面对不同的客户应用不同的营销策略

第一篇：面对不同的客户应用不同的营销策略

面对不同客户的营销策略

客户群体特性分类:

由于客户的能力、环境、气质、性格习惯的不同，在销售过程中，我们大致又可以将客户群体分为以下十二种类型

1从容不迫型

特点：严肃冷静，遇事沉着，不易受外界影响，会倾听你的讲解，并提出问题和自己的看法，但是不会轻易做出成交决定。他们谨慎和理智，也十分挑剔，比其他人更在乎细节，如果第一印象恶劣，他们不会给你第二次见面的机会。他们对准确度、细节、事实、数据以及自己能得到多少利益十分关心。

应对策略：严谨、细心、专业——这是你必须给他留下的印象。沟通时最好从产品特点入手，利用层层推进引导的方法，多方面分析、举证、比较、提示，使他全面了解利益所在，我们的销售建议，只有经过对方理智的分析思考之后，才有可能被接受，所以我们不能急于求成，应该讲的越详细越好，让他们觉得有保障，觉得已做出的决策几乎没有风险，才有可能成交。

2优柔寡断型

特点：情绪不稳定，忽冷忽热，没有主见，逆反思维，只想坏的，不想好的，外表温和，内心瞻前顾后，举棋不定，希望得到别人的建议。应对策略：对于这类客户，首先要做到不受对方影响，商谈时切忌急于成交，要先冷静的诱导出他们所担忧或者疑虑的问题，根据问题做出有效说明，拿出有效例证，尽量消除他们的犹豫心理。然后我们可

以帮他做决定：这个项目很适合你，你立即做，现在不做将来会后悔等强烈暗示性话语，如果客户带一个较有主见的人来，我们沟通的眼光应集中在那个人的身上，因为他的决定就是我们客户的决定。3自命清高型

特点：对任何事情都会扮出“我知道”的表现，虚荣心较强，喜欢吹嘘炫耀自己见多识广，高谈阔论，不管你的产品有多好，都会觉得你是普通的，缺乏谦卑，觉得自己是最牛的，用高傲的姿态对待你。应对策略：恭维她，赞美她，做一个忠实的听众，从他熟悉的事物中寻找话题，不要直接批评，而是告诉他，我们的优势在哪，如何去赚钱，多讲产品最适合他这种高层次的人使用，多给他成就感和肯定，他们都喜欢别人的奉承，切不可揭开他的老底，顺着他的心理，多一份认同，他就会拿你当作知己，多讲解选择产品后带来的感受和优越感，这样你的产品才有可能让这群人接受。

4豪爽干脆型

特点：乐观开朗，不喜欢拖泥带水，做事义气，慷慨坦直，说一不二，但是往往缺乏耐心，容易感情用事。

应对策略：掌握交往火候，首先要让对方觉得攀亲交友胜于买卖，觉得交你这个朋友很值，然后介绍产品时干净利落，简明扼要的讲清楚我们的销售建议，等到对方全部了解我们的产品之后，可以直接问他做还是不做，不必绕弯子。用平常心来对待，不能因对方的气场强大而屈服，绝对不能拍马屁，采用不卑不亢的言语去与他交流。滔滔不绝型

特点； 这类人喜欢凭自己的主观意志和经验判断事物，不易接受别人的观点。一旦开口就滔滔不绝，虽然口若悬河，但常离题万里，甚至有些事物他并不了解也会凭空设想，信口开河的大说一通，也不管别人是否愿意听，嘴上痛快就行。

应对策略：对待这样的客户，我们需要有足够的耐心和控场能力，耐心听他们的高谈阔论，一定不能在他兴致正高的时候打断他，但是在听得过程中需要把握好时机插入你对产品的介绍，想成功的销售给他们这类人群需要学会顺从和迁就，千万不要想抢走他们的话题，除非你根本不想与对方签单。

