合格的客户经理

第一篇：合格的客户经理

合格的客户经理

进入盛平银行工作已经快半年了，在这半年的时间里我学到了很多，经历了很多，知道了很多。现在的我是市场营销部一名客户经理，对于客户经理这一职务的认识，我并不陌生，因为在所有商业银行里都有这一职务。当然，同商业银行相比，我们村镇银行的客户经理制才刚刚起步，处在学习摸索的初期阶段，我们的客户经理队伍是否具有较强的业务能力和服务意识，是否真正认知客户经理的岗位职责所在，还需在今后的工作中不断学习。

如何才能成为一名合格的客户经理，我认为应该从以下几方面做起：

首先，客户经理要对本行忠诚，没有忠诚度的客户经理不可能维护有忠诚度的客户。由于我们客户经理直接掌握银行客户的基本资料,而这又是银行维系客户长期关系的最关键一环,客户开发、产品推广也是依靠客户经理与客户的业务关系,因此,客户经理的忠诚度直接影响到客户的忠诚度。

其次，我们要热爱自己所从事的行业，廉洁奉公、杜绝腐败。一个合格的客户经理一定是一个合格的员工，一个合格的员工一定要热爱自己所从事的行业，认真对待工作，百分百努力付出，要么不做，要做就做好．既然选择了，就要坚定信念。一般来说，客户经理接触的都是大客户，收入都比客户经理的高，有的客户为了取得急需的流动资金往往会采取各种利诱的手段。客户经理是人不是神，利益的诱惑对每个人的诱惑都是那样的大。

再次，要具备丰富的专业知识。我们应当加强金融法律法规、银行产品、市场营销、社会关系学等方面知识的学习，同时也要熟练掌

握信贷、结算、营销、财务等方面的知识，这样才能更好为客户提供高效快捷的服务。还要不断充实多方面的知识和信息（比如社交礼仪等），通过丰富的知识充实自己，努力使自己成为一名合格的客户经理。

最后，要具备较强的服务意识和专业的服务能力。服务是一个永恒的话题，金融企业是服务性行业，服务行业不谈服务，服务没有特色，就不可能留住客户。要想成为一名合格的客户经理，需要定期参加培训，加强服务和营销技能的学习；必须按照职业操守来为客户服务，对于不同的客户群，服务的方式要有针对性，在心中牢固树立“客户至上”的理念，真正把我们的客户当成“衣食父母”，只有客户满意了，我们才会在激烈的市场竞争中立于不败之地。

总之，客户经理在现代金融行业中的作用越来越明显，我们在工作实践中，要以客户为中心，以客户满意度为宗旨，努力培养服务能力，提高个人综合素质，成为一名合格的客户经理。

第二篇：怎样做一个合格的客户经理

一、客户经理必须具备应有的素质

客户经理既是银行与客户关系的代表，又是银行对外业务的代表，不仅需要全面了解客户需求并向其营销产品与业务，还要协调和组织全行各有关部门及机构为客户提供全方位的金融服务，这就要求必须要有良好的职业道德与综合能力。在工作中始终树立客户第一的思想，把客户的事情当成自己的事来办，想客户之所想，急客户之所急。

1、要有高度的责任感、良好的职业道德和较强的敬业精神。具有较强的责任心和事业心，在兼顾银行利益的同时，满足客户的服务或要求。严守银行与客户的秘密。

2、应具备较高的业务素质和政策水平。熟悉和了解金融政策、法律知识、金融产品，通过在职岗位培训、轮岗培训、内部培训等方式，不断增强业务素质，以适应业务发展的需要。

3、要机智灵敏，善于分析和发现问题。有一定的营销技能与分析、筹划能力。

4、热情、开朗，有较强的攻关和协调能力。善于表达自己的观点和看法，与银行管理层和业务层保持良好的工作关系，团队协作精神强。

5、承受力强，具有较强地克服困难的勇气。能够做到吃千辛万苦，走千家万户。

二、客户经理要善于把握市场信息，及时满足客户需求 作为一名客户经理，要有清醒的头脑，灵敏的嗅觉，及时捕捉各种经济信息，并不断分析、研究、及时发现问题，反馈信息，促进银行业务的健康发展。要注重研究与开发市场，通过网络、媒体等手段，了解国家产业、行业、产品政策、地方政府的经济发展动态，分析客户的营销环境，在把握客观环境的前提下，调查客户，了解客户的资金运作规律，及时确定营销计划，巩固银行的资金实力。及时了解各家商业银行与客户业务往来情况及在我行所占的比重；同时坚持以客户为中心，明确客户的现状及发展规划，客户在我行的业务数量、质量、收益、潜力、需求等情况，锁定目标客户，建立起良好的合作关系。

