of Good 一定要仔细，严格与发票和装箱单上的一致 7-重量体积等

8-集装箱号、铅封号要与自己的存单核对清楚

9-信用证要求的，如CLEAN ON BOARD，FREIGHT COLLECT/PREPAID 要按信用证要求打上

10-做信用证的需要打上信用证号 11-装箱数，货贷也经常出错

12-粗心的货贷有时候公司名也会打错

一个单子做下来的需要存档的一些资料：

1.有客户签字的合同

2.银行收汇水单（新手们财务拿到单子会每次给新手们复印一下留底的）3.退下来的报关单（要交给财务）4.核销单号（在寄出核销单给货贷报关的时候就要记下核销单号）5.装箱单，发票，保单（这个随便留个底）

6.提单（TT建议保留一张正本，毕竟是自己寄出去的，万一丢了呢？ LC的话一般都是要全套的，就可以复印一份保留）

7.报检单，换证凭条（这些东西是需要全套的，就是报检全套资料，另外还包括合同，发票，装箱单，现在一般是电子商检，所以商检局的人会过段时间过来抽检一次，这些资料都要老老实实保存好。新手上次就被抽过一次，还好同事告诉新手很多应对的办法。）

8.司机手里拿过来的集装箱单（这个不知道啥用，反正是发货的人发完了交给新手的，新手也存着了）

9.托单（这个避免货贷临时找不到集装箱的情况，可以迅速把资料交给另一个货贷，紧急的时候就不用重新做了，第一次发货新手就碰到这个情况，货贷居然在新手们快发货的前两天告诉新手们定不到仓了，气死人。）

10.退回来的场站收据（这个也不知道什么用，反正是要交给财务的）11.货贷开过来的各种单证费，运费，装箱费，定舱费等发票留个底。

报关资料

1.报关委托书 2.报关单

3.合同，发票，装箱单

4.换证凭条（这个如果来不及出来也可以发传真给货贷）5.托单

6.核销单（寄出去的时候别忘记记下单号）7.空白的盖章纸准备几份（以便应急之用）

8.信用证上如果有对提单，保险单要求的也要告诉货贷。

同事在报关的时候也有经常出差错了，比如报关资料寄丢了（快递有的时候也很让人发火的），货物临时包装件数改动，港口更变，出货了才知道要熏蒸，等等，很麻烦。所以大家务必尽早寄出报关资料。赶早！

如何应对商检局的临时抽检

现在都是电子报检，想想每批都是这么快就通过了，真的好像很简单的样子。可是偶尔商检局里的人也会过来抽查一下的！（反正新手们公司是一年大概过来一两次吧）而新手不幸那次被抽到了!

1-报检委托书要规规矩矩填写好（如果是外贸公司托工厂报检的话，新手们是工厂）2-所有文件必须是复印件，不能是传真（商检局规定所有文件必须保留3年的）

3-厂检报告（虽然新手们是工厂每次出货也都有检验，可是厂检报告新手们都懒得做，如果商检局来的话一定好全都补起来。喔天，上次真的补死了）4-产品外包装箱上必须要有唛头贴起来，并且贴上生产批次（就是报检单上的生产批次）（同事说补贴起来又要被商检局的人骂懒头了）5-报检单上统统要盖上公章 6-被抽中的那批报检资料尤其要做好，然后需要拿到商检局留在那里备案的。7-所以在商检局人过来之前一定要把全票的资料都准备好，以前报过的每一票都放在档案代理，按顺序整理起来，新手是按不同公司逐票整理的，因为这样比较好找，（同事说以前都要按生产批次顺序整理起来的），商检局的人过来了，叫新手把以前报过的全部拿出来给他看，他看新手至少整理过了就说没关系，只要整理起来就可以了。

商检局的人过来，连老板都一个劲的说好话，他说如果商检不行以后每次报检都要跑商检局，麻烦大了呢！以前每次过来商检新手们的业务员都被骂死了，说资料不齐，唛头没贴，批次没整理好，资料太乱。。还好这次新手做的比较好，商检局的人检查了下货，打开后，随便问了下，上楼跟新手们做了下调查就拍拍屁股走人了。一个下午就搞定了，随后就发货了。

跟这些人打交道还真危险哪~~~~~

报关。截关。进仓

第一次问货贷运费的时候，货贷给了2截5开，新手一下子不知道什么意思。（觉得新人真的很辛苦，在别人觉得什么都是理所当然的情况下，自己一头雾水却仍要慢慢去学），新手不禁问货贷什么是2截5开？新手根本不知道是什么意思，那个货贷居然没回新手。新手知道这肯定又是个低级的问题叻，后来才知道，截是截关，开是开船，多么理所当然，可当时却显得那么蹩脚！

在报关。截关。进仓的时间掌握上要好好把握，（其实和货贷的实力也有关系，如果货贷实力好些一般能顺利帮新手们解决很多问题，所以出货这一块一定要和货贷沟通好。）

货物入仓－－>码头提货－－－>装柜－－－>还柜码头－－－>拿到柜号及相关资料去报关－－－>审核通过－－－>放行－－－>截关－－－>开船 －－－>拿到提单

对于新手们来说重点就是:

1.在截关前一定要把货物送到

2.如果有拖延问货贷最迟的进仓时间，能否再有宽限一点时间

3.这个时间顺序在做L/C的时候尤其重要，比如客户规定是17号最迟装船，截关到开船之间有2-3天时间，报关要2天左右吧，货物进仓路途运输需要几天吧（按工厂到港口而定），这么多手续就足够要一个星期了吧，所以不要以为17号就是货物生产完毕的那天，那么生产至少要在10号左右就得完成了，而新手做的第一次信用证就傻傻的以为把货在17号做好就完事了。唉！~~~~~ 4.如果客户很近，几天就能到他那边得，信用证的资料就要尽早准备交单了。免得像新手第一次一样货都到港了还在和客户争执改信用证的问题，搞的手忙脚乱的，当然第一次新手也不知道怎么处理这种问题只能庆幸新手那次NNN个不符点的交单，新客户能顺利付款，当然中间扣了200美金了。

剩下的问题，一般新手都只管问货贷了呵呵。。

接待客户

1.来之前，客户一般都会先EMAIL告诉你，他会过来，那新手们当然要很热情的欢迎啦。毕竟客人过来意味着你们关系一个很大的进步！

1.1 问他的航班号。自己可以查时间准时去机场接他，当然客户有的时候是先去别的工厂然后下午或者第二天再去自己公司的，那要和客户做好沟通，你要在事先的EMAIL中留下自己详细的联系方式，手机号，去接机的时候必要时别忘了打一张大大的客户名字的纸。1.2 来之前可以细心的告诉客户的天气情况，是否需要新手们预定宾馆 1.3 对有目标的客户要知道来意，特别是可以知道他要来的时候提前准备好之前信件中提到过的产品样品，准备好等他，很关键。

1.4 客户大概几个人过来（有一次客户居然来了4个人。算上死机新手们6个人挤一辆车快晕了。还好新手身材比较小个。）

1.5 有的时候客户是到了中国直接会来找你，不要怕咯，新手也有过这样的经历，没关系到时候做到顺顺利利去接他就是了。

1.6 挂完电话时，可以顺带说句，Hope can see you soon, thank you for your calling, See you later, Hope you a good trip in China, Hope you all fine, Hope everything goes well.这些。

2.客户来了

当然时先带领他直接参观工厂。（不过第二次来的客人基本上就不会再看了，直接会跟你谈单子的事情的。呵呵）对于这个如果是新手一定要做好充分准备。比如，每个车间的名字，什么什么车间，要会说。一些基本的材料（因为客人看到会问这是什么东东，那时什么东东。），一些基本的制作流程，工艺，等等。那些材料是自己做的，那些材料是从外面买过来的。客人问的时候新手们应该很熟练的答上来。（当然新手也是慢慢才熟练起来的，刚开始也是手忙脚乱的问车间里的人：“客人问这个是啥东东？”）

参观完了可以带客人到会议厅凉快凉快了，你可以跑去把准备好的新样本拿给客户让他们看着，自己去找公司的一些证书之类的让客户浏览。（既然来了总的有什么让他们看什么嘛。让他们一次看个够吧），另外准备好计算器，自己的名片，公司便笺纸，价格表。和客户慢慢侃吧。。

3.带客户去吃饭。

有的客户可挑剔了，有的客户也很随和。反正大家做到自然就好。酒店呢基本上也会介绍一些给外国人吃的菜，基本的菜名要会说。肉要不要吃，猪肉牛肉，得问他。可以介绍中国米饭，面条啊什么的。

4.其他的基本上就没什么别的了。做到自然就好。不卑不亢咯。经验多了便会自然而然和客户聊天起来的。还有如果客人要赶飞机的话一定要准时准时，千万不能因为吃饭啊什么的延误班机那样就实在不好了。宁可吃肯德基。哈哈。还有客户来的时候要提醒客户随时小心自己的钱包和护照。丢了实在麻烦而且伤感情。