6沉默羔羊型

特点：老成持重，稳健不迫，这类客户会仔细的听我们介绍产品和公司，但是反应冷淡，不轻易谈出自己的想法。有时在倾听的过程中还会不时的提出问题来让我们解答，一般都是想要更多的了解产品资讯，他们一般都比较理智，感情不易激动。

应对策略：首先要表现出诚实和稳重，特别注意在谈话过程中的态度方式和表情，说明我们产品诸多的优点，而且要告之购买产品后所享受的服务，多煽动以激发他们购买的欲望，尽量减少他们对你的不断发问，可以反其道而行之，去问他们一些问题，尽量让对方多说话，了解和把握对方的心理状态，将他们带入销售的氛围中，详细说明产品的价值和利益所在，并提供一些文件或者资料供对方参考。7理智好辩型

特点：喜欢与你对着干，与你唱反调以显示他的能力，他们与自命清高型的客户不同，他们喜欢搬出理论，讲解大道理，有时明知自己是错误的也要和你争辩，直到实在辩不过去嘴上还是不服输。

应对策略：可以采取迂回战术，先与对方交锋几个回合，然后故作不敌的退下阵来，承认对方的一切说法，佯赞对方体察入微，独具慧眼，你的态度一定要诚恳，让对方觉得你乐于听他的辩解，以来博取对方的好感，当对方觉得在你面前有优越感时，又对你的产品有一些了解，他就常常会购买，与之交流时要少说多听，要说就切中要害，一针见血，只要能刺激对方的需求性。

8八面玲珑型

特点： 这种客户看起来很容易接近，他们也十分愿意和你交朋友，也很愿意拿出好的态度和热情来聆听你的销售游说，但是在购买的节骨眼上却迟迟没有主动，他们是属于社交型的，他们通常不会使你很难看或有尴尬的现象。

应对策略：首先要取得对方的信赖，推销时不要讲的太多，在他们有好的态度的时候就拿出合同来，这时就可以马上测出对方是否有心成交，千万不要太顺从他们的意思，讲解产品的特点时不妨动作大一点，手势多一点，甚至可以讲一些优惠的条件出来，牢牢抓住他们的注意力，不必担心他们没兴趣多听你说，当他们听得渐渐入神对你另眼相待的时，你的产品就能顺理成章的销售出去。

9小心翼翼型

特点：对你的什么话都用心听，用心想，稍微有一点不明白他们都会

提出来问你，生怕稍微有疏忽而上当受骗，他们心也比较细，疑心较大，反应速度比较慢。

应对策略：跟着他的思维节奏走，尽量将你要表达的东西讲清楚，讲透，多掺杂分析性的话语，在讲解产品是要借助辅助工具，图标证据来配合，多旁征博引一些话语和例子来增加他的信心，特别多强调产品的附加值及可靠性。

10世故老练型

特点：谈话时让你找不到东南西北，很圆滑，当你推销产品时，他会沉默是金，对你的讲解会无动于衷，定力很强，很多人认为他们不爱说话，当你筋疲力尽时，你会离开，这是他们对你的对策。但是只要你坚持一下，他会忍不住提出问题。

应对策略：不要让对方觉得你是因为销售产品而去跟他接近，他们话很少，但是心里很清楚，比谁都有一套，我们要仔细观察他的反应（肢体语言）来应对，只是表达的方式很特别，多讲解大的趋势，多讲解产品能给他带来的收益。同时要注意固守自己的原则和底线，因为这类人就算是真的想要我们的产品，也会设一些圈套让你钻进去，以博取更优惠的条件。

11情感冲动型

特点：一般来说，情感冲动型的人多少总带点神经质，他们对事物的变化反应敏感，能注意到一些很细微的东西，会对自己的态度与行为产生不必要的顾虑，情绪表现不够稳定，即使临近签合同时，也有可能临时变卦。这类人往往感情用事，稍有外界刺激就不考虑后果的为