三、客户经理应做好客户营销与客户维护工作

客户经理作为全权代表银行与客户联系的“大使”，应积极主动并经常地与客户保持联系，发现客户的需求，引导客户的需求，并及时给予满足，为客户提供“一站式”服务。对现有的客户，客户经理要与之保持经常的联系，而对潜在的客户，则要积极地去开发。开发的目的主要是营销产品，力争实现“双赢”。根据银行的经营原则、经营计划和对客户经理的工作要求，通过对市场的深入研究，提出自己的营销方向、工作目标和作业计划。首先要本着“银企双赢”的原则，计算好本行的投入产出账，也替客户算好账，为客户设计最合适的金融产品组合；其次是细分客户，确立目标市场和潜在客户，对客户进行各方面的分析与评价。时刻保持与客户的联系和调动客户的资源，利用有效的沟通手段和沟通策略保持与客户的关系，对客户进行富有成效的拜访与观察。第三，在与客户的交往中，客户经理要积极推销银行产品。善于发现客户的业务需求，有针对性地向客户主动建议和推荐适用的产品。如有需求及时向有关部门报告，积极探索为其开发专用产品的可能性。第四，加强风险管理，有效监测和控制客户风险。密切注意客户生产、经营、管理各个环节的变化情况和大额资金流动情况，无论出现什么问题都要与资产安全联系起来考虑，及时采取措施。按照规定建立健全客户档案和监测台账，及时搜集整理、分析资料，实时监测客户信用情况；并认真做好贷后检查和日常检查，及时催收贷款利息和本金；必要时积极参与企业管理，协助企业搞好生产经营管理和财务管理，尽最大限度减少资金损失。

四、客户经理应不断地注重金融创新，加大优质服务，力争实现“双赢”

思维决定行动，行动决定结果。客户经理必须具有较强的开拓创新意识，主要体现在客户市场的开拓及金融产品营销的开拓。优质服务体现在全新的客户服务理念、全方位的客户服务内容以及现代化的服务手段上。为使简单枯燥的服务工作变得丰富而多采，真正体现客户第一的观念。客户经理在接触客户的过程中，要牢记“客户的需求就是客户经理的工作”这一发展思路，勇于创新，创造性的开展工作，用真诚的心，把兄弟情、朋友义注入工作中，要为客户所想、知客户所愁，排客户所忧、做客户所需、情系客户心。用情去包容客户，用心去体谅客户，用爱去感动客户，用优质服务去发展客户。

针对不同客户，采取不同的工作方式，努力为客户提供最优质的金融服务。当客户过生日时收到我们送来的鲜花，一定会在惊喜中留下感动；如果客户烦恼时收到我们发来的短信趣言，也一定会把不快暂时抛到脑后，而抱以一丝谢意；而当客户不幸躺在病床，更因看到我们忙前忙后，楼上楼下奔跑的身影而感动„„虽说事情都很平常、也很简单，但一定会赢得客户的支持与理解，促进彼此之间的感情。

一、案例经过

近期，客户周女士到博山支行山头分理处办理业务，在等待过程中，周女士向客户经理咨询理财方面的信息，并称有部分闲置资金在他行购买货币基金，收益不理想，希望客户经理帮忙打理。客户经理了解到情况后，向客户介绍了我行的部分理财产品信息，并留存了客户的联系方式。客户经理随后向网点主任作了汇报，网点主任得知情况后马上积极跟进，主动打电话联系客户，得知客户以前常年在外地做生意，没有多余的精力理财，现在因病回家长期疗养，希望得到专业人士的帮助，制定理财方案，选择收益较高相对安全的产品。在了解客户理财需求之后，网点主任向客户详细介绍了我行关于私人银行一对一服务及私人银行产品信息，并邀请客户到网点作进一步沟通，客户欣然同意。随后，网点主任与市行财富顾问联系，介绍了客户的情况及业务需求，请市行财富顾问到网点对客户进行专属服务。客户应约再次来到网点后，网点主任及市行财富顾问与客户进行了沟通，根据客户的资金情况做了详细的理财规划，使客户对我行的服务及产品有了全新的认识和了解，并马上办理了商友卡及电子银行，同时承诺先签约进行产品体验，如满意可开展进一步业务合作。随后，通过对客户不间断地的后续跟进及维护，使客户不断加深对我行服务及产品的满意度，陆续从他行转入资金，截至目前，客户资产已达到1500万元，成为我行忠诚的私人银行客户。