客户联系方法改革：

昨天一个客户突然给新手来信要报价： 情况是这样的，4月份广交会之前发过一次样品给他，最后就一点消息也没有了。新手多次发信给他问他样品收到没？样品如何？是否满意？他连个MESSAGE都不回新手。气死新手了，那是个越南的，新手一想穷国家，滚。。样品寄过去连回都不回，寄之前还天天邮件的呢，一来火，就把以前的那些照片，报价记录那些都抛掉了。二来也是因为那些乱七八糟的报价记录和资料实在太多了，很多客户没有回音，新手也就作罢了。

可突然昨天那个客户又死热情的给新手回信了，说需要新手们报价，样品收到了，谢谢新手。新手晕死了要。时差也没这么严重吧，还好新手有Gmail能很方便就找到所有邮件记录。完事了。

总结：

1.现在切身体会到了客户的神经质，大家还是谨慎，资料能放就放起来，准备个大抽屉咯。2.不要怕客户不联系你了。隔断时间还是要发个骚扰信给客户的。客户还是知道你的。不要总以为自己没戏了。特别是像新手们这种女生，呵呵!3.一般像新手这种生活中比较被动型的女生其实做这些事也挺累的，老要主动出击的，想想习惯了就好。大家慢慢适应。哪怕被客户拒绝了还要理智的“死缠烂打”下去。＝＝曾经在FOB中见过一个帖子是说被客户据绝了还能做成大单的事情，大受鼓舞。

小小经验：

1.重要的东西要复印不要只留传真件，传真纸会在半年以后就淡的看不见了。哎哟。不好意思。新手现在才知道。有些合同新手直接在传真之上盖章回传的，真是没经验。以后记得要复印一下了。

2.从工作到现在抽屉里已经藏了一堆废纸了，都是传真纸，或者是那些复印失败的纸张。建议大家不要丢掉全部留起来，浪费可耻，这么多纸张背后还能记好多东西。

3.新手现在每天积累单词了，扩大自己的词汇量。才进行到第3天，哈哈。新手会继续坚持的。。大家也要督促新手诶~~~

4.对于大家作外贸的收藏夹一定很重要吧？大家重装系统一定要注意收藏夹的备份，否则N多东西跑没了。是很没有信心全部找回来的。。新手重装过两次系统，妈妈的都忘记备份了，还有一次是不知道怎么回事收藏夹里的东西突然没了，去网上下载了个软件，才弥补了些回来，心情大受挫折啊。具体怎么备份自己去网上搜咯！

十月份广交会小记

大家这么看得起新手啊呵呵。。虽然九个月的时间新手做了才2W，可是12个月的时候新手已经做了15W哦，而且都是自己找的客户哦，公司没有客户给新手的。。还是一个很大的进步吧

其实新手很差劲的啦。哎，到现在还是有很多不懂，尤其是怕自己只懂操作，原理都不懂，比如核销单，其实新手只知道要先备案，报关。。退回来，缺不清楚中间具体是怎么流通的。继续学习ING........废话不多说！

离开的这段时间又去了一次10月份的广交会

还是收获全无，虽然如此，还是给大家建议，拿来的客人名片还是要积极去发信件，新手有一次经验就是上次广交会的报过一次价格，觉得还满看好的，因为当时客人还要新手把价格传真再传到他酒店，结果广交会一结束那人一点音讯都没有了，新手自己都块忘记了。结果这次广交会之后他主动问新手询价，新手激动了半天，结果价格报过去又是跟死了一样没音讯了。哎~~~ 还有一次就是100届广交会的客户，当时发邮件过去的时候也屁没回新手，这次10月份也是主动联系新手，在广交会之前主动拜访新手们工厂了。

还有一次啊，4月份的，有个客户当场下了个样品单，定了2024多美金的货，结果后来还是没有续单。。

对待这些名片新手们不要期待太多，但是对于名片新手们该做的都应该做到！

看到FOB上很多活生生的例子，大家做的越久经验越多，可是碰到事情也越多，新的问题总会冒出来。大家多逛逛真的给自己很好的借鉴呢。

客户下了不是自己生产的产品单

许多公司的样本上都印有不是自己生产的产品，客户很多情况下，也会对这些产品下单，新手有个客户就是，一口气要了20多种东西，乱七八糟的，包括自己工厂生产的产品，新手要分别到4个工厂买，数量还不多一点一点的。加起来合同金额才1万3美金，气都要气死，可是还是做，有单子怎么不做！况且这个单子新手的利润有50％足够有！

1.跟其他工厂做合同时，合同金额很关键，有一次新手计算机好像有毛病了。算出来明明是整数的他却显示出有小数点的，新手还照抄。唉。。结果很丢人 2.那次是第一次做出口购销合同，呵呵，随便拿个别人的一拷就OK了

3.其次客户有特殊要求的一定要和工厂仔细对过，样品或者图纸或者具体型号最好有先确认过.4.商标，唛头，产品售后服务，交期，港口，运费谁承担，包装，质量赔偿问题，付款条件 等都要却人好了再给工厂下单，很多工厂生产很好，可是许多其他服务做的实在不好，新手们自己也承认。所以这些问题一定要一次性都确认好

5.付款： 也有外贸公司付美金的，可以通过他们的离岸公司付过来。6.商检是他们报还是自己报。（因为新手们也是工厂嘛，呵呵）反正能自己报的尽量自己报得了

7.发货前一个星期要主动联系工厂，确认交货时间，催

8.出货前确定船期再报商检等，核销单也要提早拿到，以免临时情况，有的时候电子口岸会进不去啊备案备不了，核销单用完了等情况 9.验货

10.叫工厂开票（增值税票）付款，当然如果和工厂做的是不含税价那就没有税票了。

这么多货，包装就N多种，新手算的好仔细呢，报关也是，新手把20多种归类到一起也要报7项，商检也是，包装数量，重量，都要做到很仔细，幸好货安全出运了。

空运操作！

当然，空运前提是客人钱全部到帐，再走货！原则问题。

1.操作流程和海运出口一样，商检，报关。。

2.运费： RMB***/KG，（一般都是人民币计价的，新手第一次以为是美金，吓死了。这么贵）

3.到港机场和客户确认

4.总费用： 空运运费单价×重量或者体积＋操作费啊，报关费啊等 5.一个星期一班，通常是出运前再确认，价格变动较大

6.商检上做 BY 飞机（不是空运集装箱）－－－没弄懂啥是空运集装箱。嘻嘻 7.空运提单不用确认，货贷给你传真过来的AIRWAY BILL直接扫描或者传真给客户就可以没事了。。

这是新手操作空运单的一些注意事项啦。呵呵 有问题的话要提醒新手哟。。

好久没来了。最近比较忙抱歉。另外好像觉得该写的都写完了似的

不过有学到新的东西新手会都写出来告诉大家的。当然新手不可能把所有的东西都一一写出来，比如如何对待客户，客户的一些complaint如何处理，客户电话打过来如何接待。这些新手不可能一一写出来。新手觉得好没感觉，这些还是要靠磨练和经验吧。多多积累自己在平时工作中的小失误，你会越做越好的。

1.现在汇率问题这么严重，所以大家的报价有效期一定要有所缩短了，以前公司是45天的，现在新手也自己改成15天了，如果是老的客户的话30天的样子。或者可以在下面解释一下：近期如果价格改动都是因为汇率变动，你到时候直接把两个时段的汇率一比较给客户看，价格涨了多少客户自己也清楚的。好的客户就会理解

2.前阵子也出了一个问题：关于收到正本提单，临时又改为电放提单的

原先客户一贯的做法都是要寄正本提单的，不过因为春节的缘故客户迟迟不打钱过来，新手也只好扣着提单，年后货已经到目的港口了，客户需要电放提单！

其实很简单，将手上的正本提单全部寄给货代，让货代拿去船公司盖电放章，然后告诉客户说已经电放了。就行了。

几个问题：

2.1 邮件告诉客户又要一天，其实这种情况可以让货代把电放凭证发传真给新手，然后新手直接传真给客户，这样客户当天就可以拿到证明。因为有可能这边的中国船公司已经点放了，客户港口那边还没接到消息。

2.2 告诉客户滞港期有几天，另外告诉他如果港口那边货代收费太高的话，可以给新手们看下他们的费用清单，如果实在高，新手们这边的货代会帮忙处理甚至帮忙投诉。2.3 紧急情况给客户致电，客户会看到你的诚意和处理事情的态度。（滞港费其实新手也没什么概念的。不过客户老是邮件过来说快快快点放否则收费很高。新手也搞得紧张西西的。）2.4 另外电放后等收到钱尽快寄出剩下的清关资料：CO,PI,PL等.....新手又迟寄了。又被客户埋怨了一下下。。哎~~~~