所欲为。

应对策略：这类人往往反复无常，经常打断销售人员的讲解，妄下断言，甚至可以随时推翻自己原先的主张和承诺。面对此类客户，我们应采取果断措施，切勿碍于情面，必要时采用有力说服证据，强调我们产品给他带来的利益，不断敦促对方做购买决定，但是言谈中一定要谨慎周密，不要给对方留下冲动的机会和变化的理由。12心怀怨恨型

特点：这类人一般都是上过当或者自己身边的人受过类似的欺骗，对销售怀有敌意，认为做销售的都是油嘴滑舌的骗子，遇到我们主动介绍，便会不分青红皂白，满腹牢骚破口而出，对我们的销售进行无理攻击，给我们造成难堪的局面。

应对策略：面对这样的客户，首先要学会倾听，这类客户所抱怨的可能有一部分是事实，但大部分都是由于不明事理或者存在误解而产生的，然后搞清楚他们抱怨的原因，给予同情和宽慰，消除他们的戒心，然后再跟我们的产品做以对比，慢慢的达成销售，后期维护一定也要做好，因为如果这类了客户与你签了合同，他会介绍很多朋友也购买你的产品。

第二篇：面对不同类型客户的语言技巧

1、自以为是的顾客

面对这样的顾客，语言使用上可以运用欲擒故纵的方法，在对产品进行简单的介绍之后，可以对顾客说：“产品介绍就那么多，您自己考虑吧，我不打扰您了，合适的话请和我联系。”

在进行产品介绍的时候，对这种类型的顾客不能介绍太过详细，要稍微停顿或者沉默，然后告知他：“我想您已经了解产品了，那您需要立即购买他吗？”

2、自吹自擂滔滔不绝的顾客

在这样顾客面前，推销人员也可以采取洗耳恭听的方式，随声附和，比如说：

推销人员：“我也同意您的说法！”

推销人员：“哦？真的有那么一回事啊？原来是这样！”

推销人员：“您说得没有错，情况的确如此！”

推销人员：“您的见解真的很独到！”

3、冲动购买的顾客

这种类型的顾客是推销人员既愿意推销又难以推销出去的类型，这种情况下，推销人员言语上要以快取胜，首先让顾客了解到产品给其带来的好处，说明产品演示产品后就想顾客提出购买的要求，不让顾客在有更多的时间思考。

顾客：“现在是大减价吗？”

推销人员：“是的，现在全场5折，价格十分优惠，而且时间只有这一个小时，限时采购，欲购从速！过了这个时间我们就恢复原价。”

顾客：“真的吗？那我要赶紧挑选了！”

这样的语言充分激发了顾客的购买热情，顾客会立即采取行动购买便宜的商品。

4、思想保守内向型的顾客

面对这种类型的顾客，推销人员语言上应多展示产品给顾客带来的实际利益和好处，建议其尝试新的产品。同时，要细心观察其举动，并适时提出赞美，建立真诚的交易关系

5、犹豫不决型的顾客

这种类型的顾客在购买行为上表现出犹豫不决，不能立即对购买行为进行决定，注意力不集中，思考问题不全面。是很难进行推销说服的类型之一。这种情况下，推销人员语言上应多鼓励顾客思考问题，然后进行决策，并且可以多提一些封闭式的问题（可以用“是”或者“不是”回答的问题），引导顾客进行思考，做出决定，问题不宜过多和复杂。

6、精明理智的顾客

这种类型的顾客在购买活动中，往往不会受他人的影响和干扰，而是凭借以往的经验和掌握的知识进行判断和决策。推销人员在这种顾客面前，语言上应多从产品、服务、信息等方面入手，提供真实的数据和案例进行分析和比较，用产品或服务的真实利益打动顾客，而不能简单的以感情打动顾客。

（1）顾客：“我不需要这个产品，它不能满足我的需要！”