二、案例分析

在工作中，客户经理要有足够的营销意识，把握住机遇，在发现目标客户后，能够及时跟进做好后续维护工作，并在看似不能达成目标的情况下，不怠慢客户，而是重视起来，及时向主管领导汇报并协调有关部门，做到灵活机动应对客户理财需求，耐心、细致的为客户解答问题，在最短的时间内满足客户心理需求，并持续做好后期维护工作，利用我行的优质产品持续跟进营销，成功挖掘潜在客户。

三、案例启示

（一）要善于识别客户做好沟通。营销人员要有足够的沟通技巧，在最短时间内与陌生客户建立良好的沟通，在沟通的过程中不断地了解客户的基本信息，如客户的基本情况及客户的金融需求等。

（二）要善于揣摩客户心理做好跟进营销。在跟进营销的过程中，一定要为客户提供超价值的服务及理财理念，重视客户所说的每句话，业务处理一定要灵活，懂得变通，在制度允许的条件下尽可能满足客户需求。

（三）要善于引导客户做好维护工作。在给客户提供服务时，要给予客户以亲切、热情之感。一定要重视每一位客户，记住客户的资料与信息，这样对日后的维护工作带来很多便利，再次见面时就能够在第一时间想到对方是谁，让客户感受到银行对他的重视，从而提高客户的忠诚度和满意度。

一、案例经过

近期，客户周女士到博山支行山头分理处办理业务，在等待过程中，周女士向客户经理咨询理财方面的信息，并称有部分闲置资金在他行购买货币基金，收益不理想，希望客户经理帮忙打理。客户经理了解到情况后，向客户介绍了我行的部分理财产品信息，并留存了客户的联系方式。客户经理随后向网点主任作了汇报，网点主任得知情况后马上积极跟进，主动打电话联系客户，得知客户以前常年在外地做生意，没有多余的精力理财，现在因病回家长期疗养，希望得到专业人士的帮助，制定理财方案，选择收益较高相对安全的产品。在了解客户理财需求之后，网点主任向客户详细介绍了我行关于私人银行一对一服务及私人银行产品信息，并邀请客户到网点作进一步沟通，客户欣然同意。随后，网点主任与市行财富顾问联系，介绍了客户的情况及业务需求，请市行财富顾问到网点对客户进行专属服务。客户应约再次来到网点后，网点主任及市行财富顾问与客户进行了沟通，根据客户的资金情况做了详细的理财规划，使客户对我行的服务及产品有了全新的认识和了解，并马上办理了商友卡及电子银行，同时承诺先签约进行产品体验，如满意可开展进一步业务合作。随后，通过对客户不间断地的后续跟进及维护，使客户不断加深对我行服务及产品的满意度，陆续从他行转入资金，截至目前，客户资产已达到1500万元，成为我行忠诚的私人银行客户。

二、案例分析

在工作中，客户经理要有足够的营销意识，把握住机遇，在发现目标客户后，能够及时跟进做好后续维护工作，并在看似不能达成目标的情况下，不怠慢客户，而是重视起来，及时向主管领导汇报并协调有关部门，做到灵活机动应对客户理财需求，耐心、细致的为客户解答问题，在最短的时间内满足客户心理需求，并持续做好后期维护工作，利用我行的优质产品持续跟进营销，成功挖掘潜在客户。

三、案例启示

（一）要善于识别客户做好沟通。营销人员要有足够的沟通技巧，在最短时间内与陌生客户建立良好的沟通，在沟通的过程中不断地了解客户的基本信息，如客户的基本情况及客户的金融需求等。

（二）要善于揣摩客户心理做好跟进营销。在跟进营销的过程中，一定要为客户提供超价值的服务及理财理念，重视客户所说的每句话，业务处理一定要灵活，懂得变通，在制度允许的条件下尽可能满足客户需求。