谢谢新手的货代那天一直陪新手等到晚上九点多，客户来信说已经处理完了，新手们也才下班。谢谢他。

整柜发货

联系货代，集装箱什么时候过来。司机会在快到工厂的时候会打电话联系你的。

*箱号：集装箱的号码，箱上有显示的。*箱封号：封集装箱的锁上面的编码

箱子到了就可以安排装柜了。记得装完柜子跟司机要箱单。箱号，箱封号在箱单上司机都会写上的。

发货的时候经常出现紧急问题，比如，1.箱单丢了（要赶紧联系货代看看那边能不能再打一份，新手丢过一次呵呵还是星期六装货的时候。不过后来货代说能再打一份。）

2.货少装了。可能是发货的时候忘记发了，也可能是体积算错了装不下。（新手没出现过这种情况，呵呵，新手同事有过）

3.货还没生产好。经常出现的情况。集装箱可能要等一夜。产生费用还要具体问货代 4.海关查箱，商检查箱。（自认倒霉吧）要么罚钱要么退货。退货很麻烦，产生更多的费用。一般船期都是一个星期一班一等就是一个星期了。还是罚比较核算。差劲的货代也有趁火打劫的吧，呵呵 5.船迟开，也是非常正常的，所以做信用证的时候一定要考虑到，最迟船期比如说是30号，你定的船是29号开的。那也是非常悬的，比如MSC一贯迟开，一般不出倒签提单。那就麻烦了。所以如果船期是29号的，还是定前一个航班保险点吧！

出口许可证（钢铁）

反正这个也就是国家对个别出口产品的出口管制吧，没有这个报不了关，大家提前准备。

1.一票一证，每次出单都要做一次许可证

2.产品范围： 可以从网上搜到的，总之是HS编码是清单里有的都要做证

3.办理单位：省经贸厅（浙江就只有在浙江省对外贸易经济合作厅有办理，在杭州）4.表格： 办理单位的网站上都有下载的

5.准备资料：（做之前最好打电话到当地再咨询下保险点）

-出口企业备案登记表（复印件2份），要不要加盖公章新手忘了。

-营业执照（复印件2份），要不要加盖公章新手忘了。

-盖章合同（复印件2份）

-许可证申请表（原件2份）手写还是机打忘记了，不过局里的人要了新手机打的那份

6.填写许可证注意：

-可以去百度上搜，很详细的，每一栏都有说明的。新手也是自己搜来做的，表格一次就OK了

-规格等级，能分详细点就老老实实写吧，免得又出问题，毕竟这些海关还管的老严。如果规格等级超过4项就需要填写第二张申请表（在网络上别人博客里里学的）-单价： 保留4为小数（在网络上别人博客里里学的）-总值： 保留到整数（在网络上别人博客里里学的）

7.费用： 20元/证 8.时间： 4个工作日，（交表格的时候，他会告诉你什么时候去领证的。）

其他注意事项： 使用新的HS编码的时候，务必看下：-出口一些限制条款，报关需要的特殊文件

-有无出口关税，退税率，征税率

出口关税计算： FOB美金价格* 汇率/（1+征税率）*征税率

教训： 这次因为不清楚柜子进柜子了，才知道要办理许可证，白白让柜子等了一个星期，又是一笔费用~~

价格没有把进口关税计算进去，这笔单子亏了~~还好老板说第一次出口这个东西不怪新手~~呜呜呜，新手出的是钢铁，出口关税15％

钢铁： 新手报的是裸装，毛净重记得要一样（package： in nude）

外贸有的时候做的很疲乏，做每一行都这样。灰心的时候放松下自己，记得时不时也要记得鼓励下自己。

其他小事~~

1.信用证开到另外一个银行，把通知费付掉就OK了，剩下的等交单文件准备好就直接交给自己信用证账户所在银行，让他们安排交单，一样的。咨询银行，解答很热情的~~

2.提单之后才有预录入单

3.星期六星期天截关的都要在星期五之前报关完毕，所以星期五的时候数据通道很忙。另外如果装箱数据跟报关文件可能有出入的话，最好在星期五之前发货完确认数据后，再报关。

4.随机文件： 空运时跟随飞机一起带给客户的文件（一般是一些清关资料： 发票，箱单，熏蒸证明等）

哎~~~外贸N多么学，N多细节„„„„偶尔还是会觉得自己有点小小白痴~~

集装箱超重

集装箱超重了怎么办。如果货物比较重，最好问下货代船公司柜子的限重是多少。最好不要超过。

1.超重了，真是提心吊胆的的，怕柜子吊起来摔下去怎么办，怕货到港了集装箱破了怎么办，怕过地磅的时候查出来怎么办。唉„„货代跟着一起担心，总之能不超重尽量不超重

2.实在是要出超重柜子的话只能在报关的时候把报关数据改到限重内的重量。货代也会事先通知车队用好点的车子来拖柜。拉柜子带来的箱单上，当然也要填写和报关数据一样的重量`~

3.保佑柜子别被查到吧`~~

疑？ 新手这样是不是 有点„„教坏大家了?海关是越来越严了,改报关数据也越来越罗嗦了，费用也越来越昂贵了。大家最好如实报吧~~

UCP 600 管理摘要（纯属个人整理哈～）

买了个新台灯，好让自己失眠的时候能看看书，想不到这么快就派上用场了，凌晨4点又是无奈醒来，拿起那本平时打死都不会去看的那本农行发的ICC跟单信用证统一惯例来看，唉真是折磨自己的脑细胞!

新手只是根据可能会有用的一些条例做了点摘要，不是全的，但新手想应该是比较有用的。其实新手也只做过3票信用证，要学的还有很多啦，幸亏碰到有问题的地方还能咨询下银行呵呵

* 信用证是不可撤消的，即使未如此表明

* 一家银行在不同国家的分支机构被视为不同的银行

* 用诸如“first class”, “well known”, “qualified”, “independent”, “official”, “competent” or “local” 等词语描述单据的出单人时，允许除受益人之外的任何人出具该单据 * on or about 或类似词语视为在规定事件发生的指定日期的前后5个日历日之间，起讫日期计算在内

* 发运日期：

to, until, till, from, between 等词语用于确定发运日期时包含提及的日期

before, after 则不包含提及的日期

* 到期日： from, after等词用于确定到期日时不包含提及的日期 * 信用证独立于合同，不受合同约束，审单原则按照信用证规定

* 信用证必须规定其是即期付款，延期付款，承兑还是议付的方式兑用（新手好像都在L/C上找不到这一项）

* 未经开证行，保兑行及受益人的同意，信用证既不得修改也不得撤销 * 在受益人告知通知修改的银行其接受该修改之前，原信用证的条款对受益人仍有效，受益人应提供接受或者拒绝修改的通知，如果受益人未能给予通知，当交单与信用证以及尚未表示接受的修改的要求一致时，既视为受益人已作出接受修改的通知，并且从此时起，该信用证被修改

* 对同一修改的内容不允许部分接受，部分接受将被视为拒绝修改的通知 * 如果单据中包括正本运输单据，则须由受益人或其代表在不迟于本惯例所指的发运日之后的二十一个日历日内交单，但是在任何情况下都不得迟于信用证的截止日

* 除商业发票外，其他单据中的货物，服务或履约行为的描述，可使用与信用证中的描述不矛盾的概括性用语。

* 单据日期可早于信用证的开证日期，但不得晚于交单日期 * 在任何单据中注明的托运人或发货人无须为信用证的受益人 * 如果信用证未对运输单据做其他规定，运输单据可以由任何人出具，无须为承运人，船东，船长或租船人

* 提单必须有下列人员签署：

承运人或其具名代理人，或者船长或其具名代理人

承运人，船长或代理人的任何签字必须标明其承运人，船长或代理人身份

代理人的任何签字必须标明其代表承运人还是船长签字

* 保单，保险单据日期不得晚于发运日期，除非保险单据表明保险责任不迟于发运日生效

投保金额若未作规定，则至少为CIF,或者CIP价格的110％

承保区间至少涵盖从信用证规定的货物接管地或发运地开始到卸货地或最终目的地

* 出现“about”,“approximately” 等词用语信用证金额或信用证规定的数量或者单价时，允许有10％的增减幅度

* 信用证未以包装单位件数或货物自身件数的方式规定货物数量时，货物数量允许有5％的增减幅度，只要总支取金额不超过信用证金额

* Partial drawings or shipments 部分支款或部分发运

表明使用同一运输工具并经由同次航程运输的数套运输单据在同一次提交时，只要显示相同目的地，将不视为部分发运，即使运输单据上的发运日期不同或装运港，接管地或发送地点不同。如果交单由数套运输单据构成，其中最晚的一个发运日将被视为发运日 * Instalment drawings or shipments 分期支款或分期发运