推销人员：“我想如果您能进一步的了解这个商品的功能，您会对这个商品有兴趣的，也会改变现在的想法。”

（2）顾客：“这个颜色现在哪里还有人穿，过时了。”

推销人员：“您很关注潮流呢，这的确是去年的颜色，但是现在这款颜色的使用不是简单重复去年的款式，而是与新款式搭配，有不同效果，您不妨试试，您很适合这样的颜色。”

第三篇：不同的客户做法不同

不同的客户做法不同

根据我做市场这一段不长的经验，我来谈谈各种客户类型的公关。不过在此之前，我先介绍一下我的市场情况，三家医院均为市里数一数二的三甲，做了四个多月，销量增长了400%多，有一家医院接手两个月，本来基数就挺大，但是也增长了130%。

以下就具体谈谈我的工作细节，各位经验丰富的前辈们给我指指不足的地方哦~~或是补充一下(*^__^*)。

首先，有的客户重感情，那咱就要从细节里去感动他们，比如可以从他和其他医师的谈话中，知道他的近况及需求，然后第二天把他需求的东西带给他，给他个惊喜，这样就可以初步打开这类客户的心门，不过要持之以恒地，做到他有事情了就马上想到你。因为此类客户比较重感情，所以不一定需要很大的投入，但是一定要体会出你的用心。

还有的客户，既要求你用心，也要求你有大投入，而且又不希望你认为他是个喜欢money的人，这样你就要既做感情又有投入，而且在投入时还要给他个贴心的理由，这样他收下时心里是舒服的，这样有利于信任的建立。

第三种客户是比较认投入的，你只要跟他谈投入产出比，他就会给你一个满意的产量的。第四种客户是比较谨慎的，这样的客户就要注意跟他谈话的场合，在众人都在时，不要只跟他说话——你就算这个时候不怎么理他，他也不会跟你生气的，反而你要是在众人中对他比较照顾了，他会暗示你多找找别人的——这个时候你要相信他的话，不能有会不会我去找别人了，你会有种不被重视的感觉？其实因为他谨慎，不希望特殊，所以他是希望你也多找别人的。

第五，我有的客户做了两个多月才做下来，他才开始给我用，一打听，别人做了半年才把他做下来的。回想我做他工作的过程，我认为是我的诚恳最重要的是对他足够的重视让他开始松开闸门开始给我用的。像这种好不容易做下来的客户，一定要注重后期维护，因为若他开始给你用了，你就放松戒备了，他就会认为他的付出——用药——没得到你的重视，将心比心，当咱们给一个客户有了一些自己认为重要的投入，而且也投入了感情，并对这个客户建立起信任时，他忽然不给你用药了，你是否会很气愤？ 最后，给我自己的鼓励：敬业是一种态度；一定要坚持，功夫到了，自然水到渠成。

第四篇：因为不同

因为不同，所以精彩

——读《欧也妮·葛朗台》有感

本区的教士来给他做临终法事的时候，十字架，烛台和镶银的圣水壶一出现，似乎已经死去几小时的眼睛立刻复活了，目不转睛地瞧那些法器，他的肉瘤也最后的动了动。神甫把镀金的十字架送到他唇边，给他亲吻基督的圣像，他却作了一个骇人的姿势，想把十字架抓在手里，这一 下最后的努力送了他的命。

这段人物刻画出自巴尔扎克手下，见证了葛朗台的吝啬。葛朗台能位列世界文学的四大吝啬鬼之一，必有其过人之处。如果他不是吝啬到了极致，而是一个宽容大方的商人，可能并不会如此出名。他的吝啬、贪婪、狡诈和冷酷毫不保留的显现，一个拜金主义完美的执行者，除了发财的快乐以外，他体验不到任何幸福。不同于常人的生活方式、金钱观，所以他活得精彩，演绎了一段19世纪法兰西革命动荡时期投机致富的资产阶级暴发户的历史。嗜钱到极致，便是另类，便是典范。在不同的人身上所感受的也不尽相同。