（三）要善于引导客户做好维护工作。在给客户提供服务时，要给予客户以亲切、热情之感。一定要重视每一位客户，记住客户的资料与信息，这样对日后的维护工作带来很多便利，再次见面时就能够在第一时间想到对方是谁，让客户感受到银行对他的重视，从而提高客户的忠诚度和满意度。

第三篇：如何做一名合格的客户经理

如何做一名合格的客户经理

一开始我想说的是，要做一名合格的客户经理，必须一名合格的兆丰村镇银行的员工，从思想上，从意识上，从行动上，处处体现出来“我们是兆丰人，我们是最优秀的”。我们以热忱的心态，饱满的精神去迎接每一天，面对每一位客户，我们将战无不胜，所向披靡。

首先，我理解的客户经理，主要内容就是营销，营销我们身边的每一个人，每一个客户，在这同时也营销了我们自己。因此我们的形象就是我们的第一张名片，所以做客户经理不同于其他岗位，当我们外出谈客户时我们的形象代表的是兆丰村镇银行，同时代表着我们自己，一个良好的形象能给客户有一个较高的第一印象分值，因此我们要注意自己的仪容仪表，整洁大方，但装扮自己要注重场合、环境，要与之匹配，搭调否则就会事倍功半的效果了。

其次，是我们对待客户的态度，俗话说：“态度决定一切”。英俊美丽的外表虽然能在我们的客户心目中留下美好的第一印象，但诚恳的态度，更能在客户心目中树立起很好的形象。在我们的眼中，所有的客户在需求上是相同的，而没有金钱、地位、权势上的区别。对待地位低下的人不藐视、不冷落;对待有钱、有权、有势的人，不低三下四，降低自己的身份，对任何人都应该平等而热情，诚恳而坦率。如果遇到一些业务条件不合适而又无礼客户时，说话时的口气不必咄咄逼人，但态度一定要诚恳而坚决，该拒绝的时候就要拒绝。

再次，要从实际需求出发，从客户角度去想问题。

有时候我也经常琢磨一些问题，比如：我们客户的客户是谁？他们需要的服务是什么？这些服务对我的影响是什么？为客户着想是依据客户的需求根据他们的实际经营情况和财务状况而为他们进行“量体裁衣”的方法。一个优秀的客户经理应该具备这样的能力，即站在客户的立场上，根据个人财务状况、家庭经济结构等，根据财务报表或者客户的现金流量表来帮助客户分析贷款需求、制定计划、选择还款方式。这个时候，客户经理的身份是一个参谋、一个理财规划师。只有真正为客户利益而非为我们的业绩着想的时候，客户才能得到满足，当他们得到满足，他就会随时会想到你，甚至推荐客户，帮助我们在工作中形成良性循环。

最后，是可行的做可行的事，可行的前提就是我们要有专业的技能，在这个瞬息万变的时代，任何时候我们都要学习，只有不断的学习，不断的进步，我们才能不被落下，赶上时代的步伐。知识广博专业精深，不见得学历高就一定能够成功。一个优秀的客户经理应储备专业的信贷基础知识外，还有以及由信贷衍生出来的相关金融、法律、财税、农业等多方面的知识。除此之外，还要不断地学习顾客心理学、行为科学、社会学、人际关系等多学科内容，并在实践中不断地感悟

和总结。

总之我们做要做好一名合格的客户经理要具备更高的综合素质，同时还要有吃苦耐劳的精神，面对各种各样的困难，要勇往直前，不畏惧，不退缩，对待客户要用心。以上这些是我的一些感悟和总结，虽然我做不了最伟大的推销员一样的客户经理，但我相信，只要我们努力了，我们一定可以做一名合格的客户经理。

2024年８月２3日

第四篇：如何做好一名合格的客户经理

如何做好一名合格的客户经理

客户经理是当今烟草行业推出的一个新名词,是时代发展的必然产物,也是烟草行业建设日益成熟的表现。从原先手工订单的访销员到如今真正意义上的客户经理，工作职责和工作重心都发生了根本性的转变。角色逐步到位，功能正在发挥，客户经理作为卷烟营销服务前台的主要负责人，正在烟草公司的整个经营活动中起着举足轻重的作用。然而就目前而言，客户经理的实际工作与既定的工作要求以及应具备的各项职能尚有一定差距。