如信用证规定在指定的时间段内分期支款或分期发运，任何一期未按信用证规定期限支取或发运时，信用证对该期及以后各期均失效

以前新手也看过类似的东东，不过总是半懂不懂的，新手想大家一开始看也是这样，不过接触外贸久了，这些自然而然会熟悉起来，再看一次的时候会领悟到很多东西。大家还是要理解进去，不要只是光表面地记记背背，现在新手看这些觉得自己开始领悟得比较快了呵呵，其实还是熟悉，做多了就熟悉了。一开始看不懂也没关系

熏蒸证书

前阵子办了熏蒸，人都要颠颠掉了„„

新手把流程大概说下吧：

产品和包装，新手们做熏蒸的是包装。所以如果产品需要商检的话还是老样子办理商检，所需单证是换证凭条or通关单。然后再报包装（新手们的是木箱）的商检，因为是第一次包装报检，所以商检局的人建议新手们第一次做代理报检。

做包装报检的之前需要拿到了熏蒸单位（可以直接去商检局指定的木箱生产厂家去购买木箱，新手们第一次做熏蒸为了方便就直接从那个单位买了，那个叫贵阿，也可以自己做木箱然后去指定点熏蒸，不过会稍微严格些）的合格凭证（全名：出境货物木质包装除害处理合格凭证）

然后给木箱报检：（这票新手做的是代理报检，所以报检还是挺顺利滴~~）1.木箱的HS编码： 00010112 2.生产批号： 和货物报检用同一个生产批号 3.金额： 0USD 4.数量/重量： 按照实际填写（如10个木箱，木箱重量1000kgs，就填写 10个/1000KGS）5.包装： 包装种类是其他，数量就填写木箱个数（就上例应该填：其他 10）6.所需单证：熏蒸/消毒证书

7.报检单上其他信息和货物的报检信息保持一致

8.报检资料还是老样子，就多了那个出境货物木质包装除害处理合格凭证

报上后，联系商检局，可能商检局的人会过来看，也可能不过来直接让新手们拍照（拍照需要重点拍木箱上有熏蒸记号的地方，木箱完整的拍几张。）

待验货通过后，货物装运完，将拿到集装箱号，出口商，进口商的名称/地址带到商检局，就可以领证了。

一溜说下来还是挺简单的。不过因为是第一次做所以跑了好多次。

第三篇：外贸经验总结

接下来笔记本上都是些闲散的记录了：

1-如车间一些员工车间长的名字，因为我特别健忘。2-信用证的一些基本内容和总结 40A: 信用证类型 50客户名

59受益人（逐字核对）

45A货物品名（防治过于简单）

44C/44D 交货期（确认仔细，碰到几截几开的船要算好，因为如果25号交货，而船期是27号开的那只有赶上一班船，比如说23号的，而报关需要2天，货到港口要1-2天的话，货物就需要在19-20号就准备好了）

46A（仔细再仔细）后面还有附加条款的话一定要仔细看不要忽略了。

48交单期限（货物装船后，在什么时间内要备齐所有单证交到银行，但必需要在交单后21天内，不要接受境外到期，在改交货期或者交单期的时候不要忘记改信用证的有效期）

本子的顶角记着： 1-每天早到5分钟

2-报价要注意： 是否含税, 最记录时要写上报价日期，贸易术语，货币及产品要求等

出单常见错误：

1-溢短装条款（无规定按5％）

2-汇票收回人地址名称不要打错了，并且和信用证相符 3-汇票，发票，信用证，保险单的币值名称要相符 4-发票上的货物描述与信用证的描述不符合

5-单单之间商品名，数量，计量单位，唛头描述，毛净重相符 6-信用证要求的单证不要少了

7-该有的签字印章应符合要求（合同要盖公章，发票，装箱单，其他证明类的只要盖中英文章）

下面结合我做的那票信用证一起说吧！越南信用证交单经验：

那天我忐忑不安的把对过好几次的单据交到银行，在回去的车上，他们就给我手机打电话说了审单结果（那个女的说有好几处不符点我和你说一下。。）：

1-装箱单不详尽（我想是可能我的装箱单上没有说几只一箱吧，只有件数，箱数，毛净重和体积）

2-报单上没有显示赔付币（这个我是听了半天才懂的，唉！）

3-发票上的DISCRIPTION OF GOODS不完整，没有和L/C上做到一致（我发票做的比较简单，考虑到打不下了，我是为了美观，比较简单的在发票上写了品名。）

4-所有单句上面都没有显示L/C NO.(我说这个也要显示的啊？上面没有说明啊？她说后面的附属条款里就有啊，以后上面的看完了下面的也要看一下的！后来同事告诉我这是基本的，尤其在提单上一定要注明L/C NO.)5-厂家证明CERTIFICATE OF MANUFACTURER上面没有明确显示自己就是工厂（我说我提供这个单据就是我是厂家啊。她说一定要有AS MANUFACTURER: *****CO.,LTD这样显示才明确）6-发票上的收货人地址有错（我想天啊，我对的这么仔细都没看出来她怎么这么强就看出来了，当时脸发胀）

7-保单要求1正3副你拿过来3正3副（因为第一次开保单，拿过来有三分正本一份副本，我是复印正本的做成3份副本也能用，这里有要说，我一直以为什么单据都是复印正本的就能做副本的，其实不是，比如说产地证，如果要多做一份副本要买那里的副本签字盖章了再叫他们打一份的，而不是自己简单复印一下就可以的。）

8-提单上只有DELIVERY AGENT 没有FORWARD提单内容不完整（说完。我啊了一通～～～）

9-提单日期过了最迟发货日期10天了。（对于这个我肯定是和客户事先说过的，因为第一次做生意，这个不符点这么明显，对于我们很不利，可是我一直催客户该单，客户说没关系你交吧交吧我这边银行没问题。可我还是坚持他改单，折腾了几天，货都到越南了，逼我上梁山啊！怎么办，客户要付滞港费的，于是狠狠心我还是交了。）

银行的人说完问我寄不寄，我已经听傻了说真的！我问她你们的经验是寄不寄呢？我完全没了主张。

她绝情的说这个要看你了，你说寄我们就寄，不寄的话我们留着（后来想想银行这么说还是比较中立的，应该这么说）我想想恨了心说寄吧！当然理由1-客户感情比较好，已经联系3个月了来回email有60封了，还是比较积极的，2-客户还等着我们到钱了给他付5％的佣金。（其实说真的风险还是很大的。）

结果：

没两天，客户顺利并且迅速付款，我们很快把佣金付了给他！

佣金：

5％是我和客户协商好的，如果他要5％我就在报价基础上多5％给他，多出的就是他的。老板说OK，我们还能多些退税（不知道大家是怎么做佣金的！呵呵）

如何支付佣金：

1-COMMISSION LETTER 要签字盖章 上面有客户的帐户资料 2-我们公司的收汇水单 3-合同

交给银行就可以了。当然这票我们是这么操作的！

在做信用证的时候由于考虑到交货期有限制，所以大家做的时候要一切考虑周到，不要到时候急急忙忙的，下面是一些自己积累的算不上经验的小经验

1-在寄给货代报关单的时候要多给他寄几张空白盖章纸以便出现问题不用浪费快递时间 2-信用证对提单有什么要求的时候，在确认提单的时候要和货代讲清楚，几正几副(以前我一直以为总是3正3副的，可是上次我做的那票TT那个货代就给了我2正3副，吓了我一跳。还好有上次TT经验在先。)比如说上面要显示信用证号应该也告诉货代的吧。（只是这次我不知道要打L/C NO没这么做）3-记下核销单号，这个应该也不能疏忽的，同事说经常有货代（想想货代也有新手呀。）把核销单搞错的。所以自己一定要记下！第二个月：

基本上还是了解产品，产品的各个部件，技术参数，性能，试验报告（现在我基本上能翻译中文的试验报告了）－－这些了解已经在英文的基础上了！

期间翻译了一下公司的客户满意度调查表，发现原来自己连公司英文名都不知道，地址，电话都不熟悉。

办理邀请函 我一共办过两次

尼日利亚客户（是给我同事办理的）：这个国家比较谨慎需要提供（具体问题大家大可大胆打电话去外事办咨询）

1-担保书（要自己写，就是客户在这里的一切行为我们公司担保，费用谁承担等，签字盖公章）

2-合同（或者商业发票）

3-付款证明（就是银行的收款水票）

4-审批表格（可以到当地外事办网站下载，或者去领都可）5-和客户的邮件往来证明3封 6-营业执照（双方都要）

7-客户的出境执照（注意要看仔细不要过期了的，并且从入境期起至少要保持半年有效期－－这两点就让我足足跑了两次外事办！）

波兰客户（最后没有成为客户，现在也还只是邮件联系）

只需要提供自己做一份自己公司签字盖章的邀请函扫描发给客户就OK了。根本不用跑外事办，轻轻松松！

下面几页依旧是产品的零件英文注释……

关于产地证

谢谢各位让我有些受宠若惊呢！也证明了我付出一份力，收到的是10分的快乐，希望大家能互相帮助。

一般产地证―――一式三份：一正两副（只能是一正，副本要增加的话要先买COPY件再打，所以上次越南客户开信用证过来的时候是2正3副我只能叫他改为1正3副了）办理地点：1-（如果信用证上没有要求要盖商会章的话）商检局或者贸促会