如果有人问我不同是什么？这是一个令人迷惑的概念，从字面上理解为不一样，可实际上它的内涵不止于此。

如对于一个音乐家而言，最重要的莫过于听力，听，是音乐家灵魂的翅膀，没有他将难以承载声乐的重量，将坠落到黑暗的深渊中，可就是这么一个不屈服于命运的骑士，纵使失去听力，依旧屹立于乐坛。贝多芬扼住了命运的咽喉，创作了《第九交响曲》、《D大调弥撒曲》等不朽名作，是隐忍的悲歌，抚慰那颗痛苦的心，获得勇往直前的力量，是一种勇气，一种斗争的幸福，一种感到与上帝同在的力量。生命不止，则奋斗不息，让生命如鲜花绽放。贝多芬书写 了乐坛不朽的篇章，葛朗台用金钱获取最大的快乐。两个人在不同领域添上一笔浓墨重彩。或许他们与世俗格格不入，却是最不愧云万物之灵的称号极致中能让人学到更多，即便是贪婪，也能从中获取哲理。因为不同所以精彩，另类的完美，魅力不息。不同不是过错，是一种源于生命的内涵，是拓宽的广度。

“雄赳赳的脸上生满了疣，紫的 色，青筋隆起的胳膊，褴褛的衣衫”这是巴尔扎克笔下的另一个人物，她开始并不是什么幸运儿。替农家放牛，农家遭了火灾，后来进城谋事，在葛朗台做一个仆人，她的世界很简单，绕着葛朗台转，葛朗台笑，她也笑，葛朗台发愁她发愁，挨饿，取暖，工作，她也跟着发愁，挨饿，取暖，工作。她就是拿侬，一个普通到不能普通的乡间女子。谁对她好，她就对谁好，一颗心只有一份情感，一种守护，是执着是报恩，一双手只有一种事情，一份责任，是宽厚是友善，一个人只有一件事，一次生命，是珍惜是价值，来世上一遭，拿侬最大的贡献就是为葛朗台服务，这就是她的世界观，简单到不能再简单，全心全意去做一件事，必然是完美的。

现在的社会灯红酒绿，闹市的喧哗，人们难以在保持心中的那一块圣土。拿侬无疑是不同的，是光亮的花朵在黑暗中绽放。没有杰出贡献的人生不意味着不精神。平平淡淡的日子如水，才是真实，最令人怀念，也是最有价值的，更是无与伦比的精神。

不同必然精彩你，不要为自己的身份而卑微，依旧可以去可以追逐梦想，依旧可以创造传说，不同不应成为借口，而应成为奋起的动力，走向精彩。

葛朗台，拿侬各不相同，正如“一千个读者就有一千个哈姆雷特”，不需要每一事物都是相同的，抹杀最初的本性，不同，是历史前进的动力，曾经两方为何为宇宙中心大打出手，有托勒密的地心说、哥白尼的日心说到宇宙没有中心。每一个观点都是鲜明的，代表不同的思想内涵。若所有的人仁人志士都坚持相同的观点，也就不会有百花斗艳 的景致，万物齐放不同的灵秀星河运行的隽永。曾经鲁迅以笔为剑遭国民党的封杀，终生只能在上海公共租界度过余生。他，以笔为剑是斗士，高傲而不羁的灵魂在天际盘旋，愤世嫉俗的心延伸了天的高度血字的征讨，抹去了文人的懦弱。他走了，走在曙光之前，却活在千百万人的记忆，以另一种形式传递下去，他不同，不屈服于所谓的白色恐怖，生命的价值用手笔书写，即使自