怎样才能管理好自己辖区内的每一户经烟户，成为一名合格的客户经理呢？这是我们每一位客户经理应好好深思的问题。作为烟草公司的一名客户经理，要想名符其实、要想适应社会发展成为时代强者，我自认为可以简单的概括为 “拜访”两字。当前烟草这一特殊行业实行专卖专营，服务质量的好坏对卷烟效益的影响不十分明显，但随着形势的发展，外国烟草行业大举进入我国市场，我国烟草行业将面临更加激烈的市场竞争，如果我们不及时改变工作态度，提高服务质量，一旦将来国家取消烟草专卖制度，就难以赢得信誉、赢得市场、赢得效益。这就要求我们的客户经理把对零售户的服务工作作为日常工作来做，切实增强服务意识，改善服务态度，提高服务质量，扎扎实实地把销售工作和服务工作做好，从服务中赢得客户的信赖。做到了高质量的拜访，有利于卷烟经营的促销，有利于业务能力的提升，有利于拉近客户与公司的距离，有利于提升客户对公司的满意度和忠诚度。拜访是客户经理与客户保持正常联系，及时把公司的产品介绍给客户，同时注意了解他们的需求，交流营销信息；拜访是营销人员的基础工作，更是一门集营销艺术、新品宣传、语言表达为一体的综合经济活动，卷烟指标完成与否，新烟品种推广宣传，消费的引导，不仅取决于卷烟自身的品质，更大程度上取决于客户经理的拜访活动。拜访的好坏对公司效益产生直接的影响，因此如何拜访客户、提高拜访质量，对于客户经理来说相当重要。具体工作中，我认为应该注意以下六点：

一、拜访的原则。拜访的目的就是促进交流、提高销售。因此，在对客户进行拜访时，要掌握它的基本原则，具体来讲有三点：第一就是促进销售，拜访以增加销售、推广新品为中心任务，一切应该围绕经营来开展；第二就是加强交流，拜访以信息交流、巩固情感为基本工作，要注重对客户感情的投资；第三就是实事求是，拜访以真诚相交、互不欺诈为信用基础，在诚信的基础上加深交往。

二、拜访的准备。拜访之前，首先要确定要走访的路线与经烟户，带上一个本子记录点滴琐事，带上一个脑子思考所见所闻，带上一双慧眼观察重点品牌，带上一个问题考察目标客户。

三、拜访的内容。首先是销售引导，拜访应该从市场行情、卷烟供应、新品宣传、营销策略等方面为客户提供帮助和引导；其次为经烟户提供超值服务，比如清理柜台，打扫门店等；最后是信息收集，对市场状况、产品信息、经营预测，包括销售过程中出现的问题进行收集整理。

四、拜访的谈话。拜访主要是通过谈话进行交流。因此，谈话显得极为重要。拜访客户，首先用语要文明、热情，以赢得客户的好感，让客户愿意接受我们的拜访；其次谈话要真实具体，以诚相待，才能取信于人，换取真诚；再次谈话要因人而异，不同身份、性格的人应采取不同的方式策略；最后谈话要寻找共同的话题，根据客户的性格特点、志趣爱好入手，找准切入点提高拜访的交流质量。

五、拜访的要点。拜访就是沟通，就是交流。因此，拜访除了与客户就有关卷烟销售进行沟通交流以外，还要注重与客户的情感交流，业务关系说穿了就是人际关系，所以，如何与客户做朋友很重要。我们提倡熟悉客户、研究客户，在研究的基础上进行拜访，先交友，后做生意。让客户感觉你是内行，对市场和产品很了解，对经营有帮助，从心里认同你，并乐意听从劝告，才能促进销售。

六、拜访的总结。拜访完毕之后，要对当天拜访进行总结，将收集到的市场信息、客户反映、销售状况予以分析和汇总，对相关问题，提出自己的思考和处理建议。对客户违规情况及产生的原因予以分析，提出整改建议；对货源缺少，难以满足客户需求，除解释原因、推荐同等价位卷烟外，更要根据市场需求，向营销部门及时汇报，报请领导研究解决，做到及早发现、客观反映、协助解决。总之，作为一名客户经理，必须对自己辖区内客户了如指掌，能够第一时间掌握客户动态。