2-如果要盖商会章的话，只能在贸促会

Form A―――一式两份（一正一副，正本只有一份的）办理地点：商检局

不好意思本人目前只做过这两样。别的经验没有呀！办理产地证注意： 1-一律用大写！

2-每张纸都要记得盖上中英文章，不过签字只要在头一张纸上签就ok了，因为会印下去（我没有经验跑了两趟：一次是签字盖章在错地方了，第二次是盖章只盖了第一张纸。那次我快要疯掉了。）

3-所以新手们出门带上中英文章和公章好了。

至于哪些国家办理FORM A，哪些只要普通CO，大家大胆地打电话过去咨询吧！

寄样品：

1.客人不付运费是坚决不要发样品，在我的十多次发样品的经验中，真的，如果客人诚心做生意，他会说“of course it should be paid by us” 大家不要因为急于做单就轻易“妥协”了，不过如果是寄样本的话，比较难抉择呵呵！

2.寄出去后应该及时把运单号给客户，自己也要跟踪查询，如果件到了也可以提醒客户说件已经到了，盼佳音等。

3.我这里不评价DHL 或是FEDEX等的速度啊价格啊服务，我们因为是和DHL有协议的。所以每次只选择DHL

关于DHL：

1.寄样品的时候如果客户答应付运费，并且我们也拿到了他的到付帐号，要做的是 1.1打电话去快递公司查询一下帐号是否真实有效 1.2帐号是否到付帐号

1.3帐号什么时候过期（这一点我相信大家都会忽略！可是我同事就被一个客户骗过，客户提供过来的FEDEX帐号虽然是到付的有效帐号，可是这个帐号在样品寄到的时候已经无效了，最后我们白白付了差不多1万块的快递费！这件事情虽然不是我们的原因，可是也有我们的疏忽。大家一定要谨慎客户。不能一味听他们的迁就他们的，这件事也让我明白什么是“江湖险恶”了）

2.在客户答应付运费，却没有到付帐号的办法：

可以叫客户去当地的DHL付押金到那边，当地的DHL会联系我们所在地DHL，然后他们会打电话联系我们的。我们只管把物品寄出去就OK了（我在去伊朗，越南的样品上适用过）

3.DHL运费计算：

很多情况下客户会问我们运费多少？我们怎么办？很简单 3.1如果是客户先把运费打给我们的话： 价格＝报价×（1＋燃油附加率），如果是和DHL有协议的话就是：协议价 ×（1＋燃油附加率）

3.2如果是客户自己在当地付运费，那要我们把样品的体积重量给他，跟他说价格是你们那边定的。

关于产地证 谢谢各位让我有些受宠若惊呢！也证明了我付出一份力，收到的是10分的快乐，希望大家能互相帮助。

一般产地证―――一式三份：一正两副（只能是一正，副本要增加的话要先买COPY件再打，所以上次越南客户开信用证过来的时候是2正3副我只能叫他改为1正3副了）办理地点：1-（如果信用证上没有要求要盖商会章的话）商检局或者贸促会

2-如果要盖商会章的话，只能在贸促会

Form A―――一式两份（一正一副，正本只有一份的）办理地点：商检局

办理产地证注意： 1-一律用大写！

2-每张纸都要记得盖上中英文章，不过签字只要在头一张纸上签就ok了，因为会印下去（我没有经验跑了两趟：一次是签字盖章在错地方了，第二次是盖章只盖了第一张纸。那次我快要疯掉了。）

3-所以新手们出门带上中英文章和公章好了。

至于哪些国家办理FORM A，哪些只要普通CO，大家大胆地打电话过去咨询吧！

广交会

三个月：参加广交会：

废话不多唠叨了，几点注意吧：

1-文件类：

价格表，(很重要，直接让客户了解你是否是个称职的业务员)主要产品的装箱尺寸，自己要有本随身样本（以便和客户交流时在自己的样本上做记号），笔记本用来钉客户的名片，公司题头的便笺纸，空白预约发票（有的客户会直接在广交会上下单的）

2-心理准备：

不要怕自己英语不好。英语对许多老外也是第二语言，他们甚至比我们说的还要烂，不要担心听不懂他说些什么，听懂一个单词就OK了，用自己流利的英语反问他是不是这个意思，当然事先大家还是需要迎战准备一下的，比如看见客人应该如何打招呼，交流中注意什么，该背的句子背两句。

总结：

可以说第一次去广交会我文件类一样都没带。连笔记本和名片都不知道带，（我当时请教过同事需要带什么，她说带衣服啊，牙刷呀，她根本没打算把这些告诉我。我问她我需不需要印名片，她说不需要的，这次老板是让你去见识一下就不需要印了，后来我尊重她就没印，真的，让我后来在广交会上糗大了，事后老板责怪我怎么没印名片就来了，我说不是你让我不要印的么？所以告诉大家，不要想让同事告诉你什么了，如果自己不明白直接问老板，如果自己不懂去网上搜，真的搞不明白自己碰壁过一次自然会比别人教的更深刻，不要怕！）

广交会就这么多，至于成单多少，70多张名片我只有一个单，但是到现在联系的客户还有2-3个，有一个在100届上认识的101届又过来了，下单的机会很大（相信不久就可以听到我的好消息吧），大家坚持。

提单

在做业务之前一定要了解提单，提单知识！提单就代表货物，一定要对提单有足够的了解。内容是部分抄网上的＋自己经验总结

提单 BILL OF LADING（B/L）承运人： CARRIER 运输行： FORWARDER

1.前面提过，提单几正几副，通常是3正3副，也有2正3副的。1.1 信用证有要求的话（一般都是三正三副）要和货贷说明。

1.2 T/T的话理论上只需要一张正本就可以了（提货后其他正本自然失效，副本不能提货），T/T收到全部货款后需要给客人寄正本的时候可以考虑给自己留一张正本，其他全部寄给客户（以免提单在寄件路途中丢失）

2.提单正面要显示承运人（全名）这是我先前抄的，可是在我做那票信用证的时候，银行告诉我提单上没有显示承运人后仍安全交单收款（可以看出理论上应该是要显示的）2.1 正面显示承运人的则右下角直接由承运公司盖章签字

2.2 正面没有显示承运人的并且是由运输行签署提单时，则在签署提单时注明签署人身份

2.3正面有显示承运人的全名但运输行签署的提单，在签署时应注明运输行的身份。

3.已装船提单和备运装船提单：

3.1已装船提单：货物已经装船后签发的

3.2备运装船提单：货物在未装船时签发的只代表承运人接管托运人所交的货物，因此该提单无法证明货物的装船时间（备运装船提单日期并非装船期）

3.3当备运装船提单上加盖“已装船”同时注明装船时间后才能转变为已装船提单。提单不能有不清洁批注

5.提单的收货人和通知人必须严格按照信用证填写

一些单证知识： 1.Before 不含当日 2.提单日期不一定是装船日期（对于收妥待运提单就是这种情况）3.After 15th April 则 4月15日的提单不接受 Until 15th April 则4月15日的提单可以接受

4.L/C 在FOB条件下，要求提单在运费条款中注明 FREIGHT COLLECT 5.如果信用证没有规定交单期限，根据UCP500惯例，应该在装日期21日内交单（但必须是在信用证的有效期内），如果当装运期后21日恰好是银行停止营运日，则22日交单银行不得拒付

6.信用证到期日： 所有单据应该在到期日或该日期之前提交；无到期日的信用证无效；迟于到期日提交的单据是无效的

提单分类：

提单分为下列三种提单：

一、记名提单（straight B/L），即列明收货人姓名的提单。我国《海商法》规定记名提单不得转让，承运人必须向提单载明的收货人交付货物。记名提单在国际海运贸易中使用并不广泛，一般只在运送个人物品、展览品时用。

（我的的一票TT 就是做的收获人直接是客户的名字，没意识到潜在的危险性：在没有收款保障的情况下，千万不能做记名提单。因为在许多国家里，记名提单的收货人可以不凭提单就可以提货，因此提单实际上已经失去了货权的作用。就象空运提单一样，收货人只要凭身份证明就可以提货。即便是信用证结算，开证行都不愿意接受记名提单，所以一般信用证都规定为：TO ORDER这样的空白抬头的提单，由此来控制和掌握货权。因此，不能只片面的记得记名提单的不可转让，还要记住“记名提单的收货人可以不凭提单就可以提货，因此提单实际上已经失去了货权的作用。”这一至关重要的一点！概念一定要记得全面，才不会给工作带来差错和损失。所以，你们这种只收30%货款，且后T/T 70%的收款方式，如果做成指定收货人提单，即记名提单的话，客户如果信誉不好，不付款，你们将有可能遭遇款、货两空的境地。当然，如果你们对客户有信心和收款有把握，则另当别论。）