己受到禁锢，铅字依然精神。

因为不同所以精彩，走过漫漫长路，望过茫茫大漠，登过峻险山峰，蓦然回首，发现地球之所以精彩，是因为有各具特色的自然景观，每一个都是不可取代的。

因为不同所以精彩，葛朗台人间少有的吝啬家，钱是血液，是骨头，是一切的一切，突然发现，葛朗台之所为人记住，是因为其书的精神，更是因为其绝对的不同，超脱了一般的拜金主义。

因为不同所以精彩，我只有一个，即使克隆技术能够完全复制，我还是我，一个独立而不同的生灵，更如“世界上没有一片相同的叶子，也没有一片相同的雪花。”

珍惜每一份不同的感悟，做一个不同的人，扼住命运的咽喉，将不同的精神不断的延续下去。

第五篇：不同客户的回访技巧

二、3类客户电话回访话术 1.针对看过的老客户回访话术:

X 先生/女士，您好，我是xx地产 XXX，周末愉快，您这段时间还在看房子了吗?重新了解客户需求后马上(这段寒暄很重要，先不要直接提到房子的事，春风化雨，匹配房源，促成带看。请先关心一下客户，并从中了解一下客户近况…)

针对未成交的意向客户，可以用以下几个方面的理由进行电话邀约：

1.产品和工程进度的完成情况

A.新产品主体封顶完工、外立面风格和户型面积的确定 B.装修样板间或交房标准的完成

C.针对参观完样板间或交房标准的客户采用问卷调查的方式，对现有装修的不足进行调查的同时，也对客户的意向进行进一步的确认

D.重要园林景观的完成，如：喷泉水景景观、绿化全部铺设完成、绿化栈道，新增儿童老人活动区等

针对客户：理性客户，着眼于本身产品和品质，现阶段产品无法满足其需求，但是对项目仍很感兴趣，关注xxx项目的动向。

2.自身配套的完善和周围区域的发展情况 A.商业街招商的形式和进度

B.xxx项目私家公园和地下通道投入使用 C.酒店会所的建设和进度

D.已交房公寓大堂功能区的完善使用

E.北坝交通的建设进度和三台工业园区产业带发展的动向

针对客户：感性客户，喜欢产品和居住氛围。对区域的陌生和对周围配套缺乏信心的客户。建议在传达配套完善的同时，加深其对整个区域的认识。

例：××先生/女士，您好，我是xxx项目的张唯，好长时间没和您联系了。上次您来参观的时候我跟您说的，xxx项目的私家公园，现在我们已经投入使用了，最近卖的那么好，很多都是成交业主带朋友去私家公园体验，然后朋友也买的。您看这个周六，我们项目在私家公园有答谢成交业主的活动，还有一定的优惠，您就带家人和朋友一起来参加吧，顺便看看您上次看好的户型。

对于未成交的意向客户，无论是从产品、工程进度、配套还是区域发展，所要传达的都是项目的变化。最终仍要以优惠和活动相配合吸引客户到场。

2.针对业主的回访话术: 针对已成交业主，建议可以从业主入住后的感受入手，采取电话调查的方式 A.私家公园使用后的感受和建议

B.商业街招商的方向和意见，酒店会所的功能和规模 C.酒店大堂的功能，对物业管理的意见和建议 D.装修后的反馈（慎重）E.北坝交通的建设进度

例：××先生/女士，您好，我是xxx项目的张唯，好长时间没和您联系了。今年咱们的私家公园你带朋友来玩了吗？感觉怎么样啊？周六我们组织成交业主在公园烧烤，您带朋友一起来参加把，正好我们xxx项目的样板间刚对外展示，带您朋友一起来看看吧，明年朋友们可以一起来xxx项目度假了。

置业顾问在已成交老客户回访时要注意一下几点：（1）在回访时首先要向老业主表示感谢；

（2）是让客户清楚的记得您的名字和所在的项目；（3）及时传达所要传递的产品信息或活动方案；

（4）在允许的情况下，询问一下客户对现有产品的评价（拉近与客户之间的关系）。

4.针对陌生客户电话邀约

在沟通学中第一印象是非常重要的环节，你的言行举止在七秒钟之内会给对方留有深刻的印象，在对陌生没表客户电话访谈中会起到决定性的作用。当你拨通对方的电话时，你应该意识到真正的谈判已经开始了，你做好准备了吗？