我公司强化客户经理制度的实施，说明烟草行业对客户经理提出了更高的要求，赋于客户经理更多的职责，也寄予客户经理更多的期望，烟草行业虽然目前仍是特殊行业，但只要客户经理用心去学习，真心来做事，努力寻找公司利益与客户利益的结合点，用无所不在的服务来打动客户、赢得客户，不断提升客户价值，缩小实际工作与目标要求的距离，相信我们客户经理一定能够做得成功，做得出色。

第五篇：如何成为一个合格的证券客户经理

如何成为一个合格的证券客户经理

刚刚入学的时候，就很好奇地询问了我们投资专业的学长，我们专业毕业之后都能干嘛？“客户经理”这个名词第一次进入我的脑海中，经过了两年的学习，我了解到了客户经理的工作职责和需要掌握的技能。

那么如何才能成为一个合格的证券客户经理呢？

我认为，一个优秀的客户经理至少具备四个方面的特征。第一，能吃苦耐劳和坚持不懈的毅力；第二，具有良好的职业修养；第三，拥有娴熟的专业知识能力；第四，有效沟通技巧。

所谓“吃得苦中苦，方为人上人”，客户经理这个职业其实就是跑业务，你的工资（底薪+提成）主要是由你的客户的资金投入到股市后产生的交易佣金提成决定的，而底薪才1500元左右每月，远远不够现代社会我们每月的消费需求，而对于我们即将毕业或者已经毕业的投资专业学生，刚进入这个职位时，我们并没有客户资源，而且没有非常多的待人处事的经验，所以我们的佣金提成几乎为零，我们只能靠底薪维持生计，这个时候也是99%坚持不下去的时候，如果我们想要成为一个合格的客户经理，成为人上人，过上我们满意的生活的话，我们就要能吃得了这个苦，我们要坚信我们会是那成功的1%，坚持做下去，一定能够成功。

客户经理是一个人与人反复打交道的职业，在成交之前，首先是对客户经理的认同，这主要提现在客户经理的待人接物上，恰到好处的礼仪和得体的语言是成交的第一步。

一个人的个人修养和礼貌性的礼节能够迅速给别人留下好感。所以一个合格的客户经理必须要具有良好的个人修养和职业修养。证券行业时常用电话和客户联系，一个合格的客户经理会在打电话之前拟定一个方案，在较短的时间内表明来意，长话短说，避免占用客户正常时间。所以电话要内容紧凑，主次分明，突出重点，然后询问对方是否还需其他帮助，之后致辞结束通话。这样言简意赅，既不打扰客户太多，体现了对客户的尊重，又表明了来意。

要成为一个合格的客户经理还需要拥有娴熟的专业知识能力，证券行业是一个专业知识能力要求很高的行业，有很多细致的交易规则，k线有很多不同的形态，叫不同的名字，买入卖入有许多不同的方法和技巧等等这些都要求我们事先能娴熟的掌握，在客户咨询时能给予快速专业的解答，完美的解决了问题也进一步加强了客户的信任。

每天睡觉前，花1个小时浏览各大金融网站，看看近期国内和国际上有没发生什么能够影响到股市的事件；每天开盘前，看一下国内的每日晨会内容；给客户做出一天或者近期的操作计划,同时也要介绍一下周边股市的情况,机构的投资建议和机构资金流向；收盘做功课,总结今日盘面的特点,可多可少内容,找出一些形态较好的个股,然后再查相关的基本面资料，坚持每天为客户做一份结合基本面与技术面分析投资建议书，这样才能与客户建立长期的合作关系，增加客户对客户经理依赖的粘度。

拥有了以上能力后，我们还需要和客户建立有效的沟通，我们可以通过不停的向股票客户发问引发客户对现状的不满，让客户讲资金投入股市。客户有了不满就有了新的需求，用我们现有的服务来满足客户的需求，这样就可以促使客户增加对我们的投资了，如果我们为客户带来了收益，客户会自发地为我们介绍信的客户，进入良性循环。

总之，在于客户的交往过程中，客户经理起着穿针引线，铺路搭桥的作用。只有我们恪尽职守，努力锻炼自己，我们才能成为一个合格的证券客户经理。

投资1022 倪森强 1003206220