二、不记名提单（Open B/L(Blank B/L, Bearer B/L)），即提单收货人栏内不列明姓名。此类提单无须背书即可转让，承运人凭单放货。不记名提单上不列明收货人名称的提单，谁持有提单，谁就可凭提单向承运人提取货物，承运人交货是凭单不凭人。提单上在收货人一栏注明的是：To the order

三、指示提单，即按提单载明的指示人的指示交付货物的提单。是当前国际贸易通常使用的提单。凭银行指示。即提单收货人栏填写为“to the order of xx Bank”。凭收货人指示。即提单收货人栏填写为“to the order of A.B.C.Co.Ltd”。凭发货人指示。即提单收货人栏填写为“to the order of shipper”，并由托运人在提单背面空白背书。这种提单亦可根据信用证的规定而作成记名背书。托收人也可不作背书，在这种情况下则只有托运人可以提货，即是卖方保留货物所有权。

无单放货，是指承运人未凭正本提单交付货物的行为。目前，对于指示提单和不记名提单，承运人必须凭正本提单放货，承运人未凭正本提单放货，无论货物放给哪一方，正本提单的合法持有人可以向承运人追究无单放货的违约责任。这点在我国海事司法实践中都是统一的。但在记名提单的情况下，如果承运人未凭正本提单将货物交付给记名人，记名提单的合法持有人能否向承运人主张违约责任呢？目前理论和实践都存在否定的倾向。

综上所述，各国内货主单位应当充分认识记名提单的危险性，对贸易买方要求签发以其为收货人的记名提单不能随意答应，以确保在信用证等方式结汇受阻的情况下，对承运人无单放货追究其违约责任。

各单证制作时间顺序

自己总结的各单证制作时间顺序：

1.合同－－－> 2.信用证开证－－－> 3.发票(发票日期要注意早于交单日和信用证有效期，商业发票上的日期不能早于信用证上的开证日期，且发票日期在各单据之首)－－－> 4.产地证（产地证的日期是要和自己做的发票上的日期要一致的。申请产地证可以在发票做成当天或之后申请，签发的日期也就等于或迟于发票日期了）、保险单、箱单、出口许可证、商检、其他检验证书－－－> 5.船公司证明（如果需要这个的话）－－－> 6.提单－－－> 7.汇票(汇票日期注意要早于信用证交单日和有效期)、受益人证明（我做的那票信用证没有做受益人证明，单据要求里面没有需要这个）、装船通知（等于或晚于提单日后三天内）

反正需要交单的那些单据资料日期都得早于交单日。基本上也就是根据整个外贸流程下来的

砍价让步原则

1.开价的时候稍微留点余地，（考虑到网上很多文章写客户不让老板不让的情况，业务员难报价的情况，我一般的做法是老板报多少我会自己在这个价格上加点价格报给客户，如果客户砍下来就可以自己和他磨，不用次次请教老板，最后快定下来的时候可以问下老板，这个价格能不能做下来。一般老板都会点点头的。你想想如果客户跟你讲价每次都请示老板，老板不烦，自己都觉得麻烦哪）

2.让步速度慢，幅度小。（道理很简单，呵呵，不用我多说了）3.让步可以附带其他条件（如支付方式稍微做下改动，如交期可适当延长点等等。）

出国参展经验 生活上：

1-不可少的相机，可以拍别人的产品，别人的摊位。出去参展也是出去学习别人。2-每个地方都有不一样的风俗习惯，比如上次老板去的那个菲律宾还是马来西亚他们那里没有草纸的。。他们却纸巾也没有带上。，我们这次去的地方宾馆里没有提供牙刷，拖鞋的。所以去每个地方都要了解那里的情况。

3-天气，我是女生，所以特别注重保护皮肤，女生出去一定要带上整套的护肤用品（不要偷懒哦）这次我是吃了大亏了。皮肤受损很严重，不过至少比那些男的好，他们嘴唇裂的裂，破的破，一个个跑来跟我们女生借唇膏用 润肤露。出门在外买点东西真的很不方便。所以还是该带的带上。用自己的多舒服。

4-喜欢购物的MM，带上足够的美钞吧。我这次也跟室友借了点钱呵呵。

5-是个人的泻药，降火药，感冒药都是不可缺的。出去谁都会水土不服很正常。工作上：

1-带上足够的名片，上次老板出去发了4盒名片，这次只发了一盒半，市场不同。少带宁可多带些名片！

2-其他的工具，跟广交会上的一样，业务上的该带的最好都带上呗

3-吃早餐的时候，老板教我，出来参展最重要的不是业务，是去认识人，认识同行，多认识些这些朋友，会对自己帮助很多。别人都比你经验多。确实是，室友她做了7-8年了，教我好多经验，工作是如何一点点起步的，三年才做出点成绩，告诉我女业务员一定要好好保护皮肤。更在为人处事，还聊相亲一直聊到12点多。4-还有还有就没什么了吧。呵呵！这次出去没什么大的问题。

一个单子下来需存档的资料 1.有客户签字的合同

2.银行收汇水单（我们财务拿到单子会每次给我们复印一下留底的）3.退下来的报关单（要交给财务）

4.核销单号（在寄出核销单给货贷报关的时候就要记下核销单号）5.装箱单，发票，保单（这个随便留个底）

6.提单（TT建议保留一张正本，LC的话一般都是要全套的，就可以复印一份保留）7.报检单，换证凭条（这些东西是需要全套的，就是报检全套资料，另外还包括合同，发票，装箱单，现在一般是电子商检，所以商检局的人会过段时间过来抽检一次，这些资料都要老老实实保存好。我上次就被抽过一次，还好同事告诉我很多应对的办法。）8.司机手里拿过来的集装箱单（这个不知道啥用，反正是发货的人发完了交给我的，我也存着了）

9.托单（这个避免货贷临时找不到集装箱的情况，可以迅速把资料交给另一个货贷，紧急的时候就不用重新做了，第一次发货我就碰到这个情况，货贷居然在我们快发货的前两天告诉我们定不到仓了，气死人。）

10.退回来的场站收据（这个也不知道什么用，反正是要交给财务的）11.货贷开过来的各种单证费，运费，装箱费，定舱费等发票留底。其实这些单据，也就包含了一次外贸操作的流程了。

如何应对商检局的临时抽检

现在都是电子报检，想想每批都是这么快就通过了，真的好像很简单的样子。可是偶尔商检局里的人也会过来抽查一下的！（反正我们公司是一年大概过来一两次吧）而我不幸那次被抽到了!

1-报检委托书要规规矩矩填写好（如果是外贸公司托工厂报检的话，我们是工厂）2-所有文件必须是复印件，不能是传真（商检局规定所有文件必须保留3年）

3-厂检报告（虽然我们是工厂每次出货也都有检验，可是厂检报告我们都懒得做，如果商检局来的话一定好全都补起来。喔天，上次真的补死了）

4-产品外包装箱上必须要有唛头贴起来，并且贴上生产批次（就是报检单上的生产批次）（同事说补贴起来又要被商检局的人骂懒头了）5-报检单上统统要盖上公章

6-被抽中的那批报检资料尤其要做好，然后需要拿到商检局留在那里备案的。

7-所以在商检局人过来之前一定要把全票的资料都准备好，以前报过的每一票都放在档案袋里，按顺序整理起来，我是按不同公司逐票整理的，因为这样比较好找，（同事说以前都要按生产批次顺序整理起来的），商检局的人过来了，叫我把以前报过的全部拿出来给他看，他看我至少整理过了就说没关系，只要整理起来就可以了。

商检局的人过来，连老板都一个劲的说好话，他说如果商检不行以后每次报检都要跑商检局，麻烦大了呢！以前每次过来商检我们的业务员都被骂死了，说资料不齐，唛头没贴，批次没整理好，资料太乱。。还好这次我做的比较好，商检局的人检查了下货，打开后，随便问了下，上楼跟我们做了下调查就拍拍屁股走人了。一个下午就搞定了，随后就发货了。

跟这些人打交道还真危险哪~~~~

报关。截关。进仓

第一次问货贷运费的时候，货贷给了2截5开，我一下子不知道什么意思。（觉得新人真的很辛苦，在别人觉得什么都是理所当然的情况下，自己一头雾水却仍要慢慢去学），我不禁问货贷什么是2截5开？我根本不知道是什么意思，那个货贷居然没回我。我知道这肯定又是个低级的问题叻，后来才知道，截是截关，开是开船，多么理所当然，可当时却显得那么蹩脚！

在报关、截关、进仓的时间掌握上要好好把握。（其实和货贷的实力也有关系，如果货贷实力好些一般能顺利帮我们解决很多问题，所以出货这一块一定要和货贷沟通好）

货物入仓－－>码头提货－－－>装柜－－－>还柜码头－－－>拿到柜号及相关资料去报关－>审核通过－－－>放行－－－>截关－－－>开船 －－－>拿到提单 对于我们来说重点就是: 1.在截关前一定要把货物送到