（一）电话前准备 1.心态及信念

（1）我一定要把任何一个听到过xxx项目，或者有想在凤凰山下、琴泉溪边买一套房子的客户，约访到xxx项目的现场。

（2）我所拨出的每一通电话，都可能为客户带来价值；

（3）多打一个电话，就有可能多一个意向客户，多一个成交机会。

2.清楚了解项目的什么特点能在一瞬间打动一个从来没听过项目名字的人（1）品牌

（2）项目的基本知识和参数（容积率，绿化率）（3）项目的配套和周围发展（私家公园，稀缺多层）（4）政府对北坝的发展规划（交通，产业园）

（5）同类产品的比较和对应的说辞（没有同类产品）3.准备好思路和讲述的说辞（也就是约访的理由）（1）结合目标客户的群体，制定不同的理由（2）在自我介绍后就要抛出话题，吸引客户 注意：在客户对电话号码外漏产生疑议时，应该有设计好的说辞加以适当解释，不宜过多，然后以活动和产品的推广，转移客户的注意力，产生对产品的兴趣点。

4.准备好微笑的声音和语言的技巧（1）语气---关心，愉快，不卑不亢；语调----不高不低，有感染力；语速----不快不慢。在对陌生客户的电话营销的过程中态度显得更加重要。

（2）我们要给对方造成良好的印象，就要通过清晰而干脆利落、令人愉悦而带着笑意的声音，克制的声调但又不能过分夸张，你的声音反映出你的个性和态度。（3）“带着笑意的声音”、“得体”和“机智敏捷”是在良好的电话沟通中必需的素质。

如：尽量使用敬语如：“请、请稍等、谢谢、对不起、再见”等。

（4）在接近谈话尾声的阶段，语言要尽量的亲切，如果谈的投机，可以偶尔使用口语。

（二）切入正题，抓住重点，60秒需要完成的基本任务

你的开场白能否引起客户的兴趣，决定着电话沟通的顺畅程度。因此，设计出一套客户愿意听下去的沟通方案，成为电话销售成功的关键。电话前10秒就要抓住顾客的注意力，并引发他的兴趣。30秒内就决定了后面的命运：是结束还是继续。

5秒--你是谁？介绍你和你的公司

要简单明了，快速简洁。首先要明确我是一个楼盘的销售代表，给客户一个心理准备，是跟房子有关的事情、例：您好，×先生，我是xxx项目的置业顾问，我姓张。您知道咱们xxx项目吗？

5秒--尽量不要打扰到对方的休息，最好有确认的过程，可以耽误您几分钟的时间吗？是否方便讲电话？方便：继续进行；方便：确定下次时间。15秒--把本次电话访问的诱惑点抛出

除了产品之外，每次必须要准备一个能吸引客户的具体事物，可以是一次答谢活动，一次礼品赠送。

15秒--在表述间可以简单解释一下得到电话的原因，然后转移到产品的推广或者活动的介绍上来。

例：回访XXX老业主要投其所好

置业顾问：您好，今天给您打电话最主要是感谢您对我们XXX公司xxx项目的支持，我们在xxx项目针对您这样的客户有一个答谢的活动，您周六或周日哪天有时间带着您的家人来参加呢？

10秒或更多--实现电话访问的目的，加深对本人的印象：

A.想方设法取得客户的好感，可以用一些恭维的语言，得到客户下次再联系的许可

B.确定客户是否有可能购买，做出最初判断

C.得到客户的更多个人信息（家庭情况、工作情况、电子邮箱）D.约定进一步的访谈的时间，地点 5秒—送出祝福，圆满收场

例：置业顾问在类似XXX老客户回访时要注意一下几点：（1）在回访时首先要向老业主表示感谢

（2）是让客户清楚的记得您的名字和所在的项目（3）及时传达所要传递的产品信息或活动方案

（4）在允许的情况下，询问一下客户对现有产品的评价（拉近与客户之间的关系）

（三）如何应对客户拒绝 A.客户说：“我没时间！”

置业顾问可以说：“我理解。我也老是时间不够用。您看您就当是陪孩子一起来xxx项目度假了，顺便也看看我们的项目。B.客户说：“我再考虑考虑，下星期给你电话！”

置业顾问就应该说：“欢迎你来电话，先生，你看这样会不会更简单些？我星期三下午晚一点的时候给你打电话，还是你觉得星期四上午比较好？” C.客户说：“我要先跟我太太商量一下！”

置业顾问就应该说：“好，先生，我理解。可不可以约夫人一起来谈谈？约在这个周末，或者您喜欢的哪一天？” D.客户说：“我没兴趣参加！”

置业顾问就应该说：“我非常理解，先生，您毕竟第一次听说xxx项目。也许是我介绍的不够好，您再给我一次机会，不然你把您的电子邮箱给我，我给您发一些照片？

三、电话联系客户最佳时间表

1.以周为标准

星期一，这是双休日刚结束上班的第一天，客户肯定会有很多事情要处理，一般公司都在星期一开商务会议或布置这一周的工作，所以大多会很忙碌。所以如果要联系业务的话，尽量避开这一天。如果我们找客户确有急事，应该避开早上的时间，选择下午会比较好一些。

星期二到星期四，这三天是最正常的工作时间，也是进行电话业务最合适的时间，电话业务人员，应该充分利用好这三天。这也是业绩好坏与否的关键所在。

星期五，一周的工作结尾，如果这时打过去电话，多半得到的答复是，“等下个星期我们再联系吧!”这一天可以进行一些调查或预约的工作。

2.以一天为标准

早上8:30～10:00，这段时间大多客户会紧张地做事，这时接到业务电话也无暇顾及，所以这时，电话业务员不妨先为自己做一些准备工作。当然,这个时间段是我在上海的时间,你可以根据你们山东的情况调整.。

10:00～11:00，这时客户大多不是很忙碌，一些事情也会处理完毕，这段时间应该是电话行销的最佳时段。

11:30～下午2:00，午饭及休息时间，除非有急事否则不要轻易打电话。有一种情况可以打,就是你之前被前台和无关的人挡了,你想换个人尝试一下,那么,我的经验最好在12:30以后.下午2:00～3:00，这段时间人会感觉到烦躁，尤其是夏天，所以，现在和客户谈生意不合适,聊聊与工作无关的事情倒是可行。下午3:00～6:00，努力地打电话吧，这段时间是我们创造佳绩的最好时间.在这个时间段,建议你自己要比平时多20%的工作量来做事情。

3.按职业

会计师：切勿在月初和月末，最好是月中才接触。

医生：早上11：00后和下午2：00前，最好的日子是雨天。

销售员：早上10：00前或下午4：00后，最热、最冷或雨天会更好。牧师：避免在周末时候。

行政人员：上午10：30后到下午3：00为止。股票行业：避开在开市后，最好在收市后。银行家：早上10：00前或下午4：00后。

公务员：工作时间内，切勿在午饭前或下班前。艺术家：早上或中午前。

药房工作者：下午1：00到3：00.餐饮业从业人员业：避免在进餐的时候，最好是下午3：00到4：00.建筑业从业人员：清早或收工的时候。律师：早上10：00前或下午4：00后。教师：下午4：00后，放学时。

零售商：避免周末或周一，最好是下午2：00到3：00.工薪阶层：最好在晚上8：00到9：00。家庭主妇：最好在早上10：00到11：00.报社编辑记者：最好在下午3：00以后。.商人：最好在下午1：00到3：00。