2.如果有拖延问货贷最迟的进仓时间，能否再有宽限一点时间

3.这个时间顺序在做L/C的时候尤其重要，比如客户规定是17号最迟装船，截关到开船之间有2-3天时间，报关要2天左右吧，货物进仓路途运输需要几天吧（按工厂到港口而定），这么多手续就足够要一个星期了吧，所以不要以为17号就是货物生产完毕的那天，那么生产至少要在10号左右就得完成了，而我做的第一次信用证就傻傻的以为把货在17号做好就完事了。唉！~~~~~ 4.如果客户很近，几天就能到他那边得，信用证的资料就要尽早准备交单了。免得像我第一次一样货都到港了还在和客户争执改信用证的问题，搞的手忙脚乱的，当然第一次我也不知道怎么处理这种问题只能庆幸我那次N个不符点的交单，新客户能顺利付款，当然中间扣了200美金了。

剩下的问题，一般我都只管问货贷了呵呵。。

接待客户

1.来之前，客户一般都会先EMAIL告诉你，他会过来，那我们当然要很热情的欢迎啦。毕竟客人过来意味着你们关系一个很大的进步！

1.1 问他的航班号。自己可以查时间准时去机场接他，当然客户有的时候是先去别的工厂然后下午或者第二天再去自己公司的，那要和客户做好沟通，你要在事先的EMAIL中留下自己详细的联系方式，手机号，去接机的时候必要时别忘了打一张大大的客户名字的纸。1.2 来之前可以细心的告诉客户的天气情况，是否需要我们预定宾馆

1.3 对有目标的客户要知道来意，特别是可以知道他要来的时候提前准备好之前信件中提到过的产品样品，准备好等他，很关键。

1.4 客户大概几个人过来（有一次客户居然来了4个人。算上死机我们6个人挤一辆车）1.5 有的时候客户是到了中国直接会来找你，不要怕咯，我也有过这样的经历，没关系到时候做到顺顺利利去接他就是了。

1.6 挂完电话时，可以顺带说句，Hope can see you soon, thank you for your calling, See you later, Hope you a good trip in China, Hope you all fine, Hope everything goes well.这些。

2.客户来了

当然时先带领他直接参观工厂。（不过第二次来的客人基本上就不会再看了，直接会跟你谈单子的事情的。呵呵）对于这个如果是新手一定要做好充分准备。比如，每个车间的名字，什么什么车间，要会说。一些基本的材料（因为客人看到会问这是什么东东，那时什么东东。），一些基本的制作流程，工艺，等等。那些材料是自己做的，那些材料是从外面买过来的。客人问的时候我们应该很熟练的答上来。（当然我也是慢慢才熟练起来的，刚开始也是手忙脚乱的问车间里的人：“客人问这个是啥东东？”）

参观完了可以带客人到会议厅凉快凉快了，你可以跑去把准备好的新样本拿给客户让他们看着，自己去找公司的一些证书之类的让客户浏览。（既然来了总的有什么让他们看什么嘛。让他们一次看个够吧），另外准备好计算器，自己的名片，公司便笺纸，价格表。和客户慢慢侃吧。。3.带客户去吃饭。

有的客户可挑剔了，有的客户也很随和。反正大家做到自然就好。酒店呢基本上也会介绍一些给外国人吃的菜，基本的菜名要会说。肉要不要吃，猪肉牛肉，得问他。可以介绍中国米饭，面条啊什么的。

4.其他的基本上就没什么别的了。做到自然就好。不卑不亢咯。经验多了便会自然而然和客户聊天起来的。还有如果客人要赶飞机的话一定要准时准时，千万不能因为吃饭啊什么的延误班机那样就实在不好了。宁可吃肯德基。哈哈。还有客户来的时候要提醒客户随时小心自己的钱包和护照。丢了实在麻烦而且伤感情。

客户联系方法改革

客户联系方法改革：

昨天一个客户突然给我来信要报价： 情况是这样的，4月份广交会之前发过一次样品给他，最后就一点消息也没有了。我多次发信给他问他样品收到没？样品如何？是否满意？他连个MESSAGE都不回我。气死我了，那是个越南的，我一想穷国家，滚。。样品寄过去连回都不回，寄之前还天天邮件的呢，一来火，就把以前的那些照片，报价记录那些都抛掉了。二来也是因为那些乱七八糟的报价记录和资料实在太多了，很多客户没有回音，我也就作罢了。可突然昨天那个客户又死热情的给我回信了，说需要我们报价，样品收到了，谢谢我。我晕死了要。时差也没这么严重吧，还好我有Gmail能很方便就找到所有邮件记录。完事了。

总结：

1.现在切身体会到了客户的神经质，大家还是谨慎，资料能放就放起来，准备个大抽屉咯。2.不要怕客户不联系你了。隔断时间还是要发个骚扰信给客户的。客户还是知道你的。不要总以为自己没戏了。特别是像我们这种女生，呵呵!3.一般像我这种生活中比较被动型的女生其实做这些事也挺累的，老要主动出击的，想想习惯了就好。大家慢慢适应。哪怕被客户拒绝了还要理智的“死缠烂打”下去。

小小经验：

1.重要的东西要复印不要只留传真件，传真纸会在半年以后就淡的看不见了。哎哟。不好意思。我现在才知道。有些合同我直接在传真之上盖章回传的，真是没经验。以后记得要复印一下了。

4.对于大家作外贸的收藏夹一定很重要吧？大家重装系统一定要注意收藏夹的备份，否则N多东西跑没了。是很没有信心全部找回来的。。我重装过两次系统，妈妈的都忘记备份了，还有一次是不知道怎么回事收藏夹里的东西突然没了，去网上下载了个软件，才弥补了些回来，心情大受挫折啊。具体怎么备份自己去网上搜咯！

第四篇：外贸工作经验总结

出口快件经常注意的几个国家：

1、俄罗斯

出口到俄罗斯的快件，目的地只有莫斯科和圣彼得堡有包裹服务，而且要求发件人和收件人都必须以公司名义，任何一方是私人，快件未到达目的地就会直接安排到付退回。此国家不接受弃件，目的地清关失败，快件就会安排到付退回，退回的费用将由发件人承担，而且国外安排退回的时间会很长。

2、乌克兰

此国家80%的快件都需要收件人协助清关，目的地清关超过48小时，每天就会有至少1.5欧元的仓租产生。此国家不接受弃件，清关失败，国外会安排到付退回，退回的费用将由发件人承担。

3、保加利亚

出口到此国家的快件，需要四份正本发票随货出口，如果发票不正确，国外会通知我们重新寄正本发票到国外清关。此国家不接受弃件，目的地清关失败，国外会安排到付退回，退回费用由发件人承担。

4、土耳其

出口此国家的快件，清关需要正本发票，50%的快件需要收件人协助清关。此国家不接受无费用弃件，目的地清关失败，如果发件人选择弃件，需要支付每票至少50欧元的弃件费，否则国外会安排到付退回，退回的费用由发件人承担。

5、巴西

此国家不接受无费用弃件，目的地清关失败，发件人选择弃件，需要支付每票至少50欧元的弃件费，否则，国外会安排到付退回。

6、波兰

出口到波兰的快件，发票上对品名的申报一定要准确，否则清关会延误。

7、尼日利亚

出口到尼日利亚的快件不收纺织品，单票不能超70KG

8、安哥拉

都得先把发票，运单等资料发给当地，经当地海关确认其发票，地址无误外，才可以安排中转。

二、各个渠道没有弃件服务的国家

DHL：

阿根廷、斯洛伐克、拉托维亚、美国、乌克兰、巴西、捷克、波兰、白俄罗斯没有弃件服务。俄罗斯能否弃件，需要查询当地海关，但不能弃件的几率大。

FEDEX：

俄罗斯、美国没有弃件服务。欧洲国家要按具体货件查询当地海关才能确认。

到安道尔的货件须知

FEDEX：

安道尔只有文件服务，没有包裹服务。如包裹错走到的当地，当地会直接退回，退回费用发件人无条件支付。

DHL：

安道尔有提供文件及包裹服务，尺寸限制：100CM*50CM*50CM，重量限制：不能超过50KG/件，不能超过150KG/票。否会被当地直接退回，退回费用发件人无条件支付制：不能超过50KG/件，不能超过150KG/票。否会被当地直接退回，退回费用发件人无条件支付。

任何国家都可以办理 一般原产地证CO，证明产品原产地证证明，没有特殊的关税优惠

中国--对应的国家可以享受一定的关税优惠，比如亚太四国，东盟十国，智利，秘鲁，新西兰，台湾等等。产地证根据客户要求来办理就可以，一般出口中东 欧盟 东南亚国家都需要用的 普惠制原产地证明书：FORM A 普惠制原产地证书是具有法律效力的我国出口产品在给惠国享受在最惠国税率基础上进一步减免进口关税的官方凭证。

目前给予我国普惠制待遇的国家共38个：欧盟27国（比利时、丹麦、英国、德国、法国、爱尔兰、意大利、卢森堡、荷兰、希腊、葡萄牙、西班牙、奥地利、芬兰、瑞典、波兰、捷克、斯洛伐克、拉脱维亚、爱沙尼亚、立陶宛、匈牙利、马耳他、塞浦路斯、斯洛文尼亚、保加利亚、罗马尼亚）、挪威、瑞士、土耳其、俄罗斯、白俄罗斯、乌克兰、哈萨克斯坦、日本、加拿大、澳大利亚和新西兰。

第五篇：外贸高人经验总结

在网上怎么找客户?

刚刚进公司时,主管给我三句话: 1.你永远不知道客人在想什么(所以不要花心思去猜),2.你永远不知道自己做的对不对(所以做事情不要缩手缩脚),3.你永远不知道今天的客户,明天会不会成为竞争对手(所以关系再好,有些事情也要保密)

1.在工厂时,客户抱怨价格太高时,我总是说一分钱一分货,以质量好来回复.进入贸易公司后,才知道价格才是硬道理,特别是大客人, 对价格的考虑绝对高于对质量的考虑的,而且千万不要以为自己做不了的价格别人也做不了,在你这里一分钱的货,别的工厂半分钱就可以了.以电子产品为例,光是在广东东莞一个小地方就有大大小小3000多家,客人的选择余地是非常大的.所以在客人威胁不降价就转单的时候,千万不要以为以他的价钱根本转不出去.2.如果客人说要验厂的话,你的机会就来了,千万不要嫌麻烦,只有大客户才会在下单之前验厂的.3.不要过分向有意愿的客户吹嘘现有的业绩.我曾经碰到有的业务, 和我谈价格时,大谈他的一

个大客户如何如何,说别人一个月200K的定单也是这个价,这样的谈法,等于是在封我的嘴,我当时就感觉他已经吃撑了,再给饭也不要了.4.答应的事情要做到,即使完成不了也要提前告诉客人,不要拖到客人来问才说,诚信太重要了,不只是公司,个人诚信也很重要,即使单子没做成,至少保住了在客人面前的诚信,无论是对业务,还是对自己将来的发展都大有好处.5.报价要有技巧,关于这个问题, 已经有很多帖子,但我不吐不快,因为居然有的工厂业务把价

格报个天高(比其他工厂高3-4倍),还好意思说自己是因为质量过硬,在我追问到底好在哪里,又说工程人员比较清楚,自己不知道,客人都不傻,如果相同容量的MP3,报价比SONY还高的话,又有谁会感兴趣呢?

6.接到客人讯盘时要及时回复,即使是一封大众格式的回复都会让客人知道你办事的效率及对

客人的尊重,有时候等你考虑好如何回复,报价时,客人已经飞掉了,对于那些在阿里或者环球资源上做广告,每天有大量讯盘的业务,这点尤其重要

7.生意上的SENSE必不可少,这个东西比较难描述,简单的说是能够发现客人在考虑是否下单时,最主要的因素是什么,我曾经丢掉一个500万美金的单子,具体原因不方便说明,但是当时只要打一个电话澄清一下就OK了,我没察觉出这个电话的重要,结果单子被别人抢了,郁闷了好一阵.8.不要轻易的对客人说”不”,圆滑的处理是好的选择,例如,客人的目标价格实在是做不下来,可

以说”我再帮您和老板争取一下”,或者推荐可以达到目标价格的产品给客人.9.参加展会时,我最喜欢在第一天去,因为除了第一天,大多少参展的业务都没有了激情,对于客

人的寻价几乎是疲于应付,那些自以为火眼金星的业务则对客人区别对待,这些都是很致命的,展会那么几天,拜托各位打足12分精神,给每一个到你展位的客人良好的印象.10.坐在办公室里,重复着千篇一律的工作,发邮件,收邮件…很多人干了几个月却没有订单,甚至

一点头绪都没有,相信多数的业务员都经历过这样的情况,本人在工厂时也有过这样的迷茫,来到贸易公司,才知道,原来的客户开发很没有目的性,即根本没有抓重点客户,而是泛泛的联系,自然很难有成果,做业务,在开始向新客人发邮件前,一定要确认你的邮件对客人是有价值的,例如,如果你是做廉价小礼品的,又想开发美国市场,你就要知道目标客人是WAL-MART,DOLAR TREE,DOLLAR GENERAL…做文具的就要知道目标客人是OFFICE MAX, OFFICE DEPOT…做家电的就要知道CIRCUITCITY, RADIO SHACK, STAPLES…这些客人只要攻下一

家,业务量就就够老板笑几个月了.11.关于报价单的问题,现在的客户大都有自己的报价单格式,方便比较,但是有工厂的业务不能

理解,甚至偷懒,总是不能及时,完整,正确的填写,总觉得自己的报价单就OK了,不需要再填那么复杂的东西,但是站在客人的立场上,如果一个工厂的业务人员,连报价单那么简单的东西都做不好,怎么会放心把定单交给你呢.12.关于商业技巧的问题,如果大家想成为真正的业务的话,就要注意一下外贸以外的东西,我是

指除了单证,报关等等只有外贸才会涉及的东西,还要多多向国内的业务员学习业务的技巧,这一点我以前也发过帖子,不过并没有得到广泛的认同,而本人在实践中深刻感受到外贸业务在如何做生意,以及商业嗅觉上比国内的业务员差的好多,大家虽然面对的市场和客人不同,但是,商业的技巧是互通的(PS,本人的LP在世界第一大贸易公司工作,是公认的金牌业务员,本人正在LP帮助下学习商业技巧)

13.关于付款方式,做外贸生意,付款风险大,所以,在考虑付款方式时,要首先注意控制风险,这个

道理大家都明白,那么,如果客人的付款方式和你的风险控制发生冲突,影响成交时,该如何既拿到定单,又确保收款呢,本人只有笨办法,去找中国出口信用保险公司,虽然手续复杂,但是一旦承保,绝对安全.14.业务和老板的关系,我在和工厂谈判时,明显感觉到和老板谈比和业务谈有效果,因为业务永

远都不知道老板的底线在哪里,这就带出一个问题,业务在准备谈判时,到底知道多少,千万不要以为老板把BOM单丢给你,就是对你的信任了,如何把握老板的心态,也是业务员要学习的东西,特别是在价格谈不拢时.15.这一条要特别送给工厂的业务员,因为在我的经历中,工厂,特别是大工厂的业务,服务意识很

差,我说的服务不是说客人来了端茶倒水,而是说在日常与客人交流和处理问题上,要有不光做好产品,还要做好服务的意识,例如,我要一个业务帮我处理样品的事情,他做着做着就烦了,抱怨说他的客人中我是最烦人的一个,试想,如果饭店服务员一边给人倒茶一边埋怨客人,他还能干下去吗,这里要提醒一些年轻的女业务,不要在客人面前耍小姐脾气或者撒娇,即使平时和客人关系再好也不可以,外贸生意讲究的是严谨,细致的作风,切不可在客人面前显示出小女人的面目.16.现在有的营销书上强调业务员在见客户时,一定要不卑不吭,但是很多业务只做到了不卑,在客户面前很酷,酷也就算了,很多问题一问三不知道,连工厂的基本状况都还不了解,而且摆出一副”你的问题真可笑”的表情,看来,做到不卑很容易,但同时做到不吭,就不是那么简单了

17.在学校里,我也学过一些营销方面的课程,其中心理学的内容也有涉及,不过现在看起来,那些

东西不是我辈这种没几年社会经历的人能掌握的,特别是做外贸的,本来人际关系就比较简单,想要在谈判中准确把握客人的心理基本是不可能的,所以,没有足够复杂的思想,就不要浪费时间和精力去猜测客人在想什么,更不要基于猜测做任何的判断, 所有的判断一定要有事实做基础,一份客户联系名单是很重要的,最好是在自己的OUTLOOK里编一份,每隔一段时间就发一些新产品啦,报价啦之类的,虽然只是举手之劳,但是却可以让客人对你保持印象,其实,有价值的客人是有限的,在经过了前期的撒网和筛选后,如何让有潜力的客人下单就变成第一要务,而让客人保持对你的印象是成功的第一步.18.客人也是人,也会发昏犯错,也会不礼貌,所以,对于那些不骂不足以平民愤的客人,一定要骂,而且要狠狠的骂,不过,骂完之后,一定要打电话解释,说自己太年轻,比较冲动之类的适当安抚一下,既除了胸中闷气,又不得罪客人.19.我在工厂做业务时,经常觉得采购和财务比客人还要难对付,很多的时间和精力都花在内耗上了,现在想起,要得到公司内部的支持,就一定要在平时就注意搞好人际关系,切忌目空一切,骄傲自大.推销是要很多技巧和经验,要不断学习和积累,才能做一名合格的业务